Формирование и оценка эффективности ассортиментных продаж предприятия

Ассортимент является связующим звеном между компанией и потребителями, количество которых напрямую зависит от структуры, свойств и характеристик предлагаемого ассортиментного ряда.

Определение термину «ассортимент» также дается в ГОСТ Р 51303-2013 «Торговля. Термины и определения». Согласно документу, ассортимент товаров – это набор товаров, объединенных по какому-либо одному или совокупности признаков, предназначенный для продажи населению.

Для изучения ассортимента на предприятии было выбрано ОАО «Сады Придо-нья» [1]. Это предприятие российского агропромышленного комплекса, специализирующееся на выращивании и переработке фруктов и овощей, производстве соков и детского питания, а также альтернативных молочных продуктов.

В своем ассортименте соков «Сады Придонья» имеют:

• 1)    фруктовые соки – натуральные соки из свежих фруктов для питания детей старше 3-х лет;

• 2)    овощные соки – натуральные соки из свежих овощей для питания детей старше 3-х лет;

• 3)    детские соки – натуральные соки из свежих овощей и фруктов для питания детей от 6-и месяцев;

• 4)    Exclusive соки – соки из лучших и отборных фруктов и овощей, для питания детей старше 3-х лет.

Рассмотрим ассортимент ОАО «Сады Придонья». Подробнее ассортимент характеризуется такими параметрами как: широта, глубина, полнота, устойчивость, высота.

Широта ассортимента показывает, насколько много товаров выпускает производитель или предлагает продавец. Коэффициент широты ассортимента предприятия составил 75%. Широта ассортимента находится на уровне выше среднего. Наличие широкого ассортимента не является обязательным для всех предприятий, но в рыночных условиях зачастую именно широкий ассортимент наряду с другими фактами обеспечивает предприятию конкурентоспособность.

Глубина ассортимента – это насколько ассортимент предприятия соответствует выбранному эталону, то есть насколько он глубок. Коэффициент глубины «Сады Придонья» составляет 57,8%, что составляет больше половины. Таким образом, у компании достаточно глубоко представлен ассортимент сока.

Полнота ассортимента– это способность товара однородной группы удовлетворять одинаковые потребности. Коэффициент полноты был рассчитан по каждому виду товаров. По итогу расчетов было выявлено, что фруктовые и детские соки получили наибольшие коэффициенты - они составляют соответственно 68,75% и 63,3%. Данные соки наиболее полно представлены в ассортименте в сравнении с имеющимся количеством подобного сока у конкурентов. Так как данный показатель достаточно высок, значит и высока вероятность того, что потребительский спрос удовлетворен. Овощные соки не сильно отстают от лидирующих фруктовых и детских соков, они также обладают хорошим коэффициентом полноты - 55,5%. Exclusive соки, напротив, показали наименьший коэффициент полноты ассортимента, поэтому есть вероятность разочаровать покупателей.

Устойчивость ассортимента - это способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары. Потребителей товаров устойчивого ассортимента отличает то, что в случае, если они оценили определенное наименование товара, то они долго могут не менять свои предпочтения. В качестве устойчивых видов товаров были взяты фруктовые и детские соки. Результаты расчета показывают, что ассортимент вполне устойчив. Он позволяет не только получить прибыль, но и наиболее полно удовлетворить потребности потребителей.

Высота ассортимента - показатель, характеризующийся средней ценой товаров.

Показатель был рассчитан по каждому виду товаров. Средняя цена фруктовых соков составила 101,1 руб., овощных соков – 93,2 руб., детских соков - 20,1 руб., Exclusive соки - 135,2 руб. Можно сделать вывод, что «Сады Придонья» выпускают бюджетные соки, доступные большинству покупателей. Их цены не находятся на абсолютном минимуме и не превышают цены основных конкурентов. Это можно считать преимуществом соков компании, так как низкая цена привлекательна для покупателей.

Был произведен анализ эффективности ассортимента. Для этого был сделан расчет и построение Бостонской Консалтинговой Матрицы, чтобы проследить успешность отдельных категорий товаров (рис. 1).

Построение матрицы представляет собой график с полем, который разделен на 4 сектора и имеет интересные названия: звезды - это продукты, занимающие лидирующие позиции в быстроразвивающейся отрасли, дикие кошки - это продукты, которые оказывают слабое воздействие на рынок, дойные коровы - это продукты, занимающие лидирующие положения в относительно стабильной или сокращающейся отрасли, собаки - продукты с ограниченным объемом сбыта в виду незначительной занимаемой доли на рынке.

Рис. 1. Построение матрицы БКГ

В категории «звезды» организация не имеет товаров, так как большую долю рынка составляют товары конкурента.

В категории «дикие кошки» состоят два типа товаров: детские и овощные соки. Их необходимо развивать и улучшать, они требуют высокого уровня инвестиций для того, чтобы расти в соответствии с рынком и укреплять положение товара на рынке. Если у компании получится увеличить до- лю рынка этих товаров, то они станут «звездами».

«Фруктовые соки» находятся в категории «дойные коровы», так как они приносят стабильный и хороший доход. Компании необходимо сохранять данную позицию, так как доход с этого типа товаров можно использовать на развитие организации, улучшения других товаров.

Над продолжением производства «Ex-clusive соков» необходимо подумать. Его стоит либо ликвидировать, либо улучшить, чтобы потребители захотели больше приобретать данный товар.

Можно сделать вывод, что ОАО «Сады Придонья» сформировала ассортимент, который может удовлетворить запросы почти каждого покупателя. «Фруктовые соки» являются успешным продуктом предприятия, а «Овощные соки» и «Детские соки» соки имеют больший потенциал и нуждаются в улучшении. Слабым место в ассортименте оказались толькоExclu-sive соки, которые показали плохие результаты как в показателях, так и в оценке эффективности ассортимента.