Выбор оптимального маркетинг плана для создания долгосрочного остаточного дохода в социально-экономических системах

Стоит принять как факт, что не существует понятие самый лучший маркетинг план (МП). Следует понимать, что многоуровневый маркетинг – это форма продвижение на рынок товаров и услуг. В рыночной бизнес-модели текущего века, всё больше компаний с мировым именем, используют данную форму. Производитель выделяет на маркетинг

определенный процент, средний показатель – 60%. Этот процент в различном соотношении может, распределятся в дистрибьюторской сети. Данное соотношение напрямую зависят от типа МП. Перед тем, как более подробно поговорить о типах МП, хочу сказать про основные типы выплат в MLM индустрии:

розница (прямая и возвратная);

комиссионные (не изменяемый процент);

бонусные (изменяемый процент).

Существует следующие типы МП: равно-уровневые;

бинарные;

матричные;

ступенчатые с отделением.

Конечно, очень редко встречаются МП в «чистом» виде, чаше всего это комбинации. В следующем разделе, более подробно рассматривается каждый из них, проведен анализ, рассмотрены сильные и слабые стороны и проведен выбор и его обоснование того, который максимально подходить для создания долгосрочного остаточного дохода.

Материалы и методы

Для начала рассмотрим равно-уровневым МП. В нем все достаточно просто: в компании выплачиваются проценты с определенных поколений дистрибьюторов, как правило, их 6–7. В нем есть свои особенности и нюансы (таблица Ошибка! Источник ссылки не найден. ):

МП и квалификация очень остро привязаны к количеству людей в первой линии, как следствие чаше всего лидер работает с первой линией и упускает важность работы в нижестоящих линиях;

расчет бонусов осуществляется без компрессии, то есть оборот потребителей не учитывается в групповых объемах.

Таблица 1.

Уровни выплат денежных вознаграждений (в процентах) с определенных поколений дистрибьюторов в равно-уровневым МП

Table 1.

Levels of cash remuneration payments (in percentage) from certain generations of distributors in equal-level MP

Ваш ранг | Your rank
	Уровень #1 Level №1	Уровень #2 Level №2	Уровень #3 Level №3	Уровень #4 Level №4	Уровень #5 Level №5
Тренер | Trainer	5%	10%
Супервайзер | Supervisor	5%	10%	10%
Менеджер | Manager	5%	10%	10%	10%
Директор | Director	5%	10%	10%	10%	10%

Как следствие получение не больших прибылей вначале, при использовании такого МП – является достаточно простой задачей, чего нельзя сказать о тех усилиях, которые следует приложить для того что бы удвоить или утроить прибыль дистрибьютору. Хотя на самом деле все должно быть в точности да наоборот.

Далее – бинарные МП. Ключевой особенностью бинарного МП является наличие двух веток. Как правило, через такой тип МП продвигается монопродукт. Это является положительным свойством для дистрибьюторов, но для начала сотрудничества с компаниями, которые используют данный тип МП, кандидат должен оплатить вход собственными средствами. И как следствие такие платежи являются основным капиталом компании. Выплаты в данном типе МП ведутся на основе баланса между двумя ветвями и, как правило, не в пользу дистрибьютора. Для лидеров высоких квалификаций такой тип МП является высокодоходным, чего нельзя сказать о начинающих дистрибьюторах. Основные особенности: хороший МП для старта, можно быстро заработать деньги, нет стабильного роста, тяжело удерживать товарооборот, нет остаточного дохода.

Матричные МП по своей сути очень похож на бинарный с разницей в том, что в нем присутствует 3 или 4 ветки с четким заполнением матрицы. Это выглядит следующим образом: для достижения первой квалификации дистрибьютору необходимо иметь минимум три ветки с минимально – необходимым уровнем по товарообороту, для достижения второй квалификации – необходимо иметь в каждой конкретной первой линии по дистрибьютору в первой квалификации, а во второй линии 9 человек с минимально – необходимым уровнем по товарообороту. В четвертом поколении 27 дистрибьюторов и так далее (рисунок 1)

Рисунок 1. Схема структуры в матричном МП

Figure 1. Structure diagram in matrix MP

Самой главной особенностью при выплате бонусов в таком МП является то, что если хотя бы один дистрибьютор не сделает минимально – необходимый уровень по товарообороту, то вышестоящий лидер не получает бонусных выплат. Основные особенности: возможность заработать, сложное развитие в «глубину» и «ширину».

Следующий тип – ступенчатый с отделением, это МП который, включает в себя два этапа: первое это лестница, второе это точка отрыва. Большинство миллиардных компаний используют данный тип МП. В данном типе МП очень важно соблюдать баланс между глубиной и шириной. На данном типе МП остановлюсь более подробно. Первая часть в данном типе МП – это всегда ступени (рисунок 2) их, как правило, 7–10 в диапазоне от 3% до 21%, где каждому проценту соответствует определенный уровень товарооборота, и дистрибьютор получает бонусные выплаты от партнеров, которые находятся на ступенях снизу.

21% 1 10000 баллов

15% 7000 баллов

18% 4000 баллов

12% 2400 баллов

9% 1200 баллов

6%  600 баллов

3%  200 баллов

Рисунок 2. Лестница с показателями баллов и бонусов в ступенчатом с отделением МП

Figure 2. Ladder with indicators of points and bonuses in a stepped staircase with an MP compartment

Надо понимать, что чем выше квалификация партнера, тем меньше дистрибьютор получает бонусных выплат. Поэтому когда партнер становится на один уровень с дистрибьютором, дистрибьютор перестает получать бонусные выплаты. Как следствие дистрибьютор начинает искусственным путем затормаживать рост партнера, что в свою очередь приводит к тому, что партнер просто не «выживает», поднимаясь по ступеням и не доходит до базовой квалификации – точки отрыва. Поэтому данный тип МП можно отнести к лидерским. Лидер должен постоянно контролировать людей на ступенях, мотивировать их двигаться дальше с помощью демонстрации своего чека. Который, большая часть партнеров в результате так и не получит.

Все вышеописанные МП можно разделить на две стратегии по развитию: продающая и лидерская. В продающей стратегии дистрибьютор мотивируется на большую закупку, у него большие объемы розничных продаж и он может зарабатывать деньги с первых шагов, но при условии выдвижения процентов по бонусным выплатам на первые шаги, последующие комиссионные выплаты становятся труднодоступными. Поэтому большая часть партнеров остается в рядах розничных продавцов, но людей действительно умеющих осуществлять продажи – не более 10%, а обучение этому навыку поддаются не все, как следствие в такой стратегии теряется основной элемент MLM индустрии – дупликация.

В лидерской стратегии так же существует мотивация на закупки в виде успеха лидеров компании, так как бонусные выплаты на первых шагах – ничтожно малы. Но как я упоминал ранее – порядка 95% начинающих партнеров, никогда не будут иметь таких чеков. Ведь настоящий профессионал MLM индустрии – это не тот человек, который сам смог заработать деньги, а тот который помог своим партнерам, заработать деньги. Как следствие в компаниях с лидерской стратегией, очень тяжело говорить о стабильности и развитии.

Как следствие из вышесказанного возникает необходимость найти определенный баланс между двумя стратегиями. Назовем его сбалансированной стратегией развития. Данная стратегия подразумевает под собой различные точки опоры. Одна из таких точек – это комфортные условия для потребителей, подразумеваю отсутствие определенных требований критериев. Вторая – дистрибьюторы младшего и среднего звена – должны заработать свои деньги как можно быстрее и получить свою внутреннюю мотивацию. Третья – лидеры, для которых созданы условия, при которых они будут получать глубокую комиссионную часть и им будет интересно развивать своих лидеров. Всегда должен быть баланс между «глубиной» и «шириной», соответственно искусство МП – это очень серьезная наука, которая требует соответствующего подхода.

Результаты

Давайте теперь поговорим о том, что такое сбалансированный МП. Он должен основываться на ступенчатом с отделением и иметь при этом глубокую комиссионную часть. Благодаря этому факту будут учитываться интересы всех участников МП (потребителей, дистрибьюторов и лидеров высоких квалификаций). Теперь более подробно о каждом из них. Потребители – получают доступ к продукту или услуги сразу с 20% скидкой, без каких-либо обязательств. Далее очень короткая ступенчатая часть, которая включает в себя, по сути, одну ступень (например – ассистент), т. е. потребитель и ассистент – это люди с групповым оборотом до 500рv. Далее базовая квалификация, на которой дистрибьютор получает 25% с личного объема и далее с группового объема от 10 до 25%. При столь малом количестве ступеней любой человек за 2–3 месяца может достичь базовой квалификации и соответственно иметь чек в размере 2х МРОТ. То есть дистрибьюторы малого и среднего звена получают максимально комфортные условия. Как следствие для лидеров созданы все условия, чтобы развиваться дальше, а не заниматься мотивацией своих партнеров. Здесь так же заложена глубокая комиссионная часть: с первого поколения партнеров бонусные выплаты составляют – 15%, со второго – 13%, дальше по 10% до шестого поколения и 5% до бесконечности. При такой стратегии выплат, лидер может полностью сконцентрироваться на развитии своих ключевых партнеров.

Также сильной стороной сбалансированного МП является возможность четко выстроить цепочку от ожиданий до результатов. Сделать это можно следующим образом: для начала следует определить желаемую сумму, выяснить объем товарооборота для достижения заданного чека, выяснить какой ранг необходимо иметь в конкретной компании, чтобы получить максимальный чек с данного товарооборота, выяснить объем действий, которые необходимо сделать для получения исходного чека. Иными словами, под конкретный чек на основе сбалансированного МП можно разработать маршрутную карту.

Обсуждение

В современной литературе в сфере маркетинга предлагаются различные варианты по комбинированию разных типов маркетинг планов для повышения эффективности в основном с фокусировкой на конкретные этапы (потребитель, дистрибьютор и лидер) при сотрудничестве с различными компаниями. Так как большая часть людей рассматривает сотрудничество на «коротких» дистанциях из-за желания получения прибыли – здесь и сейчас и как следствие про стабильные остаточные доходы – не задумываются…

Благодаря анализу существующих МП, проведенному автором в статье, определены сильные и слабые стороны каждого из них с целью выбора оптимального для создания долгосрочного остаточного(резидуального) дохода.

Используя информацию из данной статьи, абсолютно любой заинтересованный кандидат, сможет понять какие (с точки зрения временных затрат, необходимости приобретения новых навыков) ресурсные затраты его ожидают на разных этапах сотрудничества с тем или иным партнером (в зависимости от типа предлагаемого им МП) и самое главное, понять какой уровень финансовых вознаграждений и их стабильности его ожидает в обозримом будущем и перспективах 5–15 лет сотрудничества.

Заключение

В данной статье, были рассмотрены основные виды МП, проведен анализ, выявлены их слабые и сильные стороны. Доказано то, что МП в «чистом» виде не используются в современной рыночной бизнес-модели. Выяснили, что такое сбалансированный МП и почему он таким является. В результате можем предположить, что сбалансированный МП является – оптимальным МП, использование которого ведет к созданию долгосрочного остаточного дохода в MLM – индустрии.