Диджитализация как драйвер развития предприятий гостиничного бизнеса.

Submitted: 2022/09/03.

Accepted: 2022/10/11.

2022 Vol. 16 Iss. 4

Гостиничный бизнес все активнее превращается в популярный сектор экономики РФ, к функционированию которого наблюдается все больший интерес, как со стороны органов государственного регулирования, так и предпринимательского сектора в сфере HoReCa1.

И это неслучайно, поскольку данная тенденция носит мультиплицирующий характер.

Постпандемийная инерция в уходящем году сформировала устойчивые тренды в предпочтениях российских туристов, из которых более 61 млн. туристов по данным Ассоциации туроператоров

России (АТОР), предпочли отдых на территории РФ2.

Первой особенностью туризма постпанде-мийной эпохи является коллаборационная фильтрация, касающаяся сбора информации о центрах интересов туристов с учетом вкусов и предпочтений.

Вторая – заключается в оптимизации транспорта для комфортного продолжительного отдыха: с 5 до 9-10 дней с проживанием в местах размещения, оснащенных собственными парковками, причем и в собственном регионе (рис.1).

ДРУГОЕ

ВАКЦИОННЫЙ ТУРИЗМ

МЕНТАЛЬНАЯ РАЗГРУЗКА, МЕДИТАЦИЯ,… ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЕ ТУРЫ

ЭКСТРЕМАЛЬНЫЙ ОТДЫХ (СЕРФИНГ, … ФИТНЕС-ТУРИЗМ, СПОРТИВНЫЙ ТУРИЗМ

МЕДИЦИНСКИЙ ТУРИЗМ (ЛЕЧЕНИЕ, … СОВМЕЩЕНИЕ ПУТЕШЕСТВИЯ И … ГОРНЫЙ, ЛЫЖНЫЙ ТУРИЗМ МОРСКОЙ, РЕЧНОЙ КРУИЗ

СОБЫТИЙНЫЙ ТУРИЗМ (ФЕСТИВАЛИ,

ПОХОДЫ

ПОСЕЩЕНИЕ РОДНЫХ, ЗНАКОМЫХ ЭКСКУРСИОННЫЙ ТУРИЗМ

ПЛЯЖНЫЙ ОТДЫХ

2022 год 2021 год

Рис. 1 - Результаты онлайн-опроса «Какой вид путешествий вы планируете?»

Третья особенность отражает четкую смену ориентиров путешествий.

Пытаясь избежать регионов и мест с максимальным притяжением отдыхающих, некоторые путешественники центр внимания смещает на менее известные направления: туры на Крайний Север за северным сиянием, поездки в горы и к различным природным достопримечательностям.

Среди популярных в 2022 году видах туризма следует выделить: аутентичные туры, лечебно-рекреационный туризм (медицинский, санитарно-курортный, оздоровительный), семейный туризм, сельский, фестивальный и гастрономический туризм, и пр. (рис. 1) ³ .

В настоящее время эксперты Федерального агентства по туризму отмечают увеличение почти

1

2 Методы продвижения отелей в 2022 году:  мнения экспертов [URL:

].

3

2022 Том 16 №4

на 60% спроса на санатории и омоложение аудитории потребителей этого вида отдыха на 21%.

Наиболее важным преимуществом и отличием санаторного рынка является гораздо меньшая подверженность рынка сезонности4.

Сезонность больше наблюдается в ценовом диапазоне: если в курортном сегменте разброс цен может превышать 50%, то в санаториях – не больше 20%

Санкции и постковидный синдром обеспечили рост спроса на медицинский туризм, что в условиях платёжеспособного спроса способствует появлению современных технологий и методов обследования и лечения, а также повышению квалификации медицинского персонала и улучшению обслуживания пациентов.

Большим спросом стали пользоваться аутентичные туры.

Туристы все чаще интересуются местной культурой, кухней, необычными и даже мистическими местами (рис.2, 3) 5.

Другое

Активный отдых

ДФО

СФО

УФО

ПФО Экскурсионная поездка в      СКФО соседний регион России Экскурсионна СПБ я поездка в   СЗФО

своем регионе

ЦФО

Рис. 2 - Результаты онлайн-опроса «Цели для отдыха»

Стремление людей участвовать в акциях культурного обмена повышает спрос на фестивальный туризм. Это увеличит спрос на вариативную аренду жилья, и не только в городах...

Стремление совместить активный отдых с пляжным – следующая особенность – для туристов, отправляющихся на юг, пребывание на море остается в приоритете, но они также интересуются экскурсионной программой (рис.2).

Наконец, пятая особенность – акцент на оздоровительных программах и отдыхом в лечебно-профилактических учреждениях, расположенных в домашнем или соседних регионах ⁶ .

Почти всем трендам уходящего года соответствуют устойчивые объемы предложений за исключением первого, связанного с плохой работой над ошибками в системе интегрированного продвижения средств размещения, как после постпандемий-

6

2022 Vol. 16 Iss. 4

ного периода, так и в связи с вытеснением исторически сложившегося международного присутствия в отелях внутренними рынками [7].

Несмотря на то, что индустрия гостеприимства поняла, что портрет гостя коренным образом изменился, наблюдаются стратегические ошибки.

10 место -

Ярославская

9 место -      область;

Ставропольский

1 место - Республика Дагестан; 73%;

8 место -

Краснодарский край; 60,90%;

3 место - Республика Татарстан; 68%;

6 место - Республика Карелия; 64%;     Нижегорродская область ; 65%;

Рис. 3 – Популярные туристические направления в 2022 году

2 место - Санкт-Петербург; 72%;

место - Ростовская область; 67%;

И это – новая реальность, которая, с высокой степенью вероятности, сохранится в отрасли на долгое время.

Потребность все более активного поиска и применения более действенных способов реализации и продажи гостиницами своих услуг с максимальной выгодой с использованием digital-технологии все более усиливается. То, что использование интернет-технологий упрощает жизнь всех участников рынка, стало очевидным.

Во-первых, динамичный ритм жизни внес изменения в отношения к времени, а ценность информации и действий измеряется в целевом назначении и лаконичной форме, что обеспечивает возможность сокращения количества доступного времени на привычные операции.

Во-вторых, на повестке каждого – обеспечение безопасности здоровья, что кардинально влияет на выбор варианта бронирования услуги, совершения покупки, осуществление коммуникации все более в удалённом формате [11].

В-третьих, посткризисный период изменил отношения к деньгам: повысилась внимательность к финансам, усилилась склонность к сбережениям.

Теперь потребитель подходит к выбору услуги более ответственно, рационализируя все предложения.

В-четвертых, удобство стало одной из основных характеристик потребительского опыта. Потребители стали более требовательными и чаще обращают внимание на эффект, который обеспечивает та или иная сделка [8].

В-пятых, отсутствие часовых, информационных, территориальных барьеров для решения вопроса о месте отдыха и обеспечивающих его условиях [11].

Особенностями гостиничного продукта являются высокий средний чек и подчас долгий цикл принятия решения о покупке номера или услуги. Сегодня ситуация доходит до абсурда – отложенный спрос чрезвычайно высок и продолжает таковым оставаться: люди либо откладывают отпуск, либо принимают решение в самый последний момент, желая быть уверенными в том, что поездка несмотря ни на что состоится.

Для гостиничного бизнеса это является препятствием для текущего планирования его деятельности, так как в момент принятия решения,

2022 Том 16 №4

гость может забыть название отеля, который ему приглянулся, и выбрать конкурентов [12].

Согласно исследованиям международного агентства Kantar, лишь 17% путешественников лояльны к гостиницам, в которых они останавливались, почти 30% бронируют проживание рандомно в приглянувшемся им отеле7.

Остальные – тщательно изучают информацию, отзывы, сравнивают цены.

85% россиян используют для этого возможности Интернета.

Эти высокие показатели в потребительском поведении обусловлены интеграцией digital-технологий во взаимодействие всех участников гостиничного бизнеса.

Когда информация находится в свободном информационном доступе, а клиенты имеют воз- можность легко сравнивать отели, представителям индустрии гостеприимства необходимо быть в курсе последних цифровых тенденций.

Инструменты digital-маркетинга доступны каждому участнику рынка, однако получаемый в итоге результат неоднозначен в связи с разной степенью и полнотой их использования (рис.4).

Российская гостиничная отрасль, выходя на цифровой этап своего развития, внедряет новые сервисы, строит бизнес на технологичных платформах [1].

Гостиничный бизнес не первый год использует инструменты продвижения своих услуг на рынке, тем самым обеспечивая положительный отклик у гостей и туристов.

Первым инструментом продвижения по ряду преобладающих преимуществ следует назвать сторонние сервисы онлайн-бронирования [14].

• •    Донесение информации до большего числа потенциальных клиентов за короткие сроки

• •    Существенное влияние на аудиторию и повышение взаимодействия с потребителем

• •    Повышение узнаваемости бренда и лояльности к нему со стороны клиентов

• •    Прозрачность измерения результатов маркетинговой кампании и возможность вносить корректировки в режиме реального времени

• •    Меньшие затраты по сравнению с традиционной рекламой

Рис. 4 – Особенности digital-маркетинга

Альтернативные системы бронирования обеспечивают возможность воспользоваться услугами бронирования через свои порталы, получая тем самым альтернативную возможность моментальной и круглосуточной оплаты заказа, подчас со скидками; гарантийного заезда по установленной цене; оптимального варианта категории номера и периода проживания; исключения из цепочки обслуживания службы бронирования гостиницы и пр.

В силу отмеченных выше обстоятельств, размещение информации в системах онлайн-бро-нирования является ключевым каналом, как для туристов, так и для индустрии гостеприимства и пу-тешествий8.

Потенциальные клиенты уже традиционно предпочитают использовать агрегаторы, потому что все предложения систематизированы и аккумулированы; есть возможность сравнения цен и объёмов услуг; техническая простота, так как для бронирования номера достаточно подключения к

• ⁸ https://hotelier.pro/news/item/1662-similarweb/

  2022 Vol. 16 Iss. 4

интернету; объективная оценка репутации отеля,

При регистрации на агрегаторах средства

основанная на многокритериальных рейтингах размещения получают привлекательные преиму-

средств размещения9.

щества10 (рис.5).

На рисунке 6 представлены лидеры – агрегаторы, но существуют и ряд других сайтов, где можно самостоятельно забронировать отели.

Сервис – Яндекс.Путешествия, представляющий системати-зированную базу поиска жилья, совмещающую прямые бронирования с функциями агрегатора (рис.7).

Активным рыночным претендентом поисковой системы Яндекс.Путешествия является Ostrovok.ru. Его рыночная позиция закономерная – по ряду фильтров последний уступает сервису от Яндекса (например, немного уступает по общему количеству гостиниц), но по другим может и выигрывать, например, допускает резервацию жилья с оплатой во время заселения (рис.8)12.

Кардинальные изменения в 2022 году российского рынка аренды туристического жилья вследствие приостановки голландского сервиса Booking.com – лидера онлайн-бронирования отелей с долей более 70% рынка, привели к неожида-емым последствиям – в ноябре текущего года почти 30% российских туристов использовали прямую схему бронирования через сайты отелей и других средств размещения, как сообщил РБК представитель системы управления гостиницами, отелями, хостелами и апартаментами Bnovo [5].

Среди сервисов онлайн-бронирования отелей и гостиниц рыночные позиции в 2022 году удержал Ostrovok.ru с долей почти в 28%, в пятерку лидеров вошли 101hotels.com с долей в 9,5%, Яндекс. Путешествия – 8,7%, Bronevik.com – 6,6%. Структура рынка продаж онлайн-бронирования за 2022 год представлена на рисунке 1013.

Рост тарифов с 15% до 25% и продолжительный процесс регистрации средств размещение на сервисах онлайн-бронирования приводит к смещению интереса к использованию в качестве digital-инструмента продвижения собственного сайта с установленным в нем модулем прямого бронирования с системой скидок и промокодами ¹⁴ .

• ¹³     https://www.travelline.ru/blog/nuzhen-li-sayt-mini-otelyu-ili-khostelu-mnenie-otelera/

• ¹⁴     https://corp.wtcmoscow.ru/

  2022 Vol. 16 Iss. 4

Рис. 9 - Способы бронирования россиян в 2022 году

13%

14%;

Рис. 10 - Десятка лидеров продаж онлайн-бронирований в 2022 году

Вторым по значимости инструментом продвижения по ряду преобладающих преимуществ следует назвать официальный сайт гостиницы.

Наличие и поддержание официального сайта гостиницы – это не только удобный способ бронирования номеров, но коммуникационная площадка с широкими маркетинговые возможности: от продажи номеров до продажи услуг.

Не имея собственного сайта, средство размещения упускает возможность получить прямые продажи через собственное присутствие в Интернете. Сайт для будущих и постоянных гостей – точка входа, с которой начинается знакомство со всеми базовыми показателями, на которые, как на нитку, нанизываются УТП, «жемчужины»: номерной фонд, комбинат общественного питания, количество и размеры конференц-площадей, СПА, бассейн, локации, правильно подобранный персонал, понимающий задачи и ожидания гостя, индивидуальные и цепляющие особенности сервиса, сильная команда продаж и управления ценовой страте-гией15 [9].

В связи с этими основной его задачей является – быть максимально простым, понятным, информативным и функциональным для экономящих свое время интернет-пользователей: они должны

• ¹⁵     https://tourism.gov.ru/

СЕРВИС plus

2022 Том 16 №4

НАУЧНЫЙ ЖУРНАЛ

«проглотить» важные данные и практически сразу приступить к бронированию.

Чтобы это случилось, на главной странице на мониторе должна быть представлена актуальная и наиболее важная информация. Сайт организован удачно, если с первого взгляда на экран удается получить максимально наполненное представление о гостинице.

При важно помнить, что большинство людей, которые путешествуют по Интернету с помощью мобильных устройств, могут получить некорректно предоставленную информацию: технические особенности экранов смартфона или нетбука относительно малы, поэтому самую полезную информацию лучше расположить в верхней части главной страницы.

К данному типу информации относится название гостиницы и все, что может понадобиться для обеспечения коммуникаций с гостиницей: номер телефона и факса, электронный и почтовый адреса, карта города с отмеченной на ней гостиницей и транспортная логистика от аэропорта или вокзала; краткое описание объекта размещения, меню сайта и форма онлайн-бронирования, заметный номер контактного телефона в правой части шапки сайта [2].

Внимание цифрового посетителя может привлечь и удачная фотография средства размещения в «шапке» интернет-ресурса.

Интуитивно понятный интерфейс в самом лучшем виде предполагает выполнение «правила трех кликов», согласно которому «путь» от стартовой страницы сайта до любой другой не должен занимать более трех «щелчков» мышью.

Интернет-бронирование является наиболее важной с функциональной точки зрения возможностью гостиничного сайта, ведь желающих заказывать номера посредством телефона становится все меньше.

Во-первых, стремление каждого средства размещения к размываю границ взаимодействия не всегда подтверждено наличием круглосуточной службы бронирования, представители которой владеют несколькими иностранными языками.

Во-вторых, не стоит забывать и о тех, кто не хочет пользоваться телефоном из соображений экономии.

В-третьих, для посетителя сайта смена контекста и переход из одной среды онлайн в оффлайн вызывает неосознанный стресс.

В-четвертых, система бронирования отеля просигнализирует о появлении постоянного гостя, что не сделает гостиничная система бронирования (рис.11).

Тем не менее не следует и забывать и про тех, кто звонит и бронируют номер по телефону, а это -качественная публика, которая берет номер в том числе и на сайте ¹⁶ [4].

Чтобы удержать интернет-пользователя на официальном сайте как можно дольше, необходимо представить рядом с побуждающей к действиям кнопкой «Забронировать» подробную и наглядную информацию о предлагаемых номерах с текстовым контентом ценового и описательного характера каждой категории номеров с фото со-провождением ¹⁷ .

Психологически и технически делается так, чтобы уже на моменте чтения объявления гость увидел итоговую стоимость предложения с учетом скидок. Благодаря адаптации посадочной страницы официальных сайтов – все объявления под мобильный интерфейс, учитывая, что 80% пользователей бронируют с мобильных устройств.

Линейка взаимоотношений может быть представлена созданным на сайте блогом, использование искусственного интеллекта в виде чат-ботов для быстрого информирования гостей по поводу ограничений и правил проживания и ответов на популярные вопросы, когда персонал не имеет возможности ответить и сбора, и передачи информации в отель, бронирования, поскольку часто броней совершается посетителями в ночное время, для навигации потенциальных гостей; онлайн-чат для обратной связи; чат-боты спецпред-ложения, виртуальной реальностью в виде экскурсий по отелю, которая минут привести гостя от состояния абстрактного планирования к заказу услуги и бронированию ведь технологии современных 3D-туров позволяют воспроизводить их на 17

2022 Vol. 16 Iss. 4

многих устройствах, даже без специальной гарнитуры; размещение электронных каталогов, мультимедийных справочников; концепция «консьерж в вашем кармане»; технология дополненной реальности, связанная с улучшением условий реального мира с помощью графических или информационных наложений для предоставления гостям интерактивных туристических информационных карт или для создания пользовательского контента; SEO-оптимизация для высокой поисковой выдачи; правильно настроенная реклама; мобильная регистрация для сокращения времени заезда и регистрации по прибытию в отель, размещение QR кода на сайте или подтверждении бронирования;

удобная система платежей с популярными сервисами онлайн-оплаты бронирования; событийный календарь гостиницы, дополненные указанные на сайте телефоны «окошками» менеджеров: все больше гостей отказывается общаться голосом и предпочитают задавать вопросы в переписке; сторис от гостей на главной странице и пр.

В линейке взаимоотношений особое место занимают отзывы клиентов и отзывы-обзоры лидеров мнений. Они превращаются в самостоятельный инструмент продвижения гостиничного предприятия в цифровом пространстве в связи с высоким уровнем доверия пользователей к данному ис-точнику(ам).

• •    Официальный сайт является уникальным первоисточником информации для пользователей сетей

преимущество преимущество

• •    Система бронирования отеля

просигнализирует о скидках, учтет просокоды постоянных клиентов

• •    Возможность взаимодействия "без границ"

преимущество

недостаток

• •    Негативные отзывы       в

информационном масштабе

Рис. 11 – Достоинства и недостатки использования официального сайта гостиницы

Создание условий для размещения отзывов гостей на странице средства размещения в социальных сетях, с хэш-тегом на личной странице, на туристических агрегаторах. Наибольший эффект от данного инструмента продвижения обеспечивается, если для этого выделена отдельная страница сайта отеля.

Но данный инструмент имеет двойное дно, поскольку не все отзывы могут радовать отелье-ров18.

Отзыв может быть оформлен и как обзор мнений лидера. Высокая степень насмотренности отзыва-обзора пользователей обеспечивается популярностью гостя-блогера в социальных сетях, к которым прислушиваются, подписываются на их аккаунты и репостят записи [6].

Большего успеха добиваются отели, которые используют официальный сайт не как способ разовых продаж, а как перспективную информационную площадку для развития отношений с постоянными и потенциальными клиентами.

А своевременно проводимый экспресс-аудит юзабилити собственного сайта позволяет убедиться, что актуальны и контент, и способы связи: что работает онлайн-чат, обрабатываются формы обратной связи, наличествуют спецпред-ложения ¹⁹ .

19

2022 Том 16 №4

Поскольку конкуренция на рынке гостиничных услуг высока, российские отели используют третий, в основном пролонгированный инструмент продвижения отеля в различных социальных сетях, сайтах бронирования и поисковых системах -SEO-оптимизацию и контекстную рекламу [7].

Продвижение официального сайта гостиницы может обеспечить успешная SEO – оптимизация, которая при помощи набора методов повышает в долгосрочной перспективе его значимость в глазах поисковых систем и увеличит поисковый трафик.

Главной задачей оптимизации веб-страницы является присвоение ей статуса более заметной, чем страницы у конкурентов, в поисковой системе. Успешная SEO-кампания, внедрив метатеги в соответствии с собранными запросами, присвоив регион в Яндекс.Вебмастере, заведя профиль в Ян-декс.Справочнике, GoogleМой, способна обеспечить наличие высокочастотных запросов.

Но работать это будет только при постоянном мониторинге информационного поля официального сайта, а именно – обновлении и актуализации информации в виде новостных или обзорных статей, поддержании релевантности сайта поисковым запросам (рис.11).

Также дополнить качественную работу над официальным сайтом гостиницы по привлечению гостей поможет контекстная реклама, основанная на поведенческих признаках пользователя, что гарантированно направит целевую аудиторию на сайт, а реклама будет показана кругу заинтересованных гостей через Яндекс.Директ или Google Adwords.

Чтобы обеспечить высокую способность популяризации средства размещения возможно использование четвертый digital-инструмента – крауд-маркетинга, предполагающего регулярное упоминание названия объекта, размещение комментариев со ссылками, публикация статей, интересных для пользователей (лайфхаки, обзоры, фотоподборки) с органично вписывающейся ссылкой на гостиницу в позитивном ключе на различных интернет-сообществах, например, форумах, рекомендательных сервисах, отзовиках20.

Кроме популярных поисковых систем поиска жилья, официального сайта средства размещения и оптимизации его текстовыми, фото- и видеоконтентом под поисковые запросы необходимо использовать и другие способы продвижения гостиниц.

Далее речь пойдет о пятой digital-технологии – социальных сетях. Аккаунты в социальных сетях также, как и сайт, относятся к категории пролонгированных взаимоотношений с целевой аудиторией [5].

Ведь на раскрутку как официального сайта, так и социальных сетей сфере HoReCa придется потратить время и средства. Аккаунты в социальных сетях являются инструментом для введения бизнеса и общения с аудиторией: ВКонтакте, Telegram, Tik Tok, Twitch, Однокласники ²¹ .

На рисунке 13 продемонстрированы наиболее популярные социальные сети в России, которые отели могут использовать для своего продвижения и общения с аудиторией. Наиболее подходит Telegram и ВКонтакте.

Социальная сеть ВКонтакте дает результат при взаимодействии с гостями отелей 2*-3* ²² .

В последнее время в социальных сетях все чаще появляются видеоролики, посвященные особенностям бронирования и проживания в гостиницах.

Помимо контекстной рекламы, таргетированную рекламу активно стоит перенастраивают в ВКонтакте, но есть и более доступные инструменты, в частности, карты Яндекс, Гугл, 2gis и аналогичные сервисы, бесплатные каталоги и листинги [6].

Социальные сети среди прочих digital-технологии в связи с выгоранием их аудитории слабо не реализуют свой потенциал в качестве каналов продвижения HoReCa, в связи с чем важен поиск новых способов взаимодействия с представленными здесь целевыми аудиториями.

21 22

2022 Vol. 16 Iss. 4

• •    Быстрое расширение базы потенциаль ных клиентов

преимущество

преимущество

• •    Прямые продажи, что обеспечивает ценовые приоритеты

Наличие

технических возможностей для быстрого распространения информации

преимущество • Корпоратив ный

СМИ.Быстра я связь с потенциальными клиентами

Жалобная книга. Анализ качества предоставляемого продукта

недостатки

преимущество

Рис. 12 – Достоинства и недостатки использования социальных сетей для продвижения гостиницы

■ Вконтакте TikTok Twitch Telegram Однокласники

Рис. 13 – Доля социальных сетей, занимаемых на рынке гостиничной индустрии

Успешный опыт в этом отношении у предприятий гостиничной индустрии появляется: использование юмора в аккаунте; создание контента, погружающего в атмосферу отеля; использование харизматичных личностей или любимых блогеров, ведущих аккаунт и пр.

Особо ценной в этих условиях становится работа креативных фотографов, видеографов, что позволяет получить хороший результат при размещении таргетированой рекламы даже при небольших бюджетах в социальных сетях [7].

ВКонтакте, Telegram, Tik Tok, Twitch, Од-нокласники при грамотно построенной стратегии продвижения могут стать донорами трафика и даже каналом бронирования.

Пятым digital инструментов является Email-рассылка.

Несмотря на банальность, к эффективным инструментам продвижение отеля считают разумную почтовую рассылку. Краткие обращения к постоянным клиентам через привлекательную систему самостоятельного оформления подписки своевременно донесут сообщения об интересных предложениях, сезонных скидках, специальных предложений к Новому году, Рождеству, Дню рождения и т.д. Продвижение гостиничного продукта

СЕРВИС plus

НАУЧНЫЙ ЖУРНАЛ

2022 Том 16 №4

не только доступно благодаря интернет-техноло-гиям, но и необходимо для обеспечения потока новых гостей и постоянных клиентов.

Успешной стратегией продвижения средства размещения является использование двух-трех digital-каналов, параллельно тестируя другие, и обозначение присутствия в Интернете там, где постоянно находятся ключевые покупатели, решающие свои «гостиничные вопросы» в режиме онлайн.

Только вариативный подход может обеспечивать баланс digital-каналов, приносящими постоянный трафик, и, теми, что работают на перспективу.