Влияние культурных факторов на поведенческую реакцию потребителя

Сложно представить современное общество без цветастого разнообразия культурных, социальных и этнических факторов. В условиях современного рынка приходится анализировать множество показателей, и искать закономерности. В данной работе будут выделены и разобраны некоторые из факторов.

Стоит помнить, что при выходе на новый рынок, необходимо учитывать особенности восприятия товара потребителем. Подобный образом поступили во французской компании Danone. Выходя на российский рынок, компания столкнулась со сложностями при продаже своих йогуртов. Молодые мамы не хотели покупать незнакомую на вид продукцию Danone, а именно на них и ориентировалась компания. Сразу после смены названия на «Растишку», продажи резко улучшились, так как продукт стал понятен для аудитории.

Итак, первым фактором является «близость» продукта. Под близостью подразумевается сложившаяся за годы привязанность к определенному образу товара и присущим ему характеристикам.

Допустим, люди привыкли применять расческу для волос для очистки машины от снега. Значит, нужно продавать расчески именно для этой аудитории и преподносить расческу именно как инструмент для очистки от снега.

Попытки компаний агрессивно навязать свои взгляды потребителю зачастую заканчивались неудачно и приводили к финансовым и репутационным потерям.

Рассмотрим еще один показательный пример. Рынок видеоигр в России отличается от большинства европейских соседей одним очень весомым фактором. Это, так называемое, пиратство. Данный фактор относится не только к видеоиграм, но и в принципе ко всему софту, кино, музыке и т.д. Но рассматриваться ситуация будет именно на примере видеоигровой индустрии.

Это довольно молодое направление в сфере развлечений, быстро набирающее обороты.

Довольно сложно выдать точную статистику. Если опираться на исследование британской аналитической компании MUSO, то по состоянию на 2017 год, Россия находимся в пятерке лидеров, наряду с США, Индией, Турцией и Бразилией. Отчасти данный результат обусловлен низкими экономическими показателями в стране и падением курса рубля.

Огромную роль сыграла «привычка» использовать пиратский контент. Потребители просто не понимали «как можно платить за игру серьезные суммы денег?». В этом жителей России можно сравнить с гражданами США, где пиратство носит скорее принципиальный характер. И самое главное, на стыке тысячелетий, в момент массового появления видеоигр в России (как в общем и во всем мире), у издателей не было инструментов для эффективного влияния на потребителя и изменения тех самых «привычек».

Не стоит забывать, что курс рубля за эти годы сильно пошатнулся и в долларовом эквиваленте все выглядит не так впечатляюще, но индустрия показала себя отлично в условиях кризиса.

Рассмотрим ситуацию десятилетней давности, когда пиратство было серьезной угрозой для индустрии. Игры, как и любой другой софт почти невозможно полностью защитить от взлома, копирования и последующего пиратства.

Не стоит забывать, что в начале 2000-х игры были в основном одиночные и не требовали подключения к сети. Игрок, нелегально скачавший игру, получал полноценный продукт, при этом не платя ни копейки издателю и разработчику. У издателей, на тот момент, отсутствовали эффективные рычаги воздействия на потребителя.

После нескольких лет анализа рынка, аналитики заметили, что игры с сетевым элементом имеют меньший процент пиратства, так как потребители встают перед выбором, либо получать неполноценный продукт за бесплатно, либо заплатить за полноценный продукт.

К началу 2010-х запросто прослеживался резкий рост игр с сетевыми элементами, кооперативом или полноценно перешедших в онлайн. Потребителям буквально не оставили выбора, ведь это была тенденция всей индустрии, а не отдельного издателя. С того момента процент пиратства на территории РФ стал неуклонно падать, а продажи игровой продукции росли. Люди стали привыкать к лицензионным продуктам, это стало нормой, «привычкой». Стоит отметить, что процесс проходил плавно и изменения не вызывали спада продаж.

В какой-то момент (а именно в середине 2010-х), издатели снова рискнули и начали выпускать одиночно заточенные игры. Но продажи не упали, наоборот, люди с удовольствием покупали новый продукт, который еще 10 лет назад провалился бы в продажах. Потребители привыкли использовать лицензионные копии, этому поспособствовали не только сетевые режимы, но и множество онлайн-сервисов, упрощающих взаимодействие с купленным продуктом.

Можно сказать, что люди привыкли платить. Сформировав устойчивую аудиторию и площадку для дальнейших экспериментов.

Не стоит пытаться продать продукт неподготовленной аудитории, если все делать постепенно и целенаправленно, можно добиться отличных результатов и изменить рынок под себя.

По результатам проделанной работы, были рассмотрены такие факторы как «близость» и «привычка», их влияние на поведенческую реакцию потребителя. Также были приведены и проанализированы примеры влияния на потребителя в условиях активно развивающегося рынка.