Управление ассортиментной политикой

Ассортиментная политика торгового предприятия - это целенаправленная деятельность в области товарного обеспечения рынка, основанная на долгосрочном планировании и регулировании, направленная на удовлетворении спроса потребителей с учётом оптимизации номенклатуры товаров и обеспечении рентабельности всей деятельности. Чем более качественно подобран ассортимент товаров торгового предприятия, тем большая прибыль будет получена.

Задачами ассортиментной политики служит:

• -    Удовлетворение запросов потребителей;

• -    Эффективное использование технологических знаний и опыта фирмы;

• -    Оптимизация финансовых результатов фирмы, когда формирование ассортимента основывается на ожидаемой рентабельности и объёме прибыли;

• -    Завоевание новых покупателей путём расширения сферы применения существующей производственной программы (применяется жизненный цикл товара);

• -    Соблюдение принципа гибкости за счёт диверсификации сфер деятельности фирмы и включения, нетрадиционных для неё отраслей в портфель стратегических зон хозяйствования;

• -    Соблюдение принципа синергизма, предполагающего расширение областей производства и услуг фирмы, связанных между собой определённой технологией единой квалификацией кадров др. логической зависимостью, дающей значительную экономию затрат.

На построение ассортиментной политики в розничных торговых предприятиях влияет ряд экономических, социальных, демографических, специфических и др. факторов.

К экономическим факторам относят денежные доходы населения и распределение их между отдельными группами населения, уровень розничных цен и их соотношение между отдельными видами и группами товаров; степень обеспеченности населения предметами длительного пользования.

Социальные факторы к ним относятся социальная и профессиональная структура обслуживаемого населения; уровень образования и культурного развития людей, праздники, мода и др.

К демографическим факторам изменение численности населения и его состава по полу, возрасту, месту проживания; размеру состава семьи.

На сегодняшний день ООО «Нара» занимается реализацией продуктов питания, алкогольной продукции и бытовой химии. Основными показателями экономической эффективности работы предприятия являются показатели выручки, себестоимости, прибыли и рентабельности.

Эффективность функционирования ООО «Нара» зависит не только от размера получаемой прибыли, но и от дальнейших проектов направленных на получение прибыли . Доходом директора предприятия становится вся прибыль. Он самостоятельно решает какую денежную сумму потратить на собственные нужды, а какую направить на расширение бизнеса и закупку товаров.

Для расчета использовались такие данные, как годовое потребление по отдельным позициям ассортимента ООО «НАРА».

Результаты проведенного ABC-анализ реализуемой ООО «НАРА» продукции приведен в таблице 9.

Таблица 9 – ABC-анализ продукции ООО «НАРА»

Продукт	Доля, %	Доход, руб.	Доля нарастающим итогом	Групп а
Мясо и мясная продукция	14,4	8335,296	14,4	A
Пиво	14,1	8161,644	28,5	A
Хлеб и хлебобулочные изделия	13,1	7582,804	41,6	A
Замороженные полуфабрикаты	12	6946,08	53,6	A
Алкогольная и табачная продукция	11,7	6772,428	65,3	A
Молоко и молочная продукция	8,9	5151,676	74,2	A
Соки и минеральные воды	7,8	4514,952	82	B
Бакалея	7	4051,88	89	B
Бытовая химия	6	3473,04	95	B
Фрукты и овощи	5	2894,2	100	C

Согласно проведенному ABC-анализу формируя ассортимент предлагаемой магазином продукции необходимо больше внимания уделять товарам, попавшим в группу A. Полагаем, что необходимо рассмотреть возможность увеличения объемов сбыта пива, так как именно эта продукция в течение года пользуется высоким спросом.

Программу стимулирования сбыта можно начать в любой удобный для магазина момент. Эффект должен наступить уже через некоторое время, и он проявится в процессе коммуникации продавцов с покупателями.

Пессимистичный    Реалитичный    Оптимистичный сценарий         сценарий         сценарий

Рисунок 11 – Прогноз повышения выручки ООО «НАРА»

Прирост выручки в 2017 году по сравнению с 2016 годом составит:

1) в случае пессимистичного сценария развития событий – 34,2%;

2) в случае реалистичного сценария развития событий – 40,4%;

3) в случае оптимистичного сценария – 52,1%.

Прогноз	Охват аудитории, чел.	Сумма покупки, руб.	Число посещений	Выручка, руб.
Оптимистичный	800	300	10	2 400 000
Реалистичный		500	15	6 000 000
Пессимистичный		800	20	12 800 000

Затраты компании, связанные с подготовкой и проведением рекламной кампании, составят 26860 рублей. Для того, чтобы оценить целесообразность этих вложений, рассчитаем прирост выручки и прибыли предприятия. В качестве плановых показателей будем отталкиваться от имеющихся в нашем распоряжении данных по объемам выручки, затрат и прибыли (данные за 2016 год). К имеющимся показателям прибавим рассчитанные нами величины и выявим насколько изменится финансово-экономическая ситуация на предприятии.

Таблица 13 – Прогноз повышения показателей экономической эффективности ООО «НАРА» после проведения стимулирующих сбыт мероприятий

Показатель	Сценарий
	Пессимистичный	Реалистичный	Оптимистичный
Выручка предприятия, тыс.руб.	19774	23374	30174
Себестоимость, тыс.руб.	19083	22556	29118
Прибыль от реализации пива и снеков, руб.	691	818	1056
Чистая прибыль, руб.	587,4	695,3	897,6

Таким образом, было показано, что ассортиментная политика предприятия направлена на удовлетворение спроса потребителей с учетом номенклатуры предлагаемых товаров. При совпадении существующего потребительского спроса и предложения магазина можно достичь увеличения показателей выручки, прибыли. То есть по сути ассортиментная политика должна быть направлена на удовлетворение потребностей покупателей.

Инструментами управления ассортиментом на предприятии являются ABC и XYZ анализ. ABC анализ базируется на принципе Парето-эффективности, то есть по сути 20% товаров из всего ассортимента предприятия приносят ему выручку в размере 80% от общего ее объема.

XYZ анализ направлен на выявление стабильности или влияния фактора сезонности на продажи.

Положительными факторами текущего состояния предприятия являются: высокое качество продукции; широкий ассортимент;

предоставление покупателям продукции по более низким ценам, чем у конкурентов и наличие дополнительных услуг. Важную роль играет гибкая ценовая политика предприятия. Вместе с тем особых маркетинговых инструментов в работе предприятия не используется. Не применяют ни акции, рекламная деятельность также не развита. Из рекламы на предприятии используется только фирменная вывеска магазина.

Так как предприятие занимается продажей подакцизной продукцией, оно находится на традиционной системе налогообложения, предполагающей ставку 20% от прибыли. Анализ экономической эффективности магазина показал, что работает он достаточно эффективно, выручка и прибыли растет, но темпы роста тем не менее ниже темпов текущей инфляции.