Взаимодействие управленческого звена и функциональных специалистов в сетевом маркетинге

В условиях развития рыночных отношений в России особое значение приобретает такой вид хозяйственной деятельности, как торговая деятельность, осуществляемая как юридическими лицами, так и физическими лицами - субъектами предпринимательской деятельности. Соблюдение эффективно разработанной системы взаимодействия управленческого звена и функциональных специалистов является залогом успеха субъектов этой деятельности и достижения конечной цели -получение прибыли. Поэтому изучение вопросов организации и осуществления торговой деятельности в контексте внутрифирменных коммуникаций приобретает особую актуальность.

Вопросами исследования специфики структуры сетевого управления, а также связующих сетевого маркетинга занимались такие ученые как: Барбер Д. Михайлова Л.В., Федорова С.В., Давыдова В.Я., Руденко М.Н., Куярова Л.А., Ларина Ю.Н., Мамаева У.З., Шафиева А.М. [1-5] и пр.

Так, целью исследования является рассмотрение актуальных вопросов взаимодействия управленческого звена со специалистами и определение роли эффективных коммуникаций в условиях реализации функций сетевого маркетинга.

Необходимость налаживания сбыта становится необходимым для каждой компании, работающей на конкурентном рынке. С ростом конкуренции компании стали обращать внимание не только на ценовую политику, но и на наличие своих товаров на полках магазинов и доступность их потенциальному покупателю. Для этого, собственно, и создается дистрибьюторская сеть как разновидность системы сбыта [5, c. 227].

Многоуровневый маркетинг (англ. Multilevel marketing (MLM), Network Marketing, Multilevel System), или сетевой маркетинг это один из видов маркетинга, который обеспечивает товарооборот через многоуровневую сеть агентов сбыта фирмы-производителя. Каждый из агентов устанавливает непосредственные контакты с потенциальными покупателями и получает прибыль от непосредственной реализации им товаров. Кроме того, дистрибьютор получает прибыль в виде дополнительных выплат от реализации продукции всей или частью подчиненной ему и созданной им собственноручно сети агентов сбыта, стимулирует индивидуальное предпринимательство и побуждает дистрибьюторов работать профессионально. Эта система позволяет любому лицу осуществлять независимую коммерческую деятельность, причем социальное положение, образование, опыт, пол и возраст не имеют значения [1, с. 101-102]. В рамках таких условий сетевого маркетинга взаимодействие управленца и специалистов низшего уровня приобретает новые черты, которые не приемлемы или не стандартны для прочих сфер функционирования.

Исследование компаний сетевого маркетинга, их маркетинговой и коммуникативной деятельности целесообразно проводить через призму теоретико-методологических основ возникновения и развития сетей. Именно теоретические наработки по сетевому подходу позволяют выяснять причины появления сетевых структур, осуществить их классификацию и определить отличительные особенности от других управленческих структур, выявлять место компаний сетевого маркетинга в общей системе сетевых компаний, определять подход к анализу их коммуникативной деятельности и выяснить ее особенности.

Сетевой маркетинг - бизнес, привлекательный для многих. Так, по данным некоторых экспертов, сегодня в мире насчитывается более 3,5 тыс. легальных сетевых компаний. Самые известные среди них - такие гиганты сетевой торговли, как АmWау, AVON, Fаbеrliс, Маrу Кау, Оriflame, Zерtеr и др. [3, с. 156].

В последние годы система торговли с помощью сетевого маркетинга приобретает все более широкие обороты и в России, хотя такая деятельность не имеет под собой никакого правового основания, что ставит под сомнение законность деятельности соответствующих субъектов и создает возможности для разного рода злоупотреблений и создания структур по типу «финансовая пирамида». Ведь ни в одном нормативном акте РФ не дается определение понятия «сетевой маркетинг» и других смежных ему понятий. Малоисследованным указанное понятие остается и отечественными учеными [2, c. 114]. Выше названное способствовало появлению некоторых негативных аспектов, на фоне правовой неопределенности, которая сопровождает деятельность компаний сетевого маркетинга.

Анализ литературных источников, связанных с сетевой парадигмой, позволяет утверждать, что в экономику сетевой подход пришел из социологии, и сейчас он активно проникает во все сферы общественной жизни. Большинство исследователей считает, что толчком к формированию сетевого подхода стала теория социального обмена, основателем которой считается Джордж Хаманс [1, с. 56]. Указанная теория базируется на идее о том, что обмен социальными и материальными ресурсами является фундаментальной формой человеческого взаимодействия.

Как отмечают представители одного из последних направлений новой институциональной экономической теории - французской экономики соглашений там, где традиционный рынок или классические единичные сделки не дают эффекта, могут использоваться иерархии во взаимодействии управленцев и функциональных специалистов, которые возникают за счет интеграции компаний в единую управленческую структуру. Если ни рынок, ни иерархии не дают желаемого эффекта, могут использоваться гибридные соглашения [5, с. 228]. Таким образом, в рамках специфики взаимодействия представителей всех уровней в сетевом маркетинге были определены основные виды управленческих структур, а также те факторы, которые способствуют появлению и развитию сетей как новой управленческой структуры.

Взаимодействие управленческого звена с функциональными сотрудниками в сетевом маркетинге является динамическим механизмом всей структуры из-за того, что ее участники могут постоянно меняться, а центральная фирма должна постоянно развивать свою компетенцию для того, чтобы эффективно управлять своей сетью.

Специфика особых отношений в рамках кадровой политики сетевого маркетинга также заключается в том, что главным инструментом многоуровневого маркетинга считают самого человека: его внешний вид, манеру поведения, аккуратность, достоинство, веру в собственные силы, культуру общения, эрудицию, умение слушать, желание учиться, желание действовать, чувство ответственности и т. п. [4, с. 51].

То есть со стороны руководителей, которые уже добились определенного положительного эффекта в условиях построения своей карьерной лестницы, возникают советы о том, что в сетевом маркетинге нужно много работать над собой для того чтобы достичь успеха в этой области бизнеса. Так, для управленческого звена достижения персонала имеют особое значение, многим большее, нежели в прочих сферах деятельности. Это связано, в первою очередь, с тем, что руководитель подопечной ему группы в сетевом маркетинге получает определенные бонусы за те успехи, которых достигают функциональные специалисты.

Обычно, в самом начале работы дистрибьютора свой заработок они получают от розничной торговли или оптовой скидки, что приносит прибыль их руководителю. От того как бизнес растет, заметное место в общем доходе начинают играть и комиссионные, которые после выплачиваются дистрибьютору от товарооборота на низших уровнях. Хотя сначала величина (в процентном соотношении) комиссионных гораздо меньше, чем прибыль за розничную торговлю и оптовые скидки, но при достижении большого объема бизнеса суммарные комиссионные начинают складываться в значительные средства. Таким способом пользуются многие успешные компании.

Итак, основное преимущество, которое получают участники (дистрибьюторы) сетевого маркетинга (прямой продажи) со стороны управленческого звена это наличие командной работы и поддержки. В данном случае, креативные идеи продажи, создание новой рекламы, привлечение новых участников строит некоторую пирамиду, основание которой служит опорой и ступенями карьерного пути руководителя, находящего на вершине.

С точки зрения мировой торговли сетевой маркетинг «народный франчайзинг» в будущем будет только расти и развиваться.