Товарная стратегия торговой компании

С ужесточением конкурентной борьбы и меняющейся рыночной среды роль товарной стратегии фирмы как в России, так и во всем мире, резко возрастает. Как показывает практика, фирмы, которые грамотно ведут маркетинговую, рекламную, финансовую и другие стратегии, занимают лидирующие места на мировой арене. Ни одна из таких фирм не обходится без товарной стратегии [1].

Правильное стратегическое решение по товару является главной основой всей деятельности маркетинговой стратегии организации. Это связано с тем, что товар, или услуга, служит главным предметом воздействия на рынок и источником получения прибыли. Кроме того, он представляет собой центральный элемент комплекса маркетинга. Цена, сбыт, коммуникации основываются на особенностях продукта.

Товарная стратегия предприятия вырабатывает правила и приёмы исследования и формирования потенциальных рынков товаров и услуг, отвечающих миссии фирмы. Товарная стратегия определяет методы поиска наиболее предпочтительных для фирмы стратегических зон хозяйствования (СЗХ), методы образования и управления наборами СЗХ, обеспечивающими внешнюю гибкость фирмы [2].

Главными задачами товарной стратегии являются :

– связь перспективных задач (миссии) фирмы с потенциальными возможностями рынка и ресурсами фирмы, которыми она сможет располагать в стратегической перспективе;

– анализ жизненных циклов спроса (технологии) товара;

–разработка правил формирования товарного ассортимента, обеспечивающих конкурентное преимущество фирмы и на этой основе максимизацию экономической прибыли в долговременной перспективе [3].

В качестве объекта исследования выступает общество с ограниченной ответственностью ООО «Ликвид Сити», основным его видом деятельности является торговля оптовая сахаром, шоколадом и сахаристыми кондитерскими изделиями.

Миссия предприятия – создать базу лояльных потребителей и занять лидирующие позиции в сфере оптовой торговли продуктами питания в городе Хабаровске через удовлетворение потребностей покупателей в продуктах высокого качества. При анализе товарной политики ООО «Ликвид Сити» были выявлены следующие проблемы:

– снижение оборачиваемости по некоторым товарным группам, в связи с ростом товарных запасов;

– недостаточный спрос некоторых товарных групп;

– отсутствие предложения по некоторым группам при наличии спроса;

– недостаточно широкий ассортимент по сравнению с конкурентами;

– отсутствие уникальных, редко встречающихся на рынке города Хабаровска позиций:

– отсутствие сайта и/или интернет-магазина;

– недостаточная изученность рынка и новинок для расширения и углубления ассортимента.

Решение указанных проблем позволит сформировать более рациональный ассортимент, оптимизировать товарную политику фирмы и увеличить финансовые показатели организации.

Основная проблема товарной стратегии ООО «Ликвид Сити», под которой необходимо понимать долговременный курс товарной, ценовой, сбытовой политики, рассчитанной на перспективу, это – отсутствие её в системе. Компания сформировала ассортимент, практически не анализируя рынок, а конкретная, разработанная применительно к тому или иному периоду система отсутствует, несмотря на её необходимость и предпочтительность. Необходимо сформировать товарную стратегию компании с учётом всех её составляющих, что позволит повысить экономические показатели, устранить проблемы товарной политики и конкурентоспрсобности фирмы.

Для успешного существования в условиях жёсткой конкуренции нужно чётко выяснить: что нужно клиенту и какие из этих потребностей можно удовлетворить. Для определения потребностей следует провести большую работу: внимательно изучить все вопросы, возражения и предложения, претензии и замечания клиентов.

Основными целевыми клиентами ООО «Ликвид Сити» являются магазины и иные оптовики. В данном направлении вряд ли возможно расширение целевой аудитории. Интерес могут представлять мелкорозничные торговые точки и предприниматели.

Формирование товарной стратегии ООО «Ликвид Сити» включает в себя определение её направления. Наиболее предпочтительной является стратегия расширения присутствия на имеющихся рынках, так как компания имеет ресурсы, позволяющие увеличивать рыночную долю.

Предлагается включить в товарную стратегию организации мероприятия по трём основным направлениям:

• 1)    мероприятия по совершенствованию ассортиментной политики;

• 2)    мероприятия по совершенствованию ценовой политики;

• 3)    мероприятия по совершенствованию форм и методов сбыта, совершенствованию рекламной политики.

В рамках мероприятий по совершенствованию ассортиментной политики предлагается расширить ассортимент и обновить его

«уникальной» продукцией. Данная продукция либо вообще не представлена на хабаровском рынке, либо встречается достаточно редко, либо есть аналоги представленной продукции, но от малоизвестных хабаровским магазинам поставщиков. Этим можно повысить уникальность ассортимента ООО «Ликвид Сити», а также удовлетвоить спрос по некоторым товарным группам.

Для того чтобы ориентироваться на проведение оптимальной ценовой политики, фирме «Ликвид Сити» необходимо:

• 1)    постоянно корректировать размеры надбавок и рыночных цен, которые могут обеспечить реализацию товаров и услуг;

• 2)    оценивать, каким должен быть объём продаж при этих ценах;

• 3)    устанавливать объёмы закупок продукции в соответствии с ожидаемыми объёмами продаж;

• 4)    рассчитывать средние издержки обращения и затраты на закупки, которые соответствуют этим объёмам.

Определены следующие направления по стимулированию сбыта в ООО «Ликвид Сити».

• 1.    Участие в торговых ярмарках и выставках. Эти мероприятия важны в предпринимательском становлении потому, что они формируют общественное мнение, демонстрируя общую картину предприятия в его отношениях с клиентами, конкурентами, структурами финансировани я и средствами массовой информации.

• 2.    Необходимо создать сайт компании и продавать продукцию оптом и мелким оптом с возможностью доставки по Хабаровскому краю и Дальневосточному

• 3.    Повышение    квалификации

федеральному округу. ООО «Ликвид Сити» нуждается в создании интернет-магазина для увеличения сбыта продукции и нахождения новых каналов реализации.

менеджеров по продажам и торговых агентов. Для ООО «Ликвид Сити» метод личных продаж является важным способом реализации, поэтому торговые представители являются лицом компании, и от них зависят объёмы продаж и прибыль ООО «Ликвид Сити».

Компания ООО «Ликвид Сити» нуждается в совершенствовании рекламной политики. В любом бизнесе одной из главных задач является привлечение клиентов и постоянное увеличение их числа, что достигается при помощи рекламы. Жёсткая конкуренция в сфере торговли продуктами питания делает практически невозможной успешную работу предприятия без рекламы. ООО «Ликвид Сити» может использовать все общедоступные средства и способы рекламирования товаров:

• –    печатная реклама (газеты и журналы);

• –    реклама на радио и телевидении;

• –    наружная реклама (баннеры и рекламные щиты);

• –    реклама в виде флаеров и рекламных листовок;

• –    реклама в сети Интернет.

Предприятие ООО «Ликвид Сити» реализует продукцию небольшого числа производителей, поэтому рекламировать всю продукцию организация может в полном объёме. В настоящее время реклама компании «Ликвид Сити» идёт лишь от торговых представителей и не охватывает всех возможных клиентов. Нужно ориентировать рекламнаую информацию на оптовых и мелкооптовых клиентов:

• 1.    В рекламе на сайте и в социальных сетях разместить информацию о торговых марках организации «Ликвид Сити».

• 2.    В газетной реклламе можно донести и нформацию до покупателей о ценах на продукцию, предоставлении скидок, а также о местонахождении организации.

• 3.    Выпускать буклеты, листовки с краткой информацией о продукции, сделать акцент на новинках, поместить иллюстрации с продукцией.

Реклама организации и её товаров поможет привлечь новых клиентов, что приведёт к увеличению товарооборота на 15–20 %. В данном случае при оценке перспектив руководствуемся мнением экспертов на основании изучения научных и аналитических статей по теме исследования.

Таким образом, рыночный успех является главным критерием оценки деятельности отечественных торговых компаний, а их рыночные возможности предопределяются правильно разработан ной и последовательно осуществляемой товарной стратегией.