Грамотная выкладка товара как способ увеличения продаж

Деятельность розничных торговых организаций связана с реализацией продукции конечному потребителю. Такая реализация является завершающим этапом продвижения товаров из зоны производства в зону потребления. Пункты розничной торговли (магазины) - это места, где у продавцов есть огромный шанс показать потенциальному покупателю товар в более выигрышном виде, нежели у конкурентов, повлиять на выбор покупателя, подтолкнув его приобрести как можно больше единиц товара. Все это в результате будет способствовать достижению высокого уровня продаж.

В данной статье хотелось бы остановить внимание на выкладке товара в магазинах. Выкладка товара – это определенные способы укладки и демонстрации товаров в торговом зале 1 . Выкладка товара – это расположение товара на полках, прилавке, стеллажах и т.п. Грамотная выкладка помогает покупателям быстро найти и выбрать нужный товар1.

Выкладка товара предназначена для демонстрации, облегчения поиска и выбора необходимых товаров, а также создания потребительских предпочтений. Выкладка должна привлекать внимание покупателей к товарам и побуждать покупателей совершать незапланированные покупки. Прийти в магазин за хлебом, а выйти из него с полным пакетом товаров – вот результат грамотной выкладки.

Правильное использование экспозиционной площади в торговом зале положительно влияет на эффективность продаж. При этом важно создать комфортную атмосферу в магазине для покупателя, спланировав размещение групп товаров таким образом, чтобы он прошел через все отделы торгового зала и наполнил свою корзину большим количеством товаров, чем запланировал. Для этого необходимо, чтобы все действия по организации торгового пространства, размещению и выкладке были тщательно продуманы и согласованы между собой.

Существуют различные способы выкладки товара на полке: горизонтальный, вертикальный, комбинированный, фронтальный, перекрестный. У каждого способа есть свои преимущества и свои недостатки.

Исследованиями, например, установлено, что перекрестная выкладка сопутствующих товаров на одной полке или в непосредственной близости от основного товара способна увеличить продажи и того и другого товара на 150-180%2.

Западными специалистами отмечено, что покупатели оставляют на 13% больше денег в тех магазинах, где продукция представлена привлекательно, но в то же время удобно.

Группировать товары в магазине можно по видам, по брендам, по комплексности спроса и по тематике. Группировка товаров по видам (назначению) наиболее распространена и применяется в магазинах разных форматов. По брендам чаще всего группируются товары в крупных универсальных магазинах или небольших магазинах с высокой культурой обслуживания.

Кроме того в магазинах розничной торговли применяются виды особой выкладки товаров: выкладка навалом, массовая выкладка, многотоварная выкладка, выкладка товаров на тележку, дисплейная и паллетная выкладка.

При выкладке товаров необходимо уметь правильно определить места на полках, которые должен занимать тот или иной товар. Место товара на полке определяется рядом психологических факторов, специфичных для поведения потребителя. Кроме того, когда покупатель видит, что по одной позиции товара в магазине представлено несколько марок (брендов), у него складывается впечатление, что магазин предоставил широкий выбор данного вида товара. И даже если покупатель не совершил «импульсную» покупку сейчас, то после посещения другого магазина и изучения его ассортимента, он может вернуться в предыдущий магазин за товаром. То есть, еще один главный момент для розничного продавца – показать сильный ассортимент.

Исследования показали, что в магазинах, где ассортимент сгруппирован по потребительским комплексам, товарооборот на 1 м2 в среднем на 12 % выше, а покупатели тратят на выбор времени на 17 % меньше 3 . Это еще раз подтверждает, что правильная выкладка может привести к увеличению продаж магазина.

Не стоит забывать и про самых маленьких покупателей. Если, например, в магазине есть что предложить детям, в таком случае эти товары нужно располагать на уровне глаз ребенка. По такому же принципу товар для детей лучше разместить на уровне лица или вытянутой руки ребенка, для того, чтобы у него была возможность потрогать товар (например, игрушку).

Нужно отметить, что большего товарооборота в магазинах, как правило, получится достичь только при максимально заполненных полках. Отсутствие требуемого товара вызовет у покупателя недовольство и снизит продажи магазина, так как этот покупатель вряд ли вернется еще раз за покупками в данное место.

Таким образом, в торговом зале любой розничной сети должно уделяться большое внимание именно размещению и выкладке товара, так как его удачное размещение и выкладка поспособствует тому, что у покупателя появляется желание сделать большее количество покупок, а также увеличит время, которое покупатель проведет в магазине. Кроме того, если к организации выкладки товаров подойти в большей степени индивидуально и даже с творческой стороны, то это поможет сформировать свой собственный неповторимый имидж для магазина и завоевать постоянных покупателей. Все это в свою очередь приведет к увеличению денежных средств, которые покупатели оставят в торговой сети, что положительно скажется на эффективности и рентабельности работы как организации, поставляющей товар, так и на работе самих магазинов, которые этот товар реализует.