Формирование системы эффективной организации процессов автоматизированной торговли

Внемагазинная торговля является успешной альтернативой традиционным розничным точкам на удалённых и малопривлекательных для торгового бизнеса территориях. В настоящее время, учитывая, что отечественный рынок автоматизированной торговли и услуг значительно отстаёт от уровня, которого достигли развитые страны Европы, Азии и Северной Америки, можно спрогнозировать динамичный рост данного вида бизнеса в России. Эффективность торговли через автоматы во многом зависит от правильной её организации. Удобство и простоту общения с торговым автоматом оценили многие покупатели. Предприниматели всё чаще обращают своё внимание на автоматический сервис как способ эффективной диверсификации бизнеса. В сложившейся ситуации усиливается конкуренция за места установки автоматов, и на первый план выходят вопросы лояльности потре- бителей и их удовлетворённости предоставляемыми услугами. Формирование такой приверженности требует времени и серьёзных усилий.

В условиях, когда на рынке автоматизированной торговли предлагается много однотипных услуг по установке, чаще всего кофейных, автоматов, причём практически на одинаковых условиях, с примерно одинаковыми ценами на напитки, лояльность приходится завоевывать исключительно качеством оказываемой услуги. Сформированная система эффективной организации процессов автоматизированной торговли включает четыре взаимосвязанных этапа (см. рисунок). В основе выделенных этапов лежат четыре основополагающие эффективности процесса: качество наполнителей и ингредиентов; качество торгового автомата, его месторасположение; правовое регулирование торговли; качество обслуживания, то есть эффективная деятельность оператора. Первым этапом эффективной организации процесса автоматизированной торговли является обеспечение высокого качества торговых наполнителей для автоматов. Отметим, что требования к ингредиентам, применяемым в автоматизированной торговле, значительно выше, чем к обычным продуктам питания. При выборе наполнителей для торговых автоматов учитываются технические особенности торгового автомата. Кроме того, очень важным моментом является строгое соблюдение технологии продажи: параметры торгового автомата должны быть оптимально настроены, а его техническое состояние должно регулярно контролироваться. Следующим этапом эффективной организации автоматизированной розничной торговли является выбор качественного торгового автомата и оптимального места установки аппарата. При выборе ликвидных торговых автоматов необходимо обратить внимание на следующие ключевые моменты:

– «гибкость», «приспособляемость» торгового автомата, то есть возможность продавать фактически любой наполнитель вне зависимости от формы и содержания (данная возможность зависит от размера и формы колонки, через которую товар попадает к покупателю, окошечка выдачи товара и т.п.);

– возможность устанавливать цену на товар оператором самостоятельно: пони- жать и повышать стоимость наполнителя в зависимости от его вида, от потребностей конечных потребителей, от конкретной торговой точки;

– возможность дополнительного установления на торговом автомате купюро-приёмника, кредитоприёмника, если изначально аппарат был оснащён только монетоприёмником.

Приобрести торговый автомат можно следующими способами:

– покупка готового торгового автомата;

– лизинг оборудования;

– производство торгового автомата на заказ.

Сегодня можно найти много компаний-поставщиков, предлагающих торговые автоматы различных производителей и предлагающих покупателям различные условия как по ценам, гарантийному и сервисному обслуживанию, условиям поставки, так и по дополнительному сервису: обучению, поставкам ингредиентов и расходных материалов, консультациям и т.д. В данный момент большинство операторов в России начинает свой бизнес с покупки бывших в употреблении недорогих торговых автоматов. Однако такие торговые автоматы требуют больших затрат на современное переоснащение (встраивание картоприёмника) и ремонт.

•

•

•

1-й этап

ОРГАНИЗАЦИЯ АВТОМАТИЗИРОВАННОЙ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

ВЫБОР ТОРГОВОГО НАПОЛНИТЕЛЯ

2-й этап

ВЫБОР ТОРГОВОГО АВТОМАТА И ЕГО МЕСТОРАСПОЛОЖЕНИЕ

3-й этап

ПРАВОВОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ ТОРГОВЛИ

Правоотношения, возникающие в процессе торговли

4-й этап

ОБЕСПЕЧЕНИЕ КАЧЕСТВА ОБСЛУЖИВАНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ

-

-

-

-

качество наполнителя учёт особенностей торгового автомата соблюдение технологий приготовления и продаж выбор компетентных поставщиков торговых наполнителей

-

-

-

-

-

ликвидность торгового автомата способ приобретения торгового автомата (покупка, лизинг,

«под заказ»)

выбор оптимального месторасположения торгового автомата; экономическая оценка эффективности торгового места;

условия установки торгового автомата (бесплатно, процент от продаж, аренда места)

количество устанавливаемых торговых автоматов.

Гражданский кодекс РФ

- Налоговый кодекс РФ

Государственное - Трудовой кодекс РФ

регулирование

• -    Закон «О защите прав потребителей»

• -    Правила продажи отдельных видов товаров

СанПин 2.3.5.021-94

-

-

размер города, населённого пункта загруженность дорог форма работы с торговой точкой

договор купли-продажи торговых автоматов договор поставки торговых автоматов договор поставки торговых автоматов и поставки наполнителя договор аренды торговых автоматов договор аренды сети торговых автоматов договор аренды площади под торговый автомат договор поставки наполнителей (с предоставлением автомата в пользование)

договор о размещении рекламы на торговых автоматах договор купли-продажи сети торговых автоматов агентский договор на построение сети торговых автоматов

-

-

способ оплаты покупки оптимальное количество операторов эффективность работы операторов

введение учёта продаж разработка вендинг-маршрута использование должностных инструкций

обновление парка торговых автоматов

Рисунок – Содержание системы эффективной организации процессов автоматизированной торговли

Существенной характеристикой является внешняя привлекательность автома-

та. Необходимо содержать автомат в чистоте: грязь, пыль, невзрачность автомата,

дефекты наполнителя оттолкнут покупателя. За чистотой автомата следует особенно следить, если он установлен на улице. Эксперты считают, что наиболее яркие и привлекательные цвета для торгового автомата – это жёлтый и красный. Смена цвета автомата поможет оживить продажи при спаде. Важным моментом в организации автоматизированной торговли является месторасположение торгового автомата. От выбора правильного места во многом зависит успешная работа торгового автомата и как места продажи, и как рекламного инструмента. По мнению специалистов компании «Venda VR», которое во многом совпадает с мнением других экспертов, места размещения торговых автоматов должны обладать следующими характеристиками:

– высокая проходимость (не менее 500 человек в день);

– основная масса этих людей должна быть постоянными посетителями или сотрудниками;

– в непосредственной близости от места установки желательно отсутствие кафе или иных стационарных торговых точек;

– так, как основными покупателями являются дети, подростки и молодёжь, то именно их и должно быть много;

– заметность автомата (меньше вероятность повреждений и вандализма);

– место должно быть открыто для посетителей и работать круглосуточно.

Месторасположение торгового автомата, обладающее всеми перечисленными характеристиками, будет оптимальным для эффективной организации автоматизированной розничной торговли. Анализ рентабельности конкретного места дол- жен вестись как до установки, так и после установки торгового автомата. Необходимо отметить, что эффективность обслуживания сети автоматов увеличивается при росте числа аппаратов. Объяснить это можно медленным ростом затрат на обслуживание относительно роста числа автоматов. Таким образом, чем быстрее развивается сеть, тем быстрее повышается эффективность продаж через торговые автоматы. Практика показывает, что неэффективно начинать работу с одного автомата. Наиболее ощутимый доход даёт сеть, состоящая не менее чем из 4 – 5 автоматов. Такое количество аппаратов позволяет проводить поиск и оптимизацию месторасположения, производить ремонт и сервисное обслуживание машин, компенсируя время простоя за счёт других автоматов. Третий этап предполагает осуществление торговли посредством торговых автоматов с точки зрения законодательства, действующего в Российской Федерации. Продажа товаров с использованием автоматов регулируется, прежде всего, нормами Гражданского кодекса РФ (ст. 498).

• 1.    В случаях, когда продажа товаров производится с использованием автоматов, владелец автоматов обязан довести до покупателей информацию о продавце товаров путём помещения на автомате или предоставления покупателям иным способом сведений о наименовании (фирменном наименовании) продавца, месте его нахождения, режиме работы, а также о действиях, которые необходимо совершить покупателю для получения товара.

• 2.    Договор розничной купли-продажи с использованием автоматов считается

• 3.    Если покупателю не предоставляется оплаченный товар, продавец обязан по требованию покупателя незамедлительно предоставить покупателю товар или возвратить уплаченную им сумму.

заключённым с момента совершения покупателем действий, необходимых для получения товара.

Подготовка товара к продаже, в том числе через торговые автоматы и отпуск покупателю, должны производиться в соответствии с правилами продажи:

• 1.    Правила продажи отдельных видов товаров. Утверждены Постановлением Правительства Российской Федерации от 19 января 1998 г., № 55, в редакции постановления Правительства Российской Федерации от 20 октября 1998 г. № 1222.

• 2.    СанПиН 2.3.5.021-94. Санитарные правила для предприятий продовольственной торговли.

Четвёртым этапом эффективной организации автоматизированной розничной торговли является качество обслуживания покупателей, в том числе эффективная деятельность вендингового оператора. Базисным условием для организации продаж через торговые автоматы является доступность услуги для конечного потребителя как в территориальном смысле, так и по ценовым характеристикам. В современной конкурентной ситуации на первое место при совокупной оценке предлагаемых продуктов и услуг выходит качество в комплексном понимании. Здесь подразумеваются не только свойства самого продукта, но и уровень сервисного обслуживания аппаратов, его своевременность и отлаженность. Своевременная загрузка ингредиентами и расход- ными материалами, содержание автоматов в чистом виде – это правило, которого необходимо придерживаться при работе с автоматами. Немаловажную роль при повышении качества обслуживания играет способ оплаты покупки. Выделяют три способа оплаты в автоматизированной розничной торговле:

• – оплата жетонами;

  – оплата наличными денежными средствами (монеты, купюры);

  – оплата безналичными денежными средствами (посредством кредитных карт, СМС-сообщений).

Сеть торговых автоматов выстраивается из расчёта максимального количества автоматом, обслуживаемых одним человеком без ущерба качеству обслуживания. Реальная нагрузка на одного работника может варьироваться в зависимости от уровня продаж (частота пополнения запасов расходных материалов в автомате), удалённости автоматов друг от друга и базы торгового предприятия.

Вендинг – оператор должен вести учёт продаж через автоматы в каждой конкретной торговой точке, чтобы установить и зафиксировать периоды всплеска и понижения продаж, причины изменения динамики продаж (например, после смены автомата или наполнителя). Форма учёта должна содержать информацию о местах установки торговых автоматов, количестве закупаемого наполнителя, дате засыпки (загрузки) наполнителя, дате реализации через торговый автомат наполнителя, дате инкассации, размере выручки и т.д. Следующий фактор эффективной работы оператора – вендинг-маршрут. Вендинг-маршрут – это путь следования по обслуживанию торговых автоматов, который выстраивается с учётом расположения торговых точек, загруженности города, форм работы с торговыми точками. За рубежом проработка эргономичного вендинг-маршрута (почти на научном уровне) стоит достаточно дорого. Вендинг-оператор должен учесть, где надо проинкассировать автоматы, куда нужно завести наполнитель и т.д. Также необходимо учитывать вероятность технических вызовов, связанных с остановкой эксплуатации оборудования.

Со временем парк торговых автоматов, во-первых, изнашивается (у каждого автомата свой срок службы, свои условия работы), во-вторых, автомат надоедает покупателям. С одной стороны, у автомата появляются постоянные покупатели, с другой стороны, автомат уже не является той новинкой, которая бы привлекала всё новых и новых покупателей. Обновление парка автоматов – один из инструментов эффективной организации автоматизированной торговли. Обновление позволит избежать как морального и физического старения автоматов (устаревшие модели можно продавать на вторичном рынке), так и повысить количество продаж / прибыль. Обновление не предполагает единовременную замену всего парка автоматов, а скорее, рассчитано на точечную замену: аналогичным же образом, обновляется военная техника в вооруженных силах страны – выборочно, с экономией времени и затрат. Вендинг-оператор может пойти на обновление лучших точек, чтобы повысить интерес покупателей или же «оживить» средние торговые точки. Обновление парка торговых автоматов – постоянный процесс. Эффективное планирование обновления парка торговых автоматов – конкурентное преимущество в борьбе за покупателя.

Сейчас автоматизированная торговля в России проходит этап становления. Безусловно, данный вид бизнеса претерпит много изменений, адаптируясь к условиям отечественного рынка. Будет расти конкуренция в выборе мест установок, среди производителей оборудования и наполнителей для автоматов. Осведомлённость в подобных вопросах позволит оператору ориентироваться в состоянии конъюнктуры и в реальном времени решать актуальные проблемы в данном направлении. Оптимизация автоматизированной торговли – это улучшение качественной, а если нужно и количественной составляющей работы торговых автоматов, инструментов, направленных в конечном счёте на увеличение прибыли. Оптимизация – это постоянная работа. Нельзя однократно настроить на эффективную работу сложный инструмент. В современном большом городе, где постоянно меняются условия работы, появляются новые торговые точки, конкуренты, любая бизнес-система должна быть максимально гибкой и рациональной.