Логистика запасных частей к сельскохозяйственной технике: проблемы и решения

Введение. Сельское хозяйство является одной из немногих отраслей экономики современной России, демонстрирующих стабильный рост, и, даже, по своим показателям, в некоторых случаях, превосходящих соответствующие валовые показатели советского периода. Одними из особенно удачных были 2017 и сложный 2020 годы. Однако опыт функционирования сельскохозяйственных предприятий выявил ряд недостатков. Основным экономическим показателем в сельском хозяйстве является прибыль, которая находится в прямой зависимости от качественного выполнения технологических операций (от предпосевной обработки почвы до сбора урожая, его сохранности и транспортировки потребителям). В условиях строго ограниченного времени, связанного с жесткими климатическими условиями на выполнение этих операций, на первый план выходят проблемы надежности работы сельхозтехники (весьма сложной, состоящей из большого числа узлов и деталей), быстроты перемещения её от объекта к объекту, а в случае простоев из-за неполадок в работе быстрое восстановление работоспособности. Минимизация времени простоев зависит от четкой взаимосвязи участвующих субъектов: землепользователя – сервисного центра – склада запасных частей – производителя запасных частей и логиста по транспорту. Таким образом, одним из условий эффективной работы сельскохозяйственного предприятия является снижение времени простоев и себестоимости транспортных перевозок. Теоретическое сопровождение проблем такого типа выражено в большом количестве работ. Однако предлагаемые решения требуют точного знания многочисленных трудно определяемых показателей, многие из которых являются стохастическими величинами, а также специфической теоретической подготовки (в качестве примера приведем типичные работы [1–4]) и поэтому носят скорее дискуссионный характер. В этой связи вопросы, связанные с практическим решением поставленной проблемы, являются актуальными.

Методика исследований. Применен неформальный (эвристический) метод, который базируется на системном подходе и основан на логике, рациональном анализе и большом практическом опыте в рассматриваемой области [5]. При разработке управленческих решений использован метод сценариев [6], посредством которого определены взаимосвязи между действующими факторами и сформирован алгоритм выполнения ряда процедур, приводящих к решению проблемы.

Результаты исследований и их обсуждение. Так, согласно данным Федеральной службы государственной статистики [7], валовые сборы сельскохозяйственных культур в 2010–2020 гг. составили (таблица 1), тыс. тонн.

Таблица 1 – Валовые сборы сельскохозяйственных культур

Годы	2010	2011	2012	2013	2014	2015	2016	2017	2018	2019	2020 (предв.)
Зерновые и зернобобовые культуры	61007	94247	70941	92419	105212	104729	120677	135539	113255	121200	133030
пшеница	41555	56293	37767	52140	59713	61811	73346	86003	72136	74453	85873
рожь	1635	2971	2133	3361	3283	2088	2548	2549	1916	1428	2374
ячмень	8354	16935	13949	15387	20377	17499	17967	20629	16992	20489	20936
овёс	3225	5342	4042	4948	5280	4538	4766	5456	4719	4424	4132
кукуруза	3068	6937	8187	11606	11290	13138	15282	13208	11419	14282	13475
просо	133	878	333	419	493	572	629	316	217	440	396
гречиха	339	800	797	834	662	861	1187	1525	932	786	893
рис	1061	1056	1052	935	1049	1110	1081	987	1038	1099	1141
тритикале	258	523	464	582	654	565	620	501	401	356	310
сорго	9	60	45	172	219	193	312	104	49	99	53
зернобобовые культуры	1370	2451	2172	2035	2192	2354	2940	4262	3436	3344	3446

Какими же средствами механизации и автоматизации достигается такой результат? Основными видами сельскохозяйственной техники являются: трактора, плуги, культиваторы, сеялки, опрыскиватели, разные виды комбайнов (зерноуборочные, кормоуборочные и др.).

Согласно данным Федеральной службы государственной статистики [7], популяция тракторов и комбайнов в последние годы сокращается.

В таблице 2 приведены данные о соответствующей технике в тысячах шт. единиц.

Не следует думать, что уменьшение количества сельскохозяйственной техники связано с положительными трендами: ростом производительности, применением перспективных агротехнологий. Это не так. Указанное уменьшение связано с естественным выбытием техники, произведенной во времена СССР. По некоторым данным, в настоящее время около 50% сельскохозяйственной техники России составляют машины, которым более 10 лет.

Таблица 2 – Наличие сельскохозяйственной техники

	2010	2011	2012	2013	2014	2015	2016	2017	2018	2019
Наличие сельскохозяйственной техники на конец года:
Тракторы	310,3	292,6	276,2	259,7	247,3	233,6	223,4	216,8	211,9	206,7
Плуги	87,7	81,9	76,3	71,4	67,8	64,1	61,6	59,7	58,5	56,9
Культиваторы	119,8	114,1	108,7	102,2	97,8	93,2	90,3	87,6	84,8	82,6
Сеялки	134,0	123,6	115,4	107,5	100,7	93,6	87,8	82,8	79,0	74,8
Комбайны :
зерноуборочные	80,7	76,6	72,3	67,9	64,6	61,4	59,3	57,6	56,9	55,0
кукурузоуборочные	1,1	0,9	0,8	0,7	0,7	0,8	0,7	0,7	0,6	0,6
льноуборочные	0,7	0,7	0,6	0,5	0,4	0,4	0,3	0,3	0,3	0,2
картофелеуборочные	2,9	2,8	2,7	2,6	2,4	2,3	2,2	2,1	2,0	2,0
кормоуборочные	20,0	18,9	17,6	16,1	15,2	14,0	13,3	12,7	12,3	11,8
Свеклоуборочные машины (без ботвоуборочных)	3,2	3,1	2,8	2,5	2,4	2,2	2,2	2,2	2,1	2,1
Косилки	41,3	39,3	37,5	35,6	33,9	32,2	31,0	30,5	30,1	29,8
Пресс-подборщики	24,1	24,2	23,7	22,7	21,9	20,9	20,4	19,9	19,6	19,5
Жатки валковые	27,0	25,2	23,6	22,3	21,2	19,7	19,0	19,1	18,8	19,1
Дождевальные и поливные машины и установки	5,4	5,3	5,2	5,3	5,7	5,9	6,0	6,2	6,1	6,4
Разбрасыватели твердых минеральных удобрений	16,6	16,5	16,3	15,8	15,8	15,5	15,7	15,5	15,7	15,7
Машины для внесения в почву:
твердых органических удобрений	6,5	6,1	5,6	5,2	5,1	4,8	4,7	4,7	4,5	4,5
жидких органических удобрений	3,9	3,8	3,7	3,6	3,7	3,6	3,6	3,7	3,8	4,1
Опрыскиватели и опыливатели тракторные	23,2	23,2	23,1	22,7	23,1	22,4	22,8	23,1	23,5	24,3

Для выяснения потенциальной емкости рынка сельскохозяйственной техники совершенно необходимо представить данные о пло- щади земли, используемой в РФ для выращивания зерновых культур (таблица 3).

Таблица 3 – Посевные площади сельскохозяйственных культур по РФ, тыс. га

	1990	2020 (предв.)
Вся посевная площадь	117705	79921
Зерновые и зернобобовые культуры	63068	47896
в том числе:
пшеница	24244	29444
рожь	8008	980
ячмень	13723	8530
овёс	9100	2422
кукуруза	869	2856
просо	1936	446
гречиха	1278	873
рис	287	197

Из приведенной таблицы 3 видно, что общая площадь посевных земель в сравнении с 1990 годом сократилась на 32,1% и, следовательно, имеет перспективы роста при удачной внутренней и внешней конъюнктуре.

При этом 65,7% посевных земель в 2020 году находились в собственности крупных хозяйств (так называемые федеральные и региональные агрохолдинги). На оставшиеся 34,3% приходятся земли крестьянско-фермерских хо- зяйств, ИП, приусадебных участков населения. Видим, что лозунг «Земля – крестьянам» в полной мере не был реализован ни в советской, ни в современной России.

По обеспеченности техникой на 1000 га пашни/посевов Российская Федерация существенно отстает не только от развитых стран, но и от ближайших соседей – Белоруссии и Казахстана (таблица 4).

Таблица 4 – Обеспеченность техникой по странам, шт. на 1000 га

№ п/п	Страна	Трактор	Зерноуборочный комбайн
1	Германия	65	11,5
2	США	25,9	17,9
3	Канада	16	7
4	Беларусь	9,3	5
5	Казахстан	6,4	2,8
6	РФ	2,0	1,6

Заканчивая статистическую часть статьи, отметим, что по расчетам Министерства сельского хозяйства РФ потребность в новых машинах для сельского хозяйства составляет:

– тракторов – 560000 шт.;

– зерноуборочных комбайнов – 160000 шт.

Существенное влияние на производство и продажу сельскохозяйственной техники имеет государственная политика в этой области. Прежде всего это Постановление Правительства РФ от 27.12.2012 № 1432 «Об утверждении правил предоставления субсидий производителям сельскохозяйственной техники», другие механизмы федеральной поддержки, а также действующие в некоторых субъектах федерации программы компенсации части затрат на приобретение техники для производителей продовольствия.

Исходя из изложенного, можно прийти к выводу, что рынок сельскохозяйственной техники и запасных частей к ней является восходящим и далек от насыщения.

В Российской Федерации более 50 организаций производят сельскохозяйственную технику. Среди них бесспорными лидерами являются предприятия с многолетней историей – Комбайновый завод «Ростсельмаш» и Санкт-Петербургский тракторный завод. Широко представлена техника таких зарубежных производителей, как John Deer, CLAAS, Chalanger, Meto, HORSCH, Amazone, New Holland, Kverneland, JSB, Caterpillar и ряда других. Доступна и техника предприятий Республики Беларусь – Гом-Сельмаш и МТЗ.

Сложно говорить о средней стоимости сельскохозяйственных машин. Все зависит от производителя, марки, комплектации. Тем не менее, примерная стоимость комбайна составляет около 9 млн руб., трактора – 12 млн руб.

Современные трактора и комбайны являются сложными «станками на колесах», состоящими из огромного количества деталей и сборочных единиц (ДСЕ). Количество деталей в готовом изделии колеблется в диапазоне от 8000 до 15000 шт. Тем не менее, активная высоко оборачиваемая номенклатура запасных частей, представленных в торгующих организациях, по наблюдениям автора, как правило, составляет от 6 до 10 тысяч артикулов.

Продажи запасных частей к сельскохозяйственной технике имеют выраженную сезонность, обусловленную ходом полевых работ. Пики продаж приходятся на период с марта по август.

Следует заметить, что конечный потребитель запасных частей далеко не всегда имеет возможность их приобретения непосредственно у производителя. Это связано с политикой производителей в сфере выбора каналов продаж. Ограничения могут касаться как минимального количества отгружаемой партии, так и принципиальной схемы распространения только через уполномоченных дилеров, оказывающих, в том числе, услуги по сервисному обслуживанию техники. Дилерское соглашение, в свою очередь, помимо очевидных финансовых выгод (скидка от цены продажи), может накладывать и существенные обязательства по выполнению плана продаж, поддержанию необходимого уровня сервиса, освоению новых рынков, строительству новых дилерских центров и выставочных площадок, брендированию техники, зданий, служебных автомобилей и форменной одежды сотрудников, а также внедрению определенных технологий ремонта, учета, хранения и отпуска товарно-материальных ценностей (ТМЦ).

Говоря о продажах запасных частей, несколько слов необходимо сказать и об их закупках. В классической схеме покупатель в своих потребностях ограничен только своими возможностями и возможностями производителя: закупать можно что угодно, когда угодно, где угодно. Совсем не так происходит процесс закупок в организациях, являющихся дилерами крупных производителей сельскохозяйственной техники. Производитель обязывает дилера закупить определенный объем запасных частей до начала высокого сезона. Как правило, устанавливается сумма, на которую необходимо закупить детали. Указанная в годовой спецификации (ГС) сумма привязана к количеству продаваемой полнокомплектной техники (ПКТ) или к расчетной популяции уже имеющейся техники в определенных районах субъектов федерации. Выкуп обозначенной в подписанной ГС номенклатуры и количества запасных частей по месяцам является важным составляющим дилерского соглашения. Поэтому служба закупок должна на момент окончания календарного года располагать не только статистикой продаж за прошлые периоды (хотя бы за 5 лет), но и информацией из службы сервиса по отказам и поломкам в разрезе моделей и типов почв/сельхозработ, информацией из отдела продаж по результатам опроса действующих и потенциальных клиентов, а также прогнозами, разработанными как на основе экспертных оценок, математических моделей, так и инсайдерской информации. Пренебрежение этими источниками информации, по наблюдениям автора, приводит к образованию неликвидов на существенные суммы.

Закупка запасных частей «впрок», в ожидании высокого сезона, помимо дополнительной нагрузки на складское хозяйство (где и как хранить пиковые количества запасных частей), накладывает дополнительные обязательства на отдел продаж. Менеджеры по продажам должны понимать всю цепочку движения запасных частей от производителя к конечному потребителю, чувствовать себя частью этого механизма, а не только пестовать свое ключевое значение (извлечение прибыли) для организации. Не так много в третьем десятилетии XXI века таких отраслей, как производство и продажа сельскохозяйственной техники и запасных частей к ней, в которых так важно личное общение и доверительное отношение продавца и покупателя. Если составить профиль эффективного продавца запасных частей, то вряд ли это будет выпускник ВШЭ в хорошем костюме. Скорее, это выпускник технических специальностей провинциальных вузов, искренне интересующийся видами на урожай, стоимостью посевного материала, горюче-смазочных материалов (ГСМ), средств защиты растений, следящий за новинками и (куда без этого) неудачами производителей сельскохозяйственной техники. Это и спе- циалисты, часто бывающие в хозяйствах, «на земле» и понимающие их проблемы.

Сравнительно новым каналом продажи запасных частей к сельскохозяйственной технике является торговля через Интернет-магазин. При развитии этого перспективного направления необходимо избежать двух основных ошибок: создание электронной витрины вместо Интернет-магазина, и создание интерфейса без учета предпочтений именно конечного потребителя запасных частей.

С точки зрения теории логистики [8, 9], продажа запасных частей через уполномоченных дилеров является классической и довольно простой схемой дистрибьюции: поставки от производителя/импортера/оптового продавца на один или несколько распределительных центров (РЦ) компании, откуда осуществляется доставка в филиалы или конечному потребителю. Наладить, систематизировать такие процессы профессионалу с опытом работы не составит труда. Удивительно, но факт, порой (не всегда) единственной сложностью является восприятие собственников бизнеса, сформированное под воздействием рекламных роликов транснациональных служб доставки в начале 2000-х.

Рассмотрим подробнее два основных процесса: складскую обработку и транспортировку. Определим, что представляет собой транспортно-складская система дистрибьютора российских запасных частей в усредненном виде. Здесь можно выделить типичные черты:

• –    КИС (корпоративная информационная система) 1С;

• –    условный РЦ класса С, т.е. любое помещение без температурного и влажностного режима с непрофессиональным складским оборудованием;

• –    отсутствие адресного хранения (в лучшем случае, разделение ТМЦ по виртуальным складам продаж, сервиса, филиалов и т.д.);

• –    склады в филиалах в виде строительных вагончиков без выделенного в структуре кладовщика;

• –    распределение функций транспортного логиста между закупками, продажами, складом;

• –    наличие в парке нескольких грузовых транспортных средств, приобретенных «по случаю», без привязки к транспортным потокам и потребностям предприятия (например: ГАЗель с удлиненной колесной базой, 20 т еврофура без тента, 30 т автомобильный кран и т.д.);

• –    использование сторонних транспортных компаний, выбранных много лет назад, без тендера;

• –    отсутствие у собственника/генерального директора понимания необходимости выделения логистики в отдельную вертикаль управления, отсутствие осознания функционала и задач руководителя логистики.

Причем такая конфигурация может существовать десятилетиями и устраивать всех участников процесса. Тем не менее, с течением времени, под действием прямых (изменение дилерского стандарта) или косвенных (общий тренд на цифровизацию в обществе) обстоятельств, собственники приходят к выводу о необходимости трансформаций. И здесь совершается изрядное количество ошибок, приводящих к дополнительным материальным затратам.

Например, проект по внедрению системы управления складом «Warehouse Management System» (WMS) поручается действующим сотрудникам компании, не имеющим не то, что опыта внедрения, но и опыта работы в такой системе, не понимающим её назначение и возможности.

Ниже приведен ряд предложений по принятию управленческих решений по логистике запасных частей предприятия, специфицированных путем описания потока действий в текстовой форме, т.е. в виде сценария. Предложения составлены автором на основе системного подхода и рационального анализа несоответствия существующей и желаемой (рациональной) логистики запасных частей, а также личного опыта и опыта коллег «по цеху» – экспертов, имеющих многолетний опыт работы директором по логистике в различных организациях.

• 1.    Необходимо привести в рабочий вид номенклатурные справочники предприятия, устранить задвоения, различия в единицах измерения, структуре артикулов.

• 2.    Необходимо описать действующие процедуры предприятия по закупке, транспортировке, хранению, продажам, комплектации, отгрузке.

• 3.    Определить, действительно ли необходимо внедрение WMS, или на нынешнем этапе вполне достаточно реализовать имеющиеся возможности КИС 1С (адресное хранение).

• 4.    Провести нормирование действующих операций по приемке, размещению, комплектации и отгрузке.

• 5.    Определить концепцию работы предприятия хотя бы на среднесрочную (5 лет) перспективу. Например, сейчас имеется один РЦ, на который мы свозим всю закупаемую номенклатуру, через 5 лет планируем построить три РЦ по одному в каждом субъекте федерации.

• 6.    При планировании местоположения новых филиалов/складов учитывать не только административный ресурс (есть выход на главу районной администрации), но и теорию логистики, например, метод Центра масс [10].

• 7.    При проектировании топологии складов учитывать не только нынешние, но и перспективные объемы и номенклатуру хранения.

• 8.    При выборе WMS-системы руководствоваться не только рекомендациями друзей-конкурентов, но и перспективными потребностями в определенных процедурах при учете развития транспортно-логистического блока предприятия (например, управление товарными запасами).

• 9.    Внедрять WMS-систему на всех складах предприятия, а не только на РЦ.

• 10.    Определить средний размер заказа в натуральных и стоимостных единицах и, именно с учетом этих параметров в разрезе календарного месяца и направления, принимать решение о доставке запасных частей собственным или привлеченным транспортом, самовывозом. Активнее использовать возможности компаний по перевозке сборных грузов.

• 11.    Активнее использовать возможности компаний по перевозке сборных грузов (Деловые Линии, ПЭК, СДЭК и т.д.).

• 12.    Выделить складскую и транспортную логистику в отдельную вертикаль управления (включая подчиненность сотрудников в филиалах).

Выводы. В настоящее время под действием прямых (изменение дилерского стандарта) или косвенных (общий тренд на цифровизацию в обществе) обстоятельств возникла необходимость в проведении соответствующих трансформаций в управлении. К сожалению, на этом этапе совершается изрядное количество ошибок, приводящих к дополнительным материальным затратам.

Предложенный сценарий управленческих решений может использоваться как альтерна- тива линейному планированию. Его эффективность многократно доказана на различных предприятиях как по логистике запасных частей, так и по другим направлениям. Учет в работе этих простых рекомендаций поможет лицу, принимающему решения (ЛПР), избежать существенных дополнительных издержек при трансформации логистических систем предприятий в новых условиях.