Техника выявления неискренности партнера по общению

Способность руководителя «просчитывать» по внешним проявлениям человека его психические состояния, намерения, выявлять рассогласования в коммуникативных действиях является важнейшим условием достижения целей делового взаимодействия.

О готовности делового партнера вести открытый, равный и честный диалог в определенной мере могут свидетельствовать: симметричная мимика; искренняя улыбка (уголки губ приподняты, вокруг глаз – морщинки); открытые жесты (жесты без перекрещиваний рук и ног, с открытыми и доступными для наблюдения ладонями), прямой взгляд, обращенность корпуса тела в сторону собеседника, внимательное слушание (кивание головой, поддакивание, задавание вопросов и др.), стремление приблизиться к партнеру на дистанцию 1–1,5 метра и др.

В общем потоке информации, поступающей от партнера по деловому общению, наиболее важными являются указания на его неискренность, «двойную игру», нечестность. Абсолютно точные сведения о такой позиции собеседника можно получить лишь после того, как он совершит конкретные неблаговидные поступки или заявит о желании совершить их. Тогда как о негативных эмоциональных переживаниях, сопутствующих такой позиции партнера, можно догадываться по наличию в его поведении выраженной неконгруэнтности. Эффективность решения задачи обнаружения неискренности повышается тогда, когда для ее выполнения применяется техника выявления неискренности партнера, которая представляет собой совокупность приемов, позволяющих обнаружить рассогласование вербального и невербального поведения партнера по общению, использование им «жестов лжи», стратегий конструирования информации, переживание эмоционального дискомфорта, допущение логических ошибок в вербальных сообщениях. Рассмотрим подробнее основные приемы обнаружения неискренности партнера по общению.

1. Одним из основных способов выявления неискренности является наблюдение за схемой движения зрачков человека в процессе переработки им информации. Человек по-разному перерабатывает знакомую и незнакомую (конструируемую, воображаемую, сочиняемую) информацию, и это различие отражается в схеме движения зрачков глаз. Выявлены так называемые «глазные сигналы доступа», позволяющие установить, какой характер носит информация, перерабатываемая человеком в данный момент [4].

Паттерны движения глаз

На рисунке показано движение глаз у обычного человека-правши:

ВК – визуально конструируемые образы, то есть то, чего раньше человек не видел;

ВП – образы, извлекаемые из памяти посредством визуального канала, то есть то, что человек видел раньше;

АК – аудиально конструируемые образы;

АП – аудиальные образы-воспоминания, извлекаемые из памяти;

К – кинестетические чувства (также запахи и вкус);

АД – область внутреннего диалога.

Дефокусированный и неподвижный взгляд идентифицирует визуальный доступ к информации.

У левшей обычно проявляется все наоборот, то есть смена левой позиции на правую. Иногда и у правши могут наблюдаться такие же изменения.

• 2.    Неконгруэнтность обнаруживается прежде всего путем выявления и фиксации различных «микросюжетов», имеющих место в функционировании вегетативной нервной системы в стрессовой ситуации (ложь практически всегда сопровождается переживанием более или менее заметного стресса). Это могут быть едва заметные микродвижения (подергивания, дрожание, видимое напряжение и др.) мимической мускулатуры лица, учащенное моргание и дыхание, покраснение или побледнение кожных покровов, сокращение зрачков, нарушение симметричности мимики, глотательные движения, (свидетельствующие о сухости во рту), повышенное потоотделение и др.

• 3.    Ложь выявляется методом анализа жестов неискренности и самоизоляции [4].

• 4.    На психологическую неготовность партнера общаться в полной мере открыто и искренне указывают также его стремление избегать прямого контакта глазами, неоднократное отведение глаз в сторону, взгляды искоса, отсутствие морщинок вокруг глаз при улыбке.

• 5.    Важную информацию о степени искренности партнера дает наблюдение за симметричностью его мимических и выразительных жестовых движений. Доказано, что негативные эмоции чаще всего проявляются внешне несимметрично. Это дало основание специалистам сформулировать своеобразный закон эмоциональной асимметрии, названный «правилом левой стороны».

• 6.    О негативных переживаниях человека могут свидетельствовать металлический тембр голоса партнера по общению, «рваный» ритм его речи, повышение голоса, стремление максимально удалиться от собеседника.

«Жесты неискренности» характеризуются стремлением человека спрятать от визуального контроля окружающих кисти рук и прикрыть рот. То есть жесты по типу «руки в карманах», «руки, спрятанные за спиной», «частичное или полное прикрывание ладонью рта» чаще всего свидетельствуют о стремлении обеспечить усиленный контроль за своей речью и жестами, боязни «проговориться», «проявиться».

«Закрытые жесты» отличаются разнообразными перекрещиваниями рук и ног человека. Перекрещивание рук может быть полным и частичным, осуществляться на уровне груди, живота, за спиной. Такие жесты отражают желание выставить своеобразную защиту от текущей ситуации общения и могут свидетельствовать об утрате интереса к общению, об ощущении дискомфорта, о нарастании неприятных ощущений. Простое скрещивание рук является универсальным жестом, обозначающим оборонительное или негативное состояние собеседника. Если помимо скрещенных на груди рук собеседник еще сжимает пальцы в кулак, то это свидетельствует о его враждебности или наступательной позиции.

Жест, когда кисти скрещенных рук обхватывают плечи (иногда кисти рук впиваются в плечи или бицепсы так крепко, что пальцы становятся белыми), обозначает сдерживание негативной реакции собеседника на вашу позицию по обсуждаемому вопросу. Этот прием используется, когда собеседники полемизируют, стремясь во что бы то ни стало убедить друг друга в правильности своей позиции, причем нередко этот тест сопровождается холодным, чуть прищуренным взглядом и искусственной улыбкой. Жест, когда руки скрещены на груди, но с вертикально выставленными большими пальцами рук, является достаточно популярным среди деловых людей. Он передает двойной сигнал: первый – о негативном отношении (скрещенные руки), второй – о чувстве превосходства, выраженном большими пальцами рук. Собеседник, прибегающий к этому жесту, обычно поигрывает одним или обоими пальцами, а при положении стоя характерно покачивание на каблуках. Жест с использованием большого пальца выражает также насмешку или неуважительное отношение к человеку, на которого указывают большим пальцем как бы через плечо.

Правило левой стороны гласит: «То, что человек стремится показать партнеру по общению, отражается на правой стороне его лица и тела, а то, что он реально испытывает – на левой». В основе этого феномена лежит функциональная асимметрия мозга. Правое полушарие коры головного мозга, управляющее негативными переживаниями человека, отвечает за движение левой части тела, а левое полушарие, курирующее речь, мышление, управляет правой половиной тела. Поэтому человек должен особенно тщательно фиксировать проявление эмоций на левой стороне лица, отслеживать нервозные движения левой рукой и ногой.

Однако, несмотря на множество сигналов, позволяющих выявлять волнение, беспокойство, неуверенность человека и на этой основе подозревать его в неискренности, эти проявления порой столь незначительны и маловыразительны, что не дают возможность сформировать абсолютно точное представление о деловом партнере. Некоторые микродвижения мимической мускулатуры, микрожесты, изменения окраски кожных покровов могут быть обнаружены только с помощью замедленной съемки или при тщательном открытом наблюдении.

Такие сигналы, естественно, фиксируются на подсознательном уровне каждым человеком, но лишь немногие обладают способностью сознательно обнаруживать и понимать их. Здесь важно избежать ошибки некритического использования рекомендованных приемов и способов. Прежде всего, следует соблюдать ряд правил, которым должно быть подчинено восприятие другого человека:

• 1.    Не принимать реакции мимики на внешние физические раздражители за проявление внутренних психологических состояний. Одно и то же мышечное движение может иметь разные причины и значение (например, прищуривание глаз на яркий свет, дрожание от холода и др.).

• 2.    Не делать выводов на основании одной детали (жеста, позы), а рассматривать различные проявления человеческого тела только

• 3.    Не путать последствия физических недостатков человека с внешними проявлениями его психических состояний. Например, отворачивание лица может быть обусловлено желанием человека лучше слышать речь собеседника здоровым ухом, а не его высокомерием, неискренностью; прищуривание может объясняться близорукостью, а не презрением; оставленное без ответа приветствие или обращение – слабым зрением, слухом, а не безразличием и т. д.

в системе. Не принимать проявления, сформированные привычкой (например, держать руки скрещенными на груди, сидеть положив ногу на ногу и др.), за показатель состояния человека в данной ситуации.

Таким образом, построение точного образа партнера по общению имеет важное значение для осуществления эффективного взаимодействия с ним. Социально-перцептивная деятельность осуществляется посредством специальных механизмов. Сознательное овладение и рациональное использование этих психологических механизмов позволяет правильно воспринимать собеседника, «прочитывать» за его внешними проявлениями внутренние, психические установки, побуждения, намерения, состояния, возможные схемы поведения.