Управление ценовой эластичностью в корпоративных продажах товаров повседневного спроса: методы адаптации для региональных рынков РФ
Журнал: Вестник факультета управления СПбГЭУ @vfu-spgeu
Статья в выпуске: 26, 2026 года.
Бесплатный доступ
Целью исследования является разработка канально-ориентированной модели управления ценовой эластичностью спроса в многоканальных B2B-продажах товаров повседневного спроса, а именно хозяйственных товаров, включая профессиональную химию и клининговый инвентарь. Методология включает экспертный опрос представителей федеральных и региональных сетей, дистрибьюторов, маркетплейсов и независимой розницы, а также ситуационный анализ и моделирование. В работе выявлены факторы, определяющие ценовую чувствительность в различных каналах сбыта, и обоснованы методы адаптации ценовой политики с учётом региональной специфики. Предложенная модель включает дифференциацию ассортиментных позиций по каналам, региональные логистические компенсации, сервисные инструменты снижения ценовой чувствительности и формализованные правила принятия решений. Новизна модели заключается в системном учёте канально-специфичных факторов эластичности, введении авторского термина «парадокс контрактной эластичности» и обосновании методов предотвращения ценового каннибализма между каналами. Практическая значимость состоит в возможности применения разработанных подходов для повышения рентабельности многоканальных продаж и минимизации ценовых конфликтов.
Короткий адрес: https://sciup.org/148334216
IDS: 148334216 | УДК: 332.1:338.5
Managing price elasticity in corporate sales of fast-moving consumer goods: adaptation methods for regional markets of the Russian Federation
The purpose of the study is to develop a channel-oriented model for managing price elasticity of demand in multi-channel B2B sales of fast-moving consumer goods, namely household goods, professional chemistry and cleaning equipment. The methodology includes an expert survey of representatives of federal and regional chains, distributors, marketplaces, and independent retailers, as well as situational analysis and modeling. The paper identifies factors that determine price sensitivity in various distribution channels and substantiates methods for adapting pricing policy taking into account regional specifics. The proposed model includes product differentiation by channel, regional logistics compensation, service tools for reducing price sensitivity, and formalized decision-making rules. The novelty of the model lies in the systematic consideration of channel-specific elasticity factors, the introduction of the author’s term “contractual elasticity paradox,” and the substantiation of methods for preventing price cannibalization between channels. The practical significance lies in the possibility of applying the developed approaches to increase the profitability of multi-channel sales and minimize price conflicts.
