Разработка системы мотивации для персонала сферы торговли

Предприятия, функционирующие в сфере торговли, очень зависимы от покупательной способности клиентов. В условиях ее снижения все стремятся завлечь покупателей особенными продуктами, сервисом и от персонала торговой компании практически полностью зависит ее финансовый результат. Стремясь оптимизировать расходы, руководители компаний также понимают и то, что снижать доходы своих сотрудников они не могут, так как немотивированный и неудовлетворенный сотрудник не принесет желаемой прибыли. Система оплаты труда должна учитывать все критерии эффективности работы сотрудников, только таким образом она будет прозрачной и понятной для персонала с одной стороны и рациональной для компании с другой.

Самой распространенной мотивацией для персонала сферы торговли является повременная система с различными элементами премиальной части. Чаще всего премия торгового персонала - это процент от выполненного плана продаж, такая премия и составляет основную часть заработной платы, так как фиксированная часть обычно при такой системе является минимальной.

Второй популярный вариант - это повременно-премиальная система, при которой премия сотруднику начисляется из общего фонда премий, который определяется ежемесячно, как процент от реализованной наценки за месяц. Премия распределяется при помощи коэффициента отработанного времени.

Предлагаемая система оплаты труда торгового персонала является повременно-премиальной и состоит из обязательной части оплаты и премиальной части оплаты труда. Обязательная часть оплаты труда - это часовая тарифная ставка сотрудника, умноженная на отработанные часы. Премиальная часть оплаты труда - это сумма всех видов премий.

Многоступенчатость предлагаемой системы состоит в применении различных премий в отношении одного сотрудника.

Для торгового персонала предлагаются следующие виды премий:

• а)    Премия за выполнение плана по общему товарообороту;

• б)    Премия за личную результативность.

Премия за выполнение плана по общему товарообороту выполняет мотивирующую функцию к росту продаж. При этом премия начисляется не за личные продажи, а за общие. Таким образом, данный стимул позволит руководству максимально быстро выявлять неэффективных сотрудников, это сделает сам коллектив, так как от вклада каждого продавца зависит общий результат. Если в коллективе появится сотрудник, который имеет низкий уровень продаж, коллектив либо будет стимулировать его на более эффективную работу, либо укажет руководству на то, что сотрудник не справляется со своими обязанностями.

Премия за личную результативность подразумевает поощрение сотрудника за различные аспекты его трудовой жизни, т.е. позволяет максимально справедливо и точно определить индивидуальную эффективность работника.

Данная система оплаты труда является универсальной и подходит для торгового персонала компаний любой сферы деятельности.

Далее опишем порядок реализации предложенной системы оплаты труда на торговом предприятии.

• а)    Для введения данной системы оплаты труда необходимо согласованное и утвержденное штатное расписание с учетом вакансий, учитывающее расстановку сотрудников, закрепление зон обслуживания

• б)    Необходимо установить норму часов подразделения. Общая сумма часов работы сотрудников подразделения не должна выходить за установленную норму

• в)    Необходимо иметь согласованный и утвержденный ежемесячный график работы торгового подразделения

• г)    Определить коэффициенты сезонности работ;

• д)    Установить план ежемесячных продаж на текущий год;

• е)    Определяем формулу расчета заработной платы торгового персонала:

ЗП = ОЧ + ПЧ,                                         (1)

где ОЧ - обязательная часть;

ПЧ - премиальная часть.

• ж)    Определяем часовую тарифную ставку для каждой категории сотрудников, рассчитываем обязательную часть заработной платы.

ОЧ = ЧСТ х НЧ,                                       (2)

где ЧСТ – часовая тарифная ставка;

НЧ - норма часов.

• и)    Расчет премии за выполнение плана по общему товарообороту.

П от = ОЧ х 0,5 х KPI в.пл х КР,                                    (3)

• где П_от - премия за выполнение плана по общему товарообороту;

0,5 - удельный вес П_от в составе премиальной части;

KPI в.пл - коэффициент выполнения плана по общему товарообороту;

КР - коэффициент распределения.

Коэффициент выполнения плана по общему товарообороту необходимо рассчитывать с учетом коэффициента сезонности. План продаж устанавливается на год за каждый месяц и корректируется на коэффициент сезонности.

KPI в.пл = ФТО : (ПТО х КС),                                  (4)

где ФТО - фактический товарооборот за месяц;

ПТО - плановый товарооборот за месяц;

КС - коэффициент сезонности.

• к)    Расчет премии за личную результативность.

П лр = ОЧ х 0,5 х КТУ,                                      (5)

где 0,5 - удельный вес П лр в составе премиальной части;

КТУ - коэффициент трудового участия.

• л)    Расчет коэффициента трудового участия.

м) Расчет заработной платы торгового персонала.

Визуально предлагаемую систему оплаты труда для торгового персонала можно представить в виде рисунка 1.

Рисунок 1 - Рациональная система оплаты труда для персонала торговых организаций