Совершенствование методов управления сбытовой деятельностью предприятия химической отрасли

Химическая промышленность Российской федерации является одной из основополагающих отраслей экономики страны. Предприятия данной отрасли РФ выпускают свыше 70 тыс. наименований различной продукции [1].

Рынок сбыта нефтехимической продукции все больше усложняется и дифференцируется. Большая часть нефтехимической продукции имеет промышленное назначение, то есть потребляется другими производствами, в основном также нефтехимическими, но с более высоким переработкой, и направленными на конечного потребителя производимой продукции.

На данный момент, ПАО «Нижнекамскнефтехим» является одной из крупнейших нефтехимических компаний Европы, входит в Группу компаний ТАИФ. Основные производственные активы предприятия расположены в городе Нижнекамске Республики Татарстан. В производственной программе предприятия заложено более 120 видов выпускаемой продукции. Основу товарной номенклатуры составляют: каучуки синтетические, пластики, мономеры и другие нефтехимические продукты.

ПАО «Нижнекамскнефтехим» уже много лет занимает ведущую позицию среди отечественных производителей этилена, синтетических каучуков и пластиков.

В 2016 году компания сохранила ведущие позиции поставщика полимеров. Общий уровень продаж продукции вырос на 2 % по сравнению с 2015 годом, в том числе на внутреннем рынке – на 3 %, за рубежом – на 1%. Компания входит в десятку крупнейших мировых производителей синтетического каучука, является лидером по производству изопренового каучука, занимая 45,1% на глобальном рынке, и третьим в мире поставщиком бутиловых каучуков с долей 16,4%, а также имеет долю 5,6% на мировом рынке бутадиенового каучука.

Основным источником прибыли ПАО «Нижнекамскнефтехим» на данный момент является сбыт синтетических каучуков, на долю которых в 2016 г. пришлось почти 41% продаж продукции. Второе место по прибыльности закрепилось за рынком продаж пластиков: в 2016 году пластики принесли предприятию 36,5% от общей выручки за год. Около 23% от общей выручки было получено за счет реализации иных видов продукции и услуг. Уровни реализации продукции ПАО «Нижнекамскнефтехим» на внутреннем и внешнем рынке представляют собой примерный паритет данных показателей. Так, в 2016г. доля реализации продукции на внутреннем рынке составила 52%, тогда как доля экспортируемой продукции – 48%. Наиболее широкими направлениями экспорта являются страны Европы, Азии и ближнего зарубежья. Всего в 2016 г. продукция ПАО «Нижнекамскнефтехим» экспортировалась в 51 страну [2].

Сбытовая политика является одним из основных механизмов в некоторых областях стратегического планирования компании. Служба, ответственная за механизмы сбыта обязана определять наилучшие методы достижения стратегических целей предприятия для каждого отдельного подразделения компании.

К ключевым элементам сбытовой деятельности предприятия нефтехимической отрасли можно относятся такие элементы как: транспортировка продукции, ее хранение, реализация, а также сервисное обслуживание.

Для более полной оценки эффективности использования сбытовых ресурсов предприятия, необходимо ввести такое понятие как сбытовой потенциал. Сбытовой потенциал — это некая «коллаборация» маркетинговых, материальных, управленческих, информационных и коммуникационных ресурсов отрасли сбыта, обеспечивающая предприятие возможностью осуществлять вывод собственной продукции на рынок продаж. Анализ собственного сбытового потенциала позволяет предприятию более четко планировать свои действия на рынке продаж, а также дает возможности спрогнозировать уровни будущей прибыльности сбытовых процессов всего предприятия.

По нашему мнению, сбытовой потенциал является одним из ключевых показателей, позволяющих определить уровень и условия роста экономического потенциала предприятия. Оценка рыночного потенциала на данный момент уже детально исследована и описана многими авторами в процессе анализа перехода Российской Федерации в условия рыночной экономики. Однако, проблема оценки эффективности сбытового потенциала предприятия (СПП) остается открытой и по сей день. По нашему мнению, введение такого понятия как СПП позволит обосновать методический подход к оценке уровня реализации возможностей сбытовых ресурсов, а также будет способствовать более обоснованному принятию управленческих решений в области сбытовой политики предприятия.

СПП можно представить как совокупность следующих элементов:

Р = Рстр + Ркан + Рпот + Ррас + Рупр,         (1)

где Рстр – структура продаж;

Ркан – выбор каналов распределения;

Рпот – потенциал рынка сбыта;

Ррас – физическое распределение;

Рупр – управление сбытом;

В свою очередь, управленческую составляющую (Рупр) СП можно представить как:

Рупр = Рсоу + Р стим + Рэо,              (2)

где Рсоу – структура управления сбытом;

Рстим – потенциал стимулирования сбыта;

Рэо – потенциал эффективности организации сбыта.

Для оптимизации механизмов сбыта может быть использована модель стратегической оптимизации сбытового потенциала предприятия, которая базируется на структурном исследовании сбытовой деятельности предприятия, а также на выявлении текущих тенденций развития системы сбыта. Организация стимулирования сбыта предусматривает: постановку целей и определение средств стимулирования, разработку программы стимулирования сбыта, предварительную проверку, реализацию и оценку результатов реализации программы.

Учитывая все вышесказанное, можно сделать вывод о том, что эффективное управление сбытовой деятельностью является одним из ключевых элементов успешного функционирования предприятия нефтехимической отрасли. Оптимизация процессов сбыта позволит предприятию выйти на новые рынки и тем самым повысить эффективность и результативность    собственной    производственной    деятельности.