Роль риэлтора на рынке недвижимости

Рынок недвижимости является одной из основ экономической, политической и социальной составляющей общества. Данный рынок достаточно слабо организован, что связано с высокой стоимостью объектов, низкой ликвидностью, привязкой к местоположению и во многом зависит от качества профессиональных посреднических услуг.

Одним из наиболее популярных видов услуг являются риелторские услуги. Риэлторскую деятельность можно рассматривать как вид предпринимательской деятельности, специализирующийся на организации сделок, так как даже если риелтор работает в агентстве, все равно он работает сам на себя1.

На рынке недвижимости существует высокий уровень конкуренции. Агентств, которые оказывают риэлторские услуги на рынке существует великое множество. Риэлторская услуга достаточно универсальна и включает в себя посреднические услуги при организации сделки, сбор и проверку документов. Рынок диктует риелторам высокие требования в профессиональном плане2. Из-за высокой конкуренции агентства должны использовать все инструменты рыночного участия и одним из важнейших в данном списке является маркетинг.

Возникновение рынка недвижимости в России можно отнести к 1987–1991 г.г., при этом к формированию рынка риелторских услуг государственные структуры России приложили минимум усилий. В середине 1990 года в Законе «О собственности в СССР» появилось определение частной собственности. И в действительности развитие рынка началось вместе с началом приватизации с 1992 года.

Риэлторская деятельность - это предпринимательская деятельность по оказанию посреднических и информационных услуг при совершении операций с объектами недвижимости, в том числе по приобретению, продаже и обмену объектов недвижимости. Риелтор сводит интересы покупателя и продавца и служит гарантом сделки³ .

«Риелтор» – от английского слова «realty», т.е. недвижимое имущество. В США употребляют термин «Realty» в значении «агент по продаже недвижимости». Термин впервые появился в США в 1916 году, когда был зарегистрирован в качестве специального знака для обозначения ассоциации риелторов. Риелторы сразу выделились среди продавцов недвижимого имущества, так как предлагали посреднические услуги, не выступая при этом стороной в сделке. Риэлторские агентства появились и осуществляли свою деятельность в развитых и развивающихся странах Европы (преимущественно Западной) и Америки.

Содержание деятельности риелторов основано на посреднических услугах по купле - продаже, доля других сделок, которыми также занимаются риелторы, относительно невелика. За рубежом, в основном, риелторы занимаются куплей-продажей, в России же помимо этого риелторы предлагают свои услуги по аренде недвижимого имущества4.

Риэлторские услуги являются видом предпринимательства с одним из наиболее высоких уровней коммуникативной активности. Риелтор выступает посредником в процедуре рыночного обмена, и по этой причине должен уметь создать компетентные каналы коммуникации с обеими сторонами рыночной сделки: покупателем и продавцом. Его роль, таким образом, и заключается в управлении коммуникационным процессом5.

В настоящее время в России широко распространены риэлторские услуги. Компании, оказывающие риэлторские услуги, существуют двух типов:

• 1.    Первый тип, это компании, оказывающие посреднические услуги на рынке недвижимости. Чаще всего это бывают небольшие организации, в которых работает до 10 человек, которые занимаются поиском подходящих вариантов для покупки или продажи объектов недвижимого имущества, их обмена и найма жилого помещения. Таких фирм существует сотни в разных городах России, они есть в тех городах, где, так или иначе, существует спрос на покупку, продажу или аренду.

• 2.    Ко второму типу относятся компании, которые в чистом виде «риелторскими» назвать трудно. Помимо посреднических услуг, они часто самостоятельно занимаются строительством жилых комплексов на долевом участии, инвестируют денежные средства в строительство и покупают жилье. Данные компании можно отнести к среднему бизнесу.

Такие компании обычно имеют сложную организацию, филиалы, представительства. Такие фирмы являются «смешанными», так как занимаются не только риелторской деятельностью, но и другим бизнесом в сфере недвижимости.

Основные виды деятельности, которые оказывает риелтор, следующие:

• 1.    поиск покупателя по заказу продавца недвижимости;

• 2.    поиск объекта недвижимости, необходимого покупателю;

• 3.    реклама объекта недвижимости;

• 4. оценка имеющихся на рынке объектов недвижимости;

• 5.    определение рыночной цены объекта;

• 6.    проведение переговоров с продавцами и покупателями;

• 7.    показ объекта недвижимости;

• 8.    оформление документов реализуемого объекта;

• 9.    проверка документов приобретаемого объекта;

• 10.    сопровождение сделки;

• 11.    оформление кредита на объект недвижимости;

• 12.    юридическая поддержка;

• 13.    другое.

Цены на объекты недвижимости зачастую индивидуальны, поэтому взаимодействие с профессиональным риелтором позволяет покупателю выбрать наиболее выгодный объект с точки зрения цена-качество.

Другим фактором, способствующим высокому спросу на риэлторские услуги, является многообразие прав собственности на объекты недвижимости и различные варианты ограничения прав, которые имеют свои специфические правовые и институциональные особенности, что находит отклик в документальной базе. Помимо этого, изменение права собственности на рынке недвижимости влечет за собой высокие трансакционные издержки, связанные с регистрацией, защитой и получением прав. Риелтор в данном случае выступает дополнительным гарантом. Посредник, как правило, знаком с различными способами изменения прав, снижения издержек, предупреждения рисков и возможностями решения прочих проблем, возникающих в рыночных отношениях субъектов6.

В нашей стране существует проблема лояльности к профессии и большое количество противников использования риелторов при осуществлении сделки. Данное мнение сложилось по причине случаев мошенничества и существующего на рынке низкого качества услуг, которые оставляют негативное впечатление у клиентов о людях данной профессии. Также многие не считают нужным оплачивать услуги риелторов, так как в состоянии сами найти покупателя, либо продавца, а юридические услуги они могут заказать у юриста. Юрист, так же, как и риелтор знаком с законодательством в сфере недвижимости, поэтому может оказать помощь при заключении сделки. Юрист может обеспечить чистоту сделки и минимизировать риски потери собственности. Другой причиной является низкая квалификация риелторов, так как в России не существует специального образования по данной профессии, поэтому работать в сферу недвижимости люди приходят абсолютно из разных сфер. Отбор кандидатов обычно ведется исходя из личностных качеств, а не специальных знаний, и это ставит юристов на ступеньку выше по дополнительной подготовке.

Еще одной причиной является высокая стоимость риэлторских услуг, что включает в себя стоимость рекламы, оплата труда риелтора и агентский сбор. Это не выгодно ни продавцу, ни покупателю на рынке, потому что для покупателя увеличивается стоимость объекта на размер риелторского вознаграждения, а для продавца снижается спрос на его объект согласно «закону спроса».

Риелтор должен оказывать целый комплекс услуг, отстаивать интересы обеих сторон, проверять у них наличие документов, которые необходимы для совершения и регистрации сделки, организовывать процесс самой регистрации и совершения расчетов покупателей с продавцами. Таким образом, риэлторские услуги являются востребованным видом предпринимательской деятельности, пользующимся спросом в современном обществе.

Мотивация активизирует профессиональное и личностное развитие работников, человек всегда стремится к большему по сравнению с тем, что у него имеется на данный момент.

Четыре важнейших фактора: стиль руководства; система вознаграждений; атмосфера в компании и структура работы должны быть четко продуманными. Система вознаграждений, атмосфера в компании и структура работы могут быть изменены, но это, как правило, происходит достаточно медленно. Быстро изменить можно лишь стиль руководства и это принесет существенные изменения.

У каждого человека существуют свои потребности, самый минимальный круг потребностей очерчивает пирамида Маслоу, описанная в Распределение по различным направлениям потребностей для каждого человека в совокупности представляет собой «мотивационный профиль», он позволяет оценивать значимость потребностей определенного человека.

В определенный момент у человека выделяется один-два ведущих мотива, которые и будут лежать в основе большинства действий сотрудника. Остальные мотивы также будут присутствовать у человека, но не будут нуждаться в данный момент в удовлетворении по тем или иным причинам.

Таким образом, выявлено два мотива, которые идеально подходят для менеджеров по продажам: это денежный мотив и мотив достижения. Для работодателя наиболее выгодным служит мотив достижения, так как у него появляется больше точек роста и больше рычагов, которыми он сможет воздействовать на сотрудника.

Денежный мотив очень важен для сферы продаж, но на него намного сложнее влиять, так как от денежной мотивации всегда есть только временный эффект, который длится не более трех месяцев. Таким образом, этот процесс может длиться бесконечно.