Ценообразование в консалтинговых фирмах

Ценообразование в консалтинговых фирмах является одним из основных элементов маркетинга и включает комплекс следующих мероприятий: определение цены консалтингового продукта, систему скидок и условия оплаты работы консультанта [1]. Во многом консалтинговые услуги обладают спецификой и имеют определенные отличия по сравнению с другими видами услуг, а именно [2]:

• •     консалтинговые услуги во многом являются уникальными;

• •     консалтинговые услуги являются сложно оцениваемыми и т. п.

Одним из подвидов консалтинговых услуг являются услуги по организации торгов и аукционов для закупок государственных и муниципальных нужд на примере г. Новосибирска [7]. Будем далее именовать компании, оказывающие такие услуги, как «компании по организации торгов».

Цель компаний по организации торгов – это профессиональная и независимая деятельность по организации торгов, созданию электронных площадок для аукционов и т.п.[6].

В настоящее время отсутствует четкая регламентация определения порядка установления начальной (максимальной) цены контракта (НМЦК). Это приводит к установлению такой цены не на основе изучения рыночной конъюнктуры, а исходя из выделенных лимитов бюджетного финансирования, что влечет за собой заключение контрактов по завышенным ценам, на крайне невыгодных для государства условиях [3].

Так, например, по данным Счетной палаты Российской Федерации, сохраняется сравнительно низкая эффективность проводимых торгов: с 2011

г. уровень снижения начальной цены контракта не превышает 8%, а ситуация 2014 г. несколько хуже: экономия государственных средств составляет 4,7%, в то время как в мировой практике эта величина находится в пределах 15 – 20% [4].

Как видно из рисунка 1, где приведена статистика по снижению НМЦК в целом по России за 2014 г., снижение НМЦК находится в пределах 8-10%, что не достаточно эффективно для системы государственных закупок в целом [4].

Консалтинг – это услуга сугубо индивидуальная, поэтому основной формой оплаты является оплата за отработанное время: час, неделю, месяц.

Повременная форма оплаты применяется для типов задач, в которых результат больше зависит от клиента, чем от консультанта. Другой вариант -твердая сумма оплаты за завершенный консультационный проект. Применяется также и смешанная форма.

Лучший для клиента, но более сложный для консультанта вариант – это оплата в зависимости от результата. Соответственно последнему варианту и работает большинство компаний по организации торгов в г. Новосибирска.

Рис. 1 – Снижение НМЦК контрактов в России за 2014 год в процентах [4]

Главный актив консалтинговой компании – это ее специалисты. Стоимость услуг специалистов очень высокая, поэтому основной проблемой консультационных фирм является оптимальное распределение и использование рабочего времени персонала. Также одной из проблем является капиталовложение, предназначенное для дальнейшего развития фирмы. Рост дохода и прибыли практически невозможен без набора новых людей. С другой стороны, изменить продукцию, т.е. ввести новые виды услуг, гораздо проще в области консультирования, чем в капиталоемком бизнесе [8]. Поэтому многие консалтинговые фирмы адаптируют портфель своих услуг к новым потребностям клиентов. Вообще консалтинговые фирмы работают под влиянием так называемой «моды» потенциальных клиентов на получение тех или иных видов услуг [2].

Практически все рассматриваемые консалтинговые фирмы в г. Новосибирске подстраиваются под спрос клиентов и заказчиков. По результатам мониторинга, проведенным первым автором настоящей работы в 2014 г. только 5 из 34 консалтинговых компаний специализируются только на торгах, и это в основном крупные в России организации по торгам и аукционам, которые имеют филиалы в г.Новосибирске, например, ООО «Госзаказ».

Консультационная фирма может существовать и расти, когда привлекает и сохраняет клиентов, вызывает интерес клиентов путем поставки им полезных технических услуг, что делает маркетинг услуг по консультированию исключительно профессиональным и позволяет консалтинговым организациям не только усилить свой имидж в глазах клиента, но и расширить и увеличить собственную компетентность. Ведущие консалтинговые фирмы, как правило, требуют за свои услуги оплату, что в десять раз больше стоимости программного обеспечения (например, электронные подписи).

Итак, в целом можно отметить, что компании по организации торгов в оказании своих услуг должны также находить в своем ценообразовании грань между собственной выгодой, выполнению социальных интересов заказчиков, и максимально выгодным распределением бюджета государства; постоянно развиваться; представлять в выгодном свете свою организацию; проводить маркетинг своих услуг, находя новые ниши в их предоставлении, расширяя базу как клиентов, так и сотрудников.