Польский стиль переговоров

Несмотря на существование общепринятых универсальных норм делового общения, на переговорный процесс оказывают влияние также национальные особенности его участников, поэтому для более эффективного выстраивания отношений с партнерами необходимо знать, понимать и учитывать отличительные черты их национальной культуры в процессе коммуникации. В полной мере это относится и к представителям стран Центрально-Восточной Европы. С одной стороны, у народов этого региона есть немало общих культурных черт, обусловленных глубокими культурными связями и общим историческим прошлым, а с другой — весьма заметны национальные особенности поведения, связанные с различиями мировоззренческого и цивилизационного характера. Ярким тому примером может служить польская культура ведения переговоров.

Когда россияне попадают в Польшу, то сразу же обращают внимание на заметные отличия польской культуры как от русской, так и от западной. Польские ученые и публицисты в условиях интенсификации международных контактов всё большее внимание уделяют осмыслению специфики польского переговорного стиля. Для его изучения используются методологические разработки в области межкультурной коммуникации. Так, значительный вклад в понимание культурных особенностей различных народов внес американский антрополог Эдвард Т. Холл. Он, в частности, обратил внимание на то, что существуют культуры с высоким и низким уровнем контекста. Этот подход предполагает учет способов получения, переработки и передачи информации, в том числе роли вербальной и невербальной коммуникации в той или иной национальной культуре. Согласно концепции Холла, в высококонтекстных культурах (русской, французской, японской) слово не является единственным носителем информации. Большое значение имеют также внеязыковые сигналы, включая язык тела, силу голоса, интонацию, отношение ко времени. В низкоконтекстных культурах (американской, немецкой) сообщение передается главным образом через язык, а внеязыковые средства в передаче информации играют незначительную роль.

Хотя Эдвард Т. Холл считал польскую культуру низкоконтекстной, тем не менее исследователи полагают, что польский стиль коммуникации демонстрирует также черты, характерные для культур с высоким уровнем контекста [16]. Так, например, прямое и однозначное заявление целей и намерений является в польской культуре редкостью и будет считаться беспардонным и грубым. Такое поведение называют также «мужским», означающим, что говорится что-то твердо, прямо и конкретно. Применение такого стиля является чаще всего ответом на неэффективность коммуникации и используется поляками лишь в том случае, если собеседник не понимает или не хочет понять намерений своего партнера, сообщаемых в смягченной форме. Демонстрируя прямой стиль, польский партнер может основываться также на убеждении, что его собеседник малосообразителен или упрям, не желает прочитать сообщение и целенаправленно добивается прямой реакции, в том числе чтобы поставить партнера в неловкое положение. Таким образом, прямой стиль либо является попыткой повышения коммуникативной эффективности в особой ситуации, либо считается характерным для людей жестких и безразличных к эмоциям своих собеседников.

Следует также иметь в виду, что в низкоконтекстных культурах (немецкой, американской) собеседник не ожидает, что смысл высказывания следует «прочитать» также из внеязыковых сигналов, а значит, из недосказанности, поэтому польский стиль общения у представителей этих культур может вызвать чувство неуверенности и раздражения. Вместо точного и однозначного сообщения им приходится сталкиваться с частью информации, выраженной вербально, а также намеками и недомолвками, которые сопровождаются соответствующей мимикой, жестами, интонацией. Для представителя низкоконтекстной культуры поляк «виляет», уклоняется от быстрого перехода к сути вопроса, ходит вокруг да около, избегает однозначных формулировок в ходе дискуссии, использует хоть и вежливые, но вероятностные выражения («может быть», «пожалуй») [7, s. 119]. Это вызывает дискомфорт и ощущение неясности ситуации, поскольку возникает впечатление, что слова собеседника не согласуются с языком его тела. К тому же речевое высказывание говорящего выстраивается не линейно, а спирально, то есть начинается с мягкого вступления, медленно вводящего партнера в тематику обсуждения. Кроме того, польские собеседники любят в начале разговора целенаправленно ослаблять свою «переговорную позицию», чтобы расположить партнера, вызвать к себе симпатию, сочувствие, заинтересованность. Для этого они могут приуменьшить свои достижения, занизить самооценку, чтобы потом использовать установившиеся хорошие отношения для реализации намеченных целей [16].

Свое мнение польские собеседники высказывают в самой общей форме, чтобы не обидеть партнера, поскольку сосредоточиваются в первую очередь на людях и поддержании хороших отношений между ними. Польский переговорщик скажет искренне о том, что ему не нравится, лишь в безвыходной ситуации и чаще всего тогда, когда уже не предполагается возвращения к сотрудничеству [7, s. 119].

Согласно польским правилам вежливости необходимо проявлять заинтересованность к важным для партнера вопросам, стремиться быть солидарным с ним, сопереживать, быть готовым помочь, одобрять его начинания, снисходительно и терпимо относиться к его слабостям и ошибкам, проявлять сожаление за свою нетактичность, быть деликатным [7, s. 154].

Поляки любят избегать конфликтных ситуаций, спорных и «опасных» тем, предпочитают сосредоточиваться на тех элементах беседы, где есть единомыслие, придают большое значение «сохранению лица» партнера, предпочитают вести переговоры в хорошей атмосфере [12]. Для них стол переговоров — это прежде всего место установления хороших знакомств, формирования психологической базы для будущего сотрудничества [5]. О конфликтах предпочитают говорить в неформальной обстановке, а не за столом переговоров, так как это неприятно. По свидетельству генерала В. Г. Павлова, проработавшего в Польской Народной Республике почти 12 лет и имевшего богатый опыт общения с представителями польской политической элиты, общаться с поляками очень легко. Они умеют создавать обстановку непосредственности в любых условиях, ведут себя доброжелательно и свободно, поэтому, оказавшись в компании даже совершенно незнакомых людей, начинаешь чувствовать себя как один из них [1, c. 55].

Как уже отмечалось, желая сохранить гармонию в межличностных отношениях, поляк не говорит открыто о том, что ему не нравится или мешает. В Польше говорить людям напрямую — невежливый и унижающий поступок. Именно поэтому высказанное слово — это только часть информации, об остальном же собеседник должен додуматься сам. Поляки умеют читать между строк и реагировать на невысказанные пожелания или ожидания. На критические замечания они реагируют весьма эмоционально и часто воспринимают их как личный выпад. Поэтому характерной особенностью поляков является почти полное неприятие прямой и открытой критики [6]. Нельзя и просто недопустимо говорить поляку, что он неправ, допускает серьезную ошибку, в чем-то не разбирается и т. д. [1, c. 55]. Как отмечает исследователь К. Гарлач-Собчик, в этой ситуации скорее всего вы будете обвинены в грубости и отсутствии такта. Ваше поведение будет оценено как проявление невежливости, неучтивости или высокомерия. Поляки не приучены к тому, чтобы им откры- то указывали на ошибки. Критику они воспринимают очень личностно. Такая ситуация вызывает у них чувство смущения, чревата «потерей лица», унижением чести и личного достоинства [7, s. 118]. Кроме того, негативно воспринимается повышение голоса во время переговоров и тактильный контакт (кроме рукопожатия во время приветствия). Следует иметь также в виду, что, хотя поляки любят использовать мягкие выражения, чтобы не оттолкнуть или не настроить против себя собеседника, за спиной они могут использовать и весьма нелицеприятные оценки [5; 6].

По свидетельству В. Г. Павлова, только критика в косвенной форме, соотносимая не с вами персонально, а с кем-то или чем-то у других лиц, как правило, лучше не присутствующих при обсуждении, принимается польским коллегой. По его мнению, эта черта связана с особенностью польской национальной психологии, характеризующейся большой амбициозностью, претензией на непогрешимость в суждениях и склонностью не признавать авторитетов власти. Исходя из этой своей черты, заключает В. Г. Павлов, поляки не любят ни критики в свой адрес, ни самокритики. Зато они очень любят критиковать других, демонстрируя свое превосходство в чем-либо [1, c. 55].

Тем не менее, отмечает К. Гарлач-Собчик, когда ее соотечественники слышат в свой адрес похвалу, даже заслуженную, чаще всего с ней не соглашаются. Скромность считается в Польше достоинством, и поэтому хорошим тоном является возразить, даже если тебя хвалят. По мнению исследователя, такой способ реагирования объясняется католическим воспитанием. С самых ранних лет полякам внушают, что человеку нужно быть скромным и смиренным, потому что «каждый, кто возгордится, будет низвергнут». И хотя это может восприниматься как ложная скромность, тем не менее поляки часто говорят о себе, что знают и умеют немногое, чтобы их не упрекнули в зазнайстве или гордыне. Интересно, что в деловой беседе проявление скромности, умаление собственной значимости и заслуг рассчитаны также на повышение самооценки партнера [7, s. 154-155].

На переговорах важно учитывать и такую черту польской культуры, как пренебрежительное отношение к правилам, законам и другим регуляциям. Для большинства поляков жизнь слишком непредсказуема, многомерна и переменчива, чтобы ее можно было контролировать с помощью законов и регламентов [16]. Исходя из этого, ограничения, установленные с помощью правил, считаются препятствием, которое нужно обойти. Сами о себе поляки говорят, что нередко действуют вопреки закону или обязательным правилам. Исследователи объясняют такое поведение польским историческим наследием, влиянием польской шляхетской культуры, обусловившим склонность поляков к анархии, хаотичным действиям, отсутствие уважения и доверия к государству, действия которого могут восприниматься как попытка притеснить гражданина. Они нетерпимы к давлению, непослушны в отношении всего, что им навязывается. Если что-то «должно» быть сделано, то часто будет доказываться прямо противоположное [13]. Однако исследователи обращают внимание на противоречивость польского национального характера. Так, К. Гарлач-Собчик отмечает, что, несмотря на автономию и суверенитет личности, для поляка важно, как его оценивают, что о нем скажут, уважительно ли отнесутся к его решению, одобрят ли его выбор. Таким образом, представитель польской культуры ощущает зависимость от мнения других людей, давление группы. Окружение в Польше оказывает заметное влияние на поведение человека и принимаемые им решения [7, s. 143-145].

В польском обществе высоко ценятся спонтанность, креативность, гибкость, импровизация [16]. Поляки готовы к непредсказуемому течению жизни, более легко и свободно приспосабливаются к конкретной ситуации, быстро реагируют на меняющуюся действительность, поэтому они без проблем справляются с трудностями, оказавшись в незнакомом месте, новом окружении, нетипичной ситуации. При этом часто исходят из принципа, что всё «как-нибудь обойдется». Авторы польско-русского словаря под редакцией М. Ф. Розвадовской (1969) данную фразу называют «поговоркой о беспечности», близкой русскому «авось». По мнению Д. Новек, гибкость, эластичность делают ее соотечественников менее предрасположенными к культурному шоку при соприкосновении с другими культурами [13]. Однако у этих особенностей польской национальной культуры есть и другая сторона. Исследователь И. Сурынт отмечает, что мечты и планы многих поляков оторваны от действительности. Ее сограждане не отличаются прагматичным анализом своих возможностей и потенциальных проблем. Этим и обусловливается частая модификация плана действий, спонтанная импровизация и даже прямое изменение направления и цели поведения, что представители западных культур расценивают как безответственность, непредсказуемость, непостоянство и не-солидность [16].

На переговорах польские партнеры могут действовать без предварительной подготовки, заранее подготовленного плана беседы, а также без заблаговременно составленного перечня целей, возможных уступок и деловых аргументов. Бывает, что лишь в ходе переговоров польские участники лихорадочно и порой открыто для партнеров вырабатывают между собой позицию по рассматриваемому вопросу, тем самым сразу же оказываясь в уязвимом положении [14]. У западных переговорщиков подобное поведение вызывает неудовольствие, так как приходится терять время на общие разговоры, которые ведутся непродуманным образом. Случается, что лишь в процессе переговоров поляки начинают выяснять вопросы, которые должны быть им известны заранее из соответствующих документов или мнения компетентных лиц [4]. Иногда возникают ситуации, когда на завершающей стадии за стол переговоров садятся уже самые важные участники, польский представитель начинает интересоваться базовой, исходной информацией о фирме другой стороны, хотя с материалами на эту тему он должен был ознакомиться заранее [14]. Бывает и так, что вновь назначенный руководитель польской делегации вводится в курс дела лишь в ходе переговоров. Кроме того, во время переговоров у польских партнеров может возникнуть проблема интерпретации какого-либо понятия, которое не должно вызывать сомнения у профессионалов, подготовленных к переговорам. Это касается, например, понимания зарубежной финансовой и юридической терминологии. Следует быть готовым и к тому, что поляки могут также прервать собеседника во время разговора, ответить на телефонный звонок [7, s. 117].

При заключении сделок польские переговорщики сосредоточиваются на общих моментах и не любят деталей. Большинство их целей имеет краткосрочный характер. Поляки в первую очередь выполняют приоритетные для них задачи, а менее срочные откладывают на потом. К ним обращаются лишь в том случае, если решение уже не терпит отлагательств. По результатам исследовательского проекта GLOBE, по шкале ориентации на будущее Польша занимает лишь третье место с конца перед Аргентиной и Россией [16]. Это подтверждает тот факт, что поляки скорее ценят моментальные результаты, нежели ориентируются на долгосрочные и стратегические цели [10, s. 157]. В польской культуре не придается приоритетного значения также качеству и мастерству исполнения поставленной задачи, в отличие, например, от немецкой культуры.

Следует отметить также пренебрежительное отношение поляков к точности и пунктуальности. Они нередко пренебрегают крайними сроками, к которым должна быть выполнена задача — «правила созданы для людей, а не наоборот» [15]. Но если поляку что-то очень нужно, то он больше старается, придет на встречу вовремя. Однако чаще всего он не заботится о пунктуальности и не требует этого от других. В Польше всё еще функционирует понятие «академическая четверть часа» и небольшое опоздание не вызовет удивления или протеста [6]. Тем не менее, опоздав на встречу или не выполнив задание в срок, поляк часто указывает на возникновение исключительных обстоятельств, обусловивших такое поведение, и обязательно извинится, чтобы нивелировать возможный межличностный конфликт.

Следует учитывать и тот факт, что польская культура является церемониальной. Для нее характерны высокая степень иерархичности и большая дистанция между людьми с различным социальным статусом [13; 18]. В таких культурах отношения между участниками переговоров нередко регулируются их социальным положением, иерархией и правилами хорошего воспитания [8; 9, s. 18]. Церемониальность проявляется уже в ритуале приветствия и способе обращения партнеров друг к другу во время беседы. Часто подчеркивается статус собеседника, например упоминаются его звание или должность («господин директор», «господин профессор») [7, s. 132]. При этом поляки любят «округлять» ранг собеседника. Например, заместитель директора будет директором, заместитель министра — министром [11, s. 9]. Иерархичность структуры польского общества выражается и в различных способах выражения отказа. Так, поляк скажет категорическое «нет» на предложение или просьбу лица с более низким социальным статусом, не указывая при этом причину отказа. Человеку с равным себе статусом он откажет прямо, но сообщит причину своего решения. Если же поляк откажет человеку, занимающему более высокое положение в социальной иерархии, то он не только объяснит причину своего отказа, но и выразит по этому поводу сожаление [7, s. 104]. Кроме того, в отношении лиц, занимающих более высокие позиции в общественной иерархии, поляки чаще всего демонстрируют скромность и «не умничают» [7, s. 163].

Исследователи отмечают и такую особенность польской психологии, как наличие комплекса неполноценности в отношении представителей западных народов и, как компенсатор, чувства превосходства по отношению к представителям других народов, например восточноевропейских [2, с. 11; 17, s. 102].

В польской культуре подчеркивается различие полов. Хорошо известно особое отношение к женщинам, которое называется польской галантностью [7, s. 159]. Это можно заметить уже во время приветствия, в дверях при пропуске женщины вперед, когда уступают ей место. Широко известен польский поцелуй руки женщине, который происходит из правил дворянского этикета. Что касается приветствия путем подачи руки, то в неофициальной ситуации приветствия нескольких лиц поляк может не подать руки женщине после того, как он поздоровался с мужчиной путем взаимного рукопожатия [16]. Согласно польским правилам вежливости, жест подачи руки должна инициировать дама. Только в этом случае мужчина отвечает взаимностью (пожимает ей руку). Если этого не происходит, то он поприветствует незнакомую женщину словами «добрый день», «приветствую» либо кивком головы и улыбкой. В случае же приветствия знакомой женщины или приятельницы — коротким объятием или поцелуем в щеку. В официальных же ситуациях подача руки женщине и мужчине без подчеркивания различия полов является широко распространенной практикой в польском обществе. Однако и в этом случае может иметь место поцелуй руки, что вновь подчеркнет особое отношение к женщине.

Важно знать также о том, что женственность в польской культуре выделяется соответствующим стилем одежды, подчеркивающим телесность, и рядом других приукрашивающих действий. Иностранцы отмечают манеру многих полек одеваться в плотно облегающие или короткие одежды, подчеркивающие фигуру, а также старательный макияж и прическу [16].

В русской культуре XIX века сложился образ польской женщины как обаятельной, красивой, очаровательной. «Они — любящие жены, нежные и заботливые матери, образ- цовые хозяйки и вместе с тем чрезвычайно религиозные, горячие патриотки», — писал известный русский журналист В. Михневич [3, c. 21]. В представлениях русских писателей ХХ века польки были воплощением женственности, моды, элегантности. Их характеризовала красота, стройность, грациозность, ухоженность, патриотизм, ум, гордость, чувство собственного достоинства, обаятельность, юмор, ироничность, лукавство [3, c. 214].

В самом польском национальном дискурсе полька является не только самой красивой на свете, но и наделена всеми положительными качествами характера: преданностью и безграничной любовью к семье и родине, верностью, трудолюбием, умением справляться со всеми превратностями судьбы [16].

Таким образом, для эффективного общения с польскими партнерами необходимо знание характерных особенностей польской национальной культуры. Следует учитывать польские нормы вежливости, избегать действий, способных спровоцировать негативные эмоции польского собеседника. При этом важно не забывать и о том, что в переговорах участвуют конкретные люди с присущим им собственным стилем общения, который может отклоняться от национального «стандарта». Как известно, на личностный стиль ведения переговоров оказывают влияние многие факторы: воспитание, образование, опыт жизни в другой стране, практика международного общения, политические убеждения и т. д. Все эти моменты нужно учитывать при подготовке к переговорам, в том числе необходимо познакомиться с культурными традициями страны, которую представляют партнеры. Это сделает более понятным и предсказуемым их поведение, поможет преодолевать возникающие трудности, особенно в конфликтных ситуациях, когда культурные различия проявляются сильнее всего.