Совершенствование процесса управления продажами в организации

Значимость управления процессом продаж для организации заключается в том, что он выступает источником денежного потока и, в конечном итоге, прибыли. Продажи играют важную роль в деятельности организации, т.к. они выступают связующим элементом выстраивания отношений с клиентами. Система продаж во многом определяет конкурентоспособность организации, способность выживать и развиваться на рынке. Многие предприятия определяют продажи как один из основных факторов организационного развития, т.к. продажи являются показателем эффективности хозяйственной деятельности. Таким образом, эффективное управление процессом продажи является важнейшим в управлении бизнесом, потому что именно бизнес-процесс продажи, выступая основным процессом, отвечает за получение прибыли в организации.

Под процессом продаж принято понимать все действия предприятия-продавца, которые она совершает от первого контакта с клиентом до заключения сделки. Лич- ные (прямые) продажи - это инструмент маркетинговой коммуникации для прямых продаж личного контакта между продавцом и покупателем [1]. Они предусматривают осуществление продаж продукции напрямую с производства, без привлечения дистрибьютеров или иных представителей.

Анализ рыночной среды очень важен для управления продажами, поскольку сбор и учёт основной информации определяют направление развития системы управления продажами, обеспечивают реализацию запланированного уровня продаж продукта. Игнорирование этой информации или её неверная интерпретация может привести к снижению продаж предприятия, что может является причиной банкротства [2]. В условиях снижающегося спроса на внутреннем рынке и острой конкуренции для отечественных предприятий процесс анализа рынка должен носить постоянный характер [3].

Любая организация, ориентированная на результат, занимается планированием продаж. Для того, чтобы фактические показатели соответствовали плану, менеджеры должны иметь соответствующую мотивацию для их реализации. Широко распространено мнение, что идеальным кандидатом на должность продавца является работник финансовых обязательств, его интересуют только деньги. Однако если продавец не ответит на вопрос, почему он лично стремится достичь определенного финансового результата, то ожидаемый доход может остаться только в плане. Часто менеджеры понимают, что перед ними стоит задача, и даже то, как он составил план продаж, но по каким-то причинам они его не выполняют.

В современных условиях тенденции развития предпринимательства в Российской Федерации определяют особенности использования планирования в системе управления экономическими процессами и явлениями на предприятиях различных видов экономической деятельности. Для того, чтобы система планирования была более эффективной и результативной необходим качественно разработанный план, содержащий элементы стратегического, оперативного и тактического планирования [4].

В целом, сущность планирования как функции управления заключается в том, что оно намечает ведущие цели предприятия и определяет систему способов реализации этих целей. Управленческий план -своего рода программа действий по реализации и достижению поставленных целей. Процесс планирования продаж - непрерывное явление, включающее все стадии жизненного цикла продукта. В процессе обоснования объёма продаж производится тщательный анализ пяти стадий: изучение конъюнктуры рынка, планирование ассортимента, оценка конкурентоспособности, планирование цены, анализ величины продаж [5].

В рамках управления процессом продаж необходимо проектирование коммуникационного взаимодействия между продавцом и покупателем [6]. В настоящее время набирает актуальность такой подвид электронной коммерции, как S-commerce, помогающий поддерживать взаимодействие с покупателями, формировать их лояльность и увеличивать прибыльность организации [7].

В рамках исследования анализировался процесс управления продажами в ООО «Электрощит-К» (г. Калуга), производящее трансформаторы промышленного назначения классом напряжения от 0,66 кВ до 750 кВ; в рамках импортозамещения предприятия способно произвести иные трансформаторы по техническому заданию клиента. Процесс продаж трансформаторов организуется непосредственно со склада предприятия-изготовителя, при этом определены сроки получения заказа покупателем при отсутствии готовых изделий на складе, максимальный срок составляет 30 календарных дней. Для покупки трансформатора промышленного назначения клиент направляет в адрес завода-изготовителя заявку по установленной форме, где указывается тип и номинальная мощность изделия, а также данные о виде и способе отгрузки (самовывоз; транспортные компании), информация о грузополучателе. В заявке также указывается информация о способе оплаты транспортных расходов (продавец, грузополучатель). Доставка грузов клиенту осуществляется транспортными компаниями «Деловые Линии» и «ГлавДоставка».

Для рационализации процесса продаж клиенту перед покупкой оборудования ООО «Электрощит-К» оказывается помощь (консультации специалистов) в выборе приобретаемого трансформатора. Также предлагается опросный лист, содержащий характеристики оборудования, сокращающий процесс выбора трансформатора. Удобная система выбора и заказа даёт возможность потребителю быстро найти подходящий товар, а оперативность реагирования сказывается не только на сроках выбора и доставки, так как оценить работу компании можно и по своевременному гарантийному и сервисному обслуживанию. Разъяснить же возникающие по ходу дела вопросы помогают опытные менеджеры. Опытные и ответственные сотрудники предприятия не работают по «шаблону», а выделяют клиента и предлагают именно тот набор оборудования и комплектующих, в том числе услуг по обслуживанию и установке, который необходим в каждом отдельном случае.

Детали и сложность этого процесса определяются независимым поставщиком оборудования из Германии в плане продаж. Это сильно ограничивает возможности планирования, повышения эффективности и оптимизации продаж ООО «Элек-трощит-К» в соответствии с требованиями данного рынка. ООО «Электрощит-К» разрабатывает планы продаж на основе клиентов, периодов времени, агентов и товарных групп для достижения количества продуктов, установленного поставщиками, для обеспечения беспрерывности рабочего процесса необходимо наладить поставку комплектующих.

По результатам исследования был сделан вывод, что в отношениях с клиентом необходимо разработать и зафиксировать механизм согласованных действий, таких как поставка, сдача товара, согласие на ширину и длину кредита, взаиморасчет и т.д.

Для совершенствования системы управления продажами ООО «Электрощит-К» была сформулирована следующая стратегической цели: создание в 2022 г. эффективной системы продаж и выход на новые рынки в сфере основной деятельности компании. Достижение поставленной цели даст возможность рациональной организации деятельности предприятия в перспективе.

На рисунке представлена декомпозиция стратегической цели.

Рисунок. Декомпозиция стратегической цели ООО «Электрощит-К»

Для достижения запланированных показателей с учетом их роста необходимо предусмотреть следующие мероприятия:

• -    расширение сферы деятельности компании, углубленное проникновение на оптовый рынок;

• -    внедрение новых передовых технологий в производство;

• -    снизить уровень материальных и энергетических затрат на выполняемые работы;

• -    совершенствование системы материально-технического обеспечения предприятия;

• -    разработка и реализация мероприятий по повышению эффективности процесса управления в режиме онлайн;

• -    принять меры по экономии использования сырья, топлива, материалов и энергии, чтобы избежать производственных потерь.

В рамках предложенных совершенствований в области управления продаж, заводом были проведены мероприятия, которые включали в себя такие направления, как:

• -    информирование покупателей о недавно появившихся товарах и услугах;

• -    акции постоянным покупателям;

• -    регулирование возникновения скачков объемов продаж и пр.

К основным средствам в области управления продаж, реализуемым ООО «Элек-трощит-К» можно отнести следующие:

• -    наличие для покупателя возможности непосредственно на заводе ознакомиться с техническими характеристиками товара;

• -    информирование потенциальных покупателей об акциях и скидках, различных предложениях по электронной почте;

• -    извещение о льготах, скидках, выгодных предложениях в печатных носителях.

Были разработаны мероприятия по стимулированию сбыта ООО «Электрощит-К», которые направлены на потребителя и выражаются в возможности получения им выгоды после покупки продукции на определенных оговоренных заранее требованиях. Среди них:

• -    возможность приобретения товара покупателем в кредит (будь то рассрочка или покупка без первоначального вложения в приобретение);

• -    бесплатная доставка оформленной по-

• продукции и каналам сбыта, включая прогноз ожидаемой прибыли;

• -    к 15 числу предыдущего месяца отдел продаж ООО «Электрощит-К» составляет уточненный прогноз по объему закупок или производству, логистическим затра-

• там, основанным на прогнозах;

• -    к 20 числу предыдущего месяца оценивается валовая выручка, и сопоставляется её объем с прогнозируемым.

В последней декаде текущего месяца составляется бюджет на будущий месяц и подтверждается руководством. В процессе продаж в ООО «Электрощит-К» выделяются три этапа:

• -    поиск новых клиентов;

• -    непосредственно продажа;

• -    документальное оформление сделки.

Внедрение представленных мероприятий увеличили объем продаж и позволили купки;

привлечь новых клиентов, что свидетель-

- доступность посещения места произ- ствует о значимости процесса управления водства товара;

• -    уведомление потребителя при выходе на рынок товара нового образца.

Процесс месячного планирования продаж сбыта ООО «Электрощит-К» представлен следующей схемой:

• -    к 10 числу предыдущего месяца отдел продаж ООО «Электрощит-К» составляет уточненный прогноз по разновидностям

продажами.

Таким образом, усовершенствованная система управления продажами должна разрабатываться с учётом приоритетных стратегических целей организации. Предложенные мероприятия по совершенствованию управления продажами для ООО «Электрощит-К» доказали свою экономическую целесообразность.