Алгоритм разработки эффективной стратегии выхода компании на зарубежные рынки

В современной действительности вопросы о выработки определенной модели и стратегии сбыта продукции, товаров, работ, услуг как на национальных рынках, так и на зарубежных, стоит остро. Обеспе- чение более успешной реализации товаров, работ, услуг на международных рынках невозможно без формирования и использования верной, эффективной модели и стратегии.

Рис. 1. Причины выхода компаний на международную арену

Разработка стратегии и модели выхода должна пройти определенные этапы. На первом этапе компаниям необходимо рассмотреть перспективы реализации своей продукции не только в рамках собственной страны, но и на других рынках, на международной арене. И в этом плане, в качестве источника данных стоит использовать аналитические и статистические данные по странам, которые направлены на исследование общего богатства вы- бранного государства, материальное благосостояние, особенности ведения бизнеса данной сферы в рамках этого государства и др. Данный анализ позволит объективно оценить ситуацию в стране или отдельного региона выбранной страны, обосновать и принять правильное управленческое решение по выходу компании на международную арену, выбрать правильную стратегию ведения бизнеса.

Рис. 2. Схема этапов разработки стратегии компании

Следующим шагом является определение имеющихся средств и ресурсов компании для выхода на международные рынки, учитывая конкурентные преимущества перед другими участниками. К примеру, у компании могут быть специальные патенты, бренд, которые используются как конкурентное преимущество. Только после это- го компания может определить международные и стратегические цели.

В практической деятельности существует пять основных направлений анализа международных возможностей, представленных на рисунке 3.

Рис. 3. Основные направления анализа международных возможностей

Изучив, какие рынки по всему миру представляют наилучшие возможности, оценив собственные ресурсы и поставив цели, компания выбирает страну или реги- он для экспансии и разрабатывает способ выхода на этот рынок. Необходимо решить, как организация, вступающая в международную маркетинговую деятельность, будет выходить на внешний рынок – возможно, экспорт как самый простой способ выхода на внешний рынок, возможно, совместное предприятие или прямые инвестиции.

Значимость изучения конкурентных преимуществ выражена тем, что они формируют теоретическую основу, базу для разработки эффективной стратегии выхода компании на международные рынки. Возможные области конкурентных преимуществ компании представлены на рисунке 4.

дифференциация

уникальные особенности, которые выделяют компанию (качество, бренд)

цены ниже, чем у конкурентов доминирование на части рынка

занять сегмент рынка

возможно запатентованный процесс эффективная технология

надежность, ресурсопотребление, эстетичность сеть партнерских взаимоотношений

человеческий потенциал, который выделяют компанию

Рис. 4. Возможные области конкурентных преимуществ компании

На практике любой организации, пытающейся расшириться за пределы своей страны, потребуются самые разнообразные ресурсы, которые не обязательно лучше, чем у конкурентов, но столь же важны для внешнеэкономической деятельности. Например, хорошо спроектированная сеть сбыта товара может быть не лучше, чем у конкурентов, но она также будет иметь большое значение для реализации товара на внешнем рынке.

После оценки собственных ресурсов компании необходимо определить цель выхода на внешний рынок. При постановке международных задач, при планировании международной экспансии и для формирования целей компания должна ответить на три важных вопроса:

• 1.    Почему организация или фирма выходит на международный рынок? Ответ определит стратегический подход.

• 2.    Какую прибыль организация ожидает получить, в какие сроки и с какими рисками?

• 3.    Какие обязательства необходимы со стороны высшего руководства фирмы?

Важно понимать, что международное развитие для компаний более рискованно, чем внутреннее, поскольку больше неизвестного (отсутствие полных знаний о внешнем рынке, о политических рисках и т. д.). Значит, перед внешним рынком надо ставить более высокие, более сложные задачи, чем перед внутренним.

Успех реализации стратегии международной экспансии также зависит от двух взаимосвязанных аспектов:

– способ выхода на внешний рынок;

– выбор страны или региона мира для расширения.

Таким образом, для определения четкой цели, разработки и реализации эффективной стратегии и модели выхода компании на зарубежные рынки важно установить, почему организация хочет стать международной или глобальной, в какие сроки и с какими ресурсами она собирается выйти на зарубежный рынок.