Разработка бизнес-модели компании по обслуживанию радионавигационного оборудования на основе оценки рынка сервисного обслуживания в Арктической зоне

На сегодняшний день арктический регион является одной из наиболее перспективных территорий социально-экономического развития нашей страны. Здесь сосредоточено 17% отечественных запасов нефти и газового конденсата и около 80% горючего природного газа, а доля валового регионального продукта (ВРП), произведенного в Арктике, составляется более 6% [1]. Данный район имеет большое значение не только с точки зрения экономики, но национальной безопасности: тут расположены предприятия оборонной промышленности, базы Северного флота и объекты военной инфраструктуры. Также нельзя не отметить важнейшую историческую и культурную ценность, которую представляют расположенные в арктическом регионе объекты историко-культурного наследия.

Однако, никакое социально-экономическое развитие невозможно без надежного функционирования морской транспортной системы. Она важна не только для обеспечения поставок товаров в Арктику и вывоз продукции арктических предприятий, но и для налаживания сотрудничества с быстро развивающимися странами Азиатско-Тихоокеанского региона (АТР). Поэтому на данный момент ключевым фактором освоения арктической зоны остается повышение транспортной доступности.

Важнейшее значение в развитии транспортной и логистической инфраструктуры данного региона имеют компании, обеспечивающие безопасность судоходства и мореплавания. Это связано с тем, что для гарантирования максимальной надежности в море и на внутренних водных путях и предупреждения аварийных ситуаций необходима безотказная и точная работа всего оборудования на судне. Особенно это касается судовой радиосвязи и навигации [7]. По статистике, в 2020 году около 25% транспортных происшествий на море составляли навигационные аварийные случаи, связанные со столкновениями, навалами, посадками судов на мель. Именно поэтому одной из главных мер, предпринимаемых по предупреждению аварийных ситуаций, является оснащение морского транспорта качественным радионавигационным оборудованием. Ответственность за работу подобных устройств берут на себя сервисные компании.

Характеристика ситуации на рынке

На сегодняшний день в данном сегменте рынка работает множество организаций по всей России, но большинство фирм естественным образом сосредоточены рядом с важнейшими портами страны. Превалирующее число сервисных компаний базируются в Санкт-Петербурге, именно там имеется крупнейших транспортный узел на северо-западе России – Морской порт Санкт-Петербург. На втором месте по количеству действующих сервисных компаний находится город Владивосток. С началом активного хозяйственного развития Арктики, все больше фирм начали создавать свои подразделения в городах арктической зоны, в частности, в Мурманске и Архангельске.

Есть множество направлений, в рамках которых данные организации осуществляют свою деятельность: начиная с поставок различного судового оборудования, его установки и ремонта и заканчивая разработкой собственной линейки устройств. На рисунке 1 представлены основные виды услуг, оказываемых сервисными компаниями на рынке.

Подбор и поставка навигационных и радиооборудований, устройств спутниковой связи и пр.

Установка, пуско-наладка, а также дефектация различного судового оборудования.

Ежегодные комплексные проверки радио-, электро- и спасательного оборудования.

Услуги берегового технического обслуживания (БТО) судов морского и речного флота, в том числе удаленная техническая поддержка, обучение экипажей, оформление разрешений и пр.

Проектное сопровождение.

Рис. 1. Виды услуг, оказываемых на рынке сервисного обслуживания радионавигационного оборудования [3]

Для анализа конкурентной среды на рынке обслуживания радионавигационного оборудования рассмотрим наиболее крупные (в плане объема выручки) и прочно устоявшиеся в данной отрасли компании, а именно: ООО «Связь и Радионавигация», ГК «Морская техника» (МТ-Групп), ООО «Маринэк» и ООО «Профиком Инжиниринг».

Для сравнительной оценки конкурентоспособности компаний можно использовать метод построения многоугольника конкурентоспособности. Данная методика позволяет сравнить конкурирующие организации по базовым критериям, на которые опираются клиенты при выборе фирмы, занимающейся поставкой и сервисным обслуживанием судового оборудования [7].

Вначале была проведена рейтинговая оценка конкурентоспособности компаний. На основе выбранных показателей, взвешенных по их относительной значимости (a i ), была рассчитана совокупная балльная оценка, определяющая место той или иной организации в общем рейтинге (см. табл. 1). Удельный вес каждого критерия конкурентоспособности определялся по формуле [4]:

(n-rn+l)

где н - число исследуемых объектов (критериев конкурентоспособности); г_п - ранг исследуемого объекта (критерия); S_n - сумма всех чисел от 1 до н.

Полученные в ходе рейтинговой оценки данные послужили основой для построения диаграммы, позволяющей наглядно проанализировать конкурентоспособность компаний в данном сегменте рынка как по отдельным составляющим, так и по всей совокупности критериев в целом (см. рис. 2).

Анализ показал, что на сегодняшний день наиболее конкурентоспособной компанией на рынке является ООО «Связь и Радионавигация». Фирма практически по всем критериям обходит своих ближайших конкурентов. Исключением является недостаточно устойчивое на фоне других организаций финансовое состояние. Прежде всего, надо отметить, что явным преимуществом компании является большое разнообразие предлагаемых услуг, некоторые из которых являются единственными в своем роде на данном рынке (например, верификация, обучение экипажей, предоставление подменного оборудования, коробочное снабжение, виртуальные туры 360 градусов и т.д.).

Что касается ассортимента оборудования, то и здесь организация не уступает свои позиции конкурентам, предлагая на рынок весь спектр радионавигационного оборудования различных брендов. Фирма сотрудничает с большинством производителей самых популярных средств радионавигации, в число контрактов входят множество дистрибьюторских договоров как с ведущими отечественными (Пермский приборостроительный завод, ПНППК), так и зарубежными изготовителями (ООО «Группа Транзас», Furuno, JRC, Sperry Marine, Sailor и другие).

Однако, что касается собственных разработок, компания «Связь и Радионавигация» пока уступает ООО «Маринэк» и ГК «Морская техника», у которых очень сильно развито производство различных радионавигационных устройств под своим брендом [8]. Немаловажным фактором, влияющим на успешность компании в данном сегменте рынка, является опыт и квалификация персонала, в частности, специалистов отдела сервиса, ежедневно выполняющих заявки в области обслуживания оборудования связи и навигации [6].

Таблица 1

Оценка показателей конкурентоспособности фирм с учетом весовых коэффициентов

Критерии	r n	a i	ООО «СиР»		ООО «Маринэк»		МТ-Групп		ООО «Профиком»
			b i	a i ×bi	b i	a i ×bi	b i	a i ×bi	b i	a i ×bi
Спектр услуг	1	0,222	10	2,22	7	1,56	4	0,89	3	0,67
Ассортимент оборудования	2	0,194	8	1,56	8	1,56	9	1,75	5	0,97
Стоимость услуг/товаров	3	0,167	9	1,50	7	1,17	8	1,33	8	1,33
Качество квалификации и работы персонала	4	0,139	8	1,11	6	0,83	6	0,83	7	0,83
Охват рынка (зона покрытия работы компании)	5	0,111	9	1,00	7	0,78	5	0,56	2	0,22
Имидж	6	0,083	9	0,75	8	0,67	9	0,75	6	0,50
Уникальное торговое предложение (собственное производство, уникальные услуги)	7	0,056	8	0,44	6	0,33	6	0,33	2	0,11
Финансовое положение	8	0,028	7	0,19	9	0,25	8	0,22	6	0,17
Итого	-	1	-	8,78	-	7,14	-	6,67	-	4,81

Рис. 2. Многоугольник конкурентоспособности компаний на рынке сервисного обслуживания радионавигационного оборудования

ООО «Связь и Радионавигации» сильно отличается не только по количеству, но и по уровню подготовленности своих инженеров. В компании есть внутренняя система обучения и квалификации: сотрудники ежемесячно проходят стажировки, улучшают свои теоретические знания и совершенствуют практические навыки. Кроме того, в компании есть техническая поддержка, которая следит за уровнем знаний всего персонала и контролирует качество и эффективность выполняемых работ.

Помимо перечисленных преимуществ, ООО «Связь и Радионавигация» отличается оперативным обслуживанием за счет развитого регионального присутствия. Фирма имеет большое количество филиалов по всей стране – от Калининграда до Дальнего Востока. Активно развиваются общие направления компании в Мурманске. Мурманское подразделение обслуживает оборудование радио и навигации на судах

Атомфлота, Морспасслужбы, Арктического морского пароходства и многих других заказчиков, принимающих активное участие в развитии арктического региона [10]. Также с недавнего времени в компании функционирует офис в Турции, обсуждается открытие подразделения в Нидерландах.

Описание бизнес-модели

Для того, чтобы наиболее четко представлять специфику деятельности сервисных компаний и их конкурентоспособность на рынке, необходимо также оценить их работу и в контексте других элементов микросреды, представленной различными посредниками, поставщиками, клиентами и контактной аудиторией. Важнейшей группой влияния при анализе внешней среды предприятия являются потребители. Компания осуществляет свою деятельность и процветает на рынке до тех пор, пока есть заказчики ее услуг, пока она в полной мере удовлетворяет их потребности.

Что касается клиентов наиболее конкурентоспособной на рынке компании, «Связь и Радионавигация», то их можно классифицировать по нескольким признакам, представленным в таблице 2. Классифицируя своих заказчиков, компания стремится подобрать индивидуальный подход к решению каждой отдельно взятой задачи [4]. Именно поэтому за каждым клиентом закрепляется определенный сотрудник сервисной и коммерческой службы, которые сопровождают заказчиков от момента поступления заявки до полного закрытия возникшего вопроса.

Таблица 2

Классификация клиентов ООО «Связь и Радионавигация»

Классификационный признак	Описание сегмента
Удаленность заказчика (места выполнения работ) от компании	Региональный уровень (в зоне покрытия работы подразделений)
	Всероссийский уровень (за пределами подразделений, в границах России)
	Международный уровень (за границей: страны Евросоюза, Турция, Египет, реже страны Южной Америки)
Форма собственности	Частные судовладельцы (физические лица и организации различной организационно-правовой формы)
	Государственные предприятия, муниципальные и федеральные бюджетные учреждения
Способ проведения закупок (оказания услуг)	Неконкурентный (заказчик напрямую обращается в компанию)
	Конкурентный (посредством участия компании в тендерах)
Степень взаимоотношения компании с клиентом	Постоянные (ключевые) клиенты
	Стабильные продажи
	Эпизодические продажи
	Разовые продажи (неизвестный клиент)
	Потенциальные клиенты

Немаловажную роль в развитии и успешном функционировании компании на рынке играет еще один элемент микросреды – партнеры. В первую очередь, к ним относятся поставщики организации, обеспечивающие ее необходимым оборудованием, запасными частями и принадлежностями для оказания услуг заказчикам [5]. Также это могут быть партнеры-клиенты, которые не только имеют статус постоянных покупателей, но и оказывают всяческую помощь в развитии бизнеса. Ну и наконец, нельзя не забывать и про партнеров-конкурентов, с которыми фирма может обменяться опытом работы и даже доверить своего клиента, если по каким-то причинам она не в состоянии решить его задачу. Основные виды партнеров компании «Связь и Радионавигация» приведены в таблице 3.

Все компании вне зависимости от своего вида и формы бизнеса имеют одну общую черту: они создают и приносят пользу своим клиентам. Важнейшим инструментом, позволяющим продемонстрировать все значимые свойства и особенности фирмы, связанные с ее способностью создавать ценность для клиентов и получать от этого прибыль, является бизнес-модель [8]. Изучив основные сферы бизнеса ООО «Связь и Радионавигация», включающие взаимодействие с потребителями и конкурентами, ценностное предложение и инфраструктуру можно сложить целостную картину о механизме функционирования компании и построить ее бизнес-модель (рисунок 3).

Таблица 3

Партнеры ООО «Связь и Радионавигация»

Виды партнеров	Компании/производители
	Отечественные	Зарубежные
Партнеры-поставщики в т.ч.:	Сантэл, Радиома, КБ Луч и др.	Entel, Airmar, Motorola, NSR, Saura и др.
Авторизованное представительство (дистрибьюторство)	Пермский приборостроительный завод ПНППК, КИПЗ, Валком	Transas, Samyung, Furuno, JRC, Danelec, Cobham, Sperry Marine, Sailor и др.
Партнеры-клиенты	АО «Волга-Флот», Росморпорт, Атомфлот, ИНОК и др.
Партнеры-конкуренты	ООО «Шип-Сервис», ООО «Транзас Навигатор», АО «Антарсат» и др.	TRC MARINE (Стамбул)
Классификационные общества, инспекционные компании	ClassNK, DNV GL. BUREAU VERITAS, Lloyd’s Register и др.	Российский морской регистр судоходства, Российский речной регистр

Клочевые партнеры	Клочевые в ццы	Ценностные	Взаи moot нош ения с клиента м и	Потреб нтелз ск не
1.    Производители оборудования (сертификат представителя). 2.    Партнеры-клиенты 3. Партнеры-	деятельности 1.    Поставка супового РНО. 2.    Сервисное обслуживание ШО. Клочевыересурсы	предложения 1.    взвитое региональное присутствие. 2.    Четко выстроенная	Клие нт оо ри ент ирова нн ос ть. клие нто це нт ри чно ст ь: - персональная поддержка: - индивидуальный подход. Канаш сбыта	оементы Нишевой рьнок, ВЕ-лючающий частных судовладельцев, го суд артсвен ные
конкуренты. 4. Другие сторонние компании.	1.    Персонал. 2.    Запасы оборудования для продажи. 3.    Основные средства. 4.    Финансовые ресурсы (денежньр и заемные средства).	система логистики. 3.    Уника льны » услуги. 4.    Высокая квалификация инженеров. 5.    Гарантия на все работы.	Канаты продаж: напрямую через менеджеров компании: посредством участия в тендерах. Информаирожье канаты: есо нстекстнаяреклама, соц сети, печатная реклама, контакты по телефону* Доставка: собственными силами; транспортная компания	предприятия и учреждения
Структура издержек			П от оки п ост у плэния дох ода
Ориеттвиря на ценнесгтъ: 1.    Переменньв издержки: затраты на закупку судового оборудования. премиальная часть ат сотрудников, стоимость услуг сторонних организаций и прочие затраты на содержание офиса и сервисное обслуживание. 2.    Постоянные затраты: оклад работников, аренда, коммунальные пгитежи. прюценты по займам, затраты на рекламу и пр.			1.    Поставка оборудо ванпя(фиксиро ванные цень(>. 2.    Оказание услуг сервисного обсаживания. Стоимость может варьироваться в зависимости от акватории мирювого океана, сложности ремонта (текущий, средний, капитальный), дня недели и времени (повышенный коэффициент в вых одные дни и сверкурочное время), транспортных расходов.

Рис. 3. Бизнес-модель ООО «Связь и Радионавигация» (по схеме А. Остервальдера и И. Пинье)

Бизнес-модель компании включает в себя девять блоков, которые описывают логику действий организации, направленных на удовлетворение потребностей заказчиков, получение прибыли и обеспечение конкурентоспособности на рынке. В схеме четко прослеживается выбранное компанией направление: ориентация на максимизацию потребительской ценности.

Прежде всего это проявляется во взаимоотношениях с клиентами. Фирма избрала для себя модель персональной поддержки, основанную на личных контактах с каждым заказчиком товаров или услуг. Так как линейка оборудования, представленная на борту судна, бывает разнородной, отсюда вытекают и разные потребности и задачи клиентов, которые необходимо решать с помощью персонального взаимодействия и на основе комплексного подхода как с точки зрения поставки оборудования, так и в части оказания сервиса. Кроме того, клиентоориентированность компании выражается еще и в большом количестве предоставляемых ценностных преимуществ. Как уже отмечалось раннее, фирма предлагает на рынок большое количество уникальных услуг, предоставляет гарантии на все виды выполняемых работ, а чтобы быть ближе к заказчикам развивает свое региональное присутствие [9].

Также нельзя не отметить, что главный ресурс в компании – это персонал, который представлен специалистами коммерческой и сервисной служб. Так как в данном сегменте рынка, как ни в каком другом, ценится профессионализм и компетентность, организация должна постоянно вкладывать средства в обучение и развитие персонала, поскольку некачественно выполненная работа напрямую сказывается на репутации фирмы и ведет к потере конкурентных позиций.

Заключение

Как уже отмечалось, одной из важнейших задач российской экономики на сегодняшний день является активное освоение Арктического региона [10]. Немаловажный вклад в осуществление намеченных планов вносят сервисные компании, которые снабжают и обслуживают морской флот, а значит косвенным образом связаны и с развитием транспортно-логистической инфраструктуры, и с обеспечением продовольственной безопасности в отдаленных местностях Арктики. Для того, чтобы стать участником такой важнейшем миссии, компания должна максимально отвечать всем потребностям рынка, быть гибкой и всегда готовой оперативно адаптировать свою деятельность под изменяющуюся среду. Сравнительная оценка конкурентоспособности позволит увидеть фирме свои сильные и слабые стороны с учетом важнейших для данного рынка факторов конкуренции. А построение бизнес-модели подтолкнет ее для поиска новых точек роста, изменении старых или разработки новых ценностных предложений, а также определения лучших практик развития бизнеса.