К вопросу о подготовке студентов Алматинского технологического университета к деловому общению с иностранными партнерами

Многогранная интеграция Казахстана в мировую экономику резко актуализировала необходимость обучения студентов Алматинского технологического университета межкультурному деловому общению. Особую важность и смысл приобретает установка на расширение и углубление деятельности по формированию межкультурного толерантного сознания и поведения будущих специалистов – выпускников АТУ, по воспитанию веротерпимости, миролюбия, непримиримости к экстремизму.

В современном мире международные контакты казахстанских специалистов, работающих в сферах легкой, пищевой промышленности и индустрии гостеприимства, все более расширяются. Новые реалии требуют подготовки будущих специалистов к практико-ориентированной профессиональной и социально-культурной коммуникации. Ключевым является целенаправленное овладение студентами не только профессиональными, но и социально-культурными и межкультурными знаниями, умениями и навыками.

Объекты и методы исследования

Объектом исследования являются национальные особенности делового общения с представителями западной культуры: американцами, англичанами и немцами и с представителями восточной культуры: как японцами, китайцами и корейцами.

Методы исследования обусловлены целью и задачами исследования. В работе использовались дедуктивный способ исследования, предполагающий анализ от общих положений к частным; метод комплексного анализа информации; описательно-аналитический метод с применением приемов наблюдения, интерпретации, сопоставления и обобщения.

intercultural competence, business etiquette,

Результаты и их обсуждение

В соответствии с концепцией модернизации современного образования формирование коммуникативных компетенций приобретает особое значение, т. к. коммуникативная компетенция выступает как интегративная, ориентированная на достижение практического результата в профессиональном обучении, а также на образование, воспитание и развитие личности обучающегося [1].

Происходящие в современной жизни изменения требуют повышения коммуникативной компетенции обучающихся на уровне межнационального и межкультурного общения. Формирование коммуникативных компетенций предполагает развитие способности обучающихся к диалогу культур и цивилизаций [2].

Разновидностью межкультурной коммуникации являются деловые отношения с зарубежными партнерами. Успех делового сотрудничества зависит во многом от взаимопонимания между партнерами.

Международное деловое общение предусматривает необходимость понимания и учета особенностей характера, правил и норм поведения различных народов, которые влияют на этику делового общения и соблюдаются в общении с соотечественниками, а часто оказывают и значительное влияние на характер отношений с иностранцами.

Трудности общения с иностранцами зачастую обусловливаются различиями национальных культур. Принято различать культуры, в которых произнесенные слова воспринимаются практически без учета возможного скрытого смысла. Это так называемые культуры с низким уровнем контекста. К ним относятся, например, американская и немецкая. В других культурах, в частности французской или японской значение контекста очень велико. Порой скрытый в словах смысл способен менять сказанное на прямо противоположное. [3]

Ярким примером этому является случай, имевший место с американским профессором, прекрасно владевшим японским языком. Во время массовых студенческих беспорядков в Японии он находился в одном из ее городов и присутствовал на заседании кафедры в университете, где обсуждался вопрос о том, что делать со смутьянами. Когда преподаватели покончили с самым главным пунктом повестки дня, американец подумал, что достигнут консенсус, и в конце заседания кафедры сказал об этом одному из своих японских коллег - профессору кафедры. "Да, да, все это так," - ответил тот. "Однако Вы ошибаетесь. Решение было как раз противоположным тому, о чем Вы подумали. Вы правильно поняли все слова. Вы не поняли паузы между ними".

В Казахстане с его уникальным соединением западных черт и восточных традиций профессиональная межкультурная коммуникация приобретает особую значимость и актуальность [4].

Деловая межкультурная коммуникация не может строиться без знания основ делового стиля, без учета определенных национальных особенностей делового общения, в частности, с такими важными для казахстанцев представителями западной культуры как американцы, англичане и немцы, и с такими представителями восточной культуры как японцы, китайцы и корейцы.

Так, американцы при решении проблемы стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Они ценят в людях открытость и честность, быстро переходят к сути дела, не тратя времени на формальности. Нередко проявляют эгоцентризм, полагая, что партнер по переговорам непременно должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами. Не любят перерывов в беседе, ценят в людях пунктуальность, всегда вовремя приходят на назначенную встречу и считают, что опоздания недопустимы и не могут быть ничем оправданы. Обычная для них продолжительность переговоров - от получаса до часа и предпочтительно один на один.

Американцы умеют и любят торговаться, уделяя немалое внимание увязке разнообразных вопросов - так называемым

"пакетным" решениям. Часто сами предлагают "пакеты" к рассмотрению на деловых переговорах. Их не пугает риск, их пугает некомпетентность партнера.

У англичан высоко развито чувство справедливости, поэтому в деловых отношениях они исповедуют веру в честную игру, не терпят хитрости и коварства.

Позиция на переговорах любой английской фирмы, как правило, жесткая. Переговоры ведутся с привлечением многочисленного фактического, справочного и статистического материала. Просчитывается каждая позиция, строго фиксируется каждая деталь, каждый параметр контракта. Оговаривается и определяется не только все, что связано с контрактом, но также и деятельность, направленная на дальнейшее развитие делового сотрудничества.

Переговоры с английскими фирмами не следует проводить без тщательной подготовки и согласования. Импровизации здесь недопустимы. Англичане принимают решения медленнее, чем, например, французы. На честное слово англичан можно положиться. К переговорам они подходят с большой долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах может быть найдено наилучшее решение. Они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу партнера. Традиционным для британцев было и есть умение избегать «острых углов» во время обсуждения проблем. В ходе переговоров неизбежно возникают паузы, которые американцы, например, не любят и стремятся их заполнить любыми разговорами, хотя бы о погоде. Но с английскими партнерами никогда не нужно бояться молчать. Скорее наоборот, многословием, лишними разговорами можно только повредить делу.

Присущее британцам умение терпеливо выслушивать партнера, не возражая ему, далеко не всегда означает согласие. Просто они считают самообладание главнейшим достоинством человеческого характера.

В английских деловых кругах выработан ритуал вручения подарков и определен круг товаров, которые рассматриваются не как взятки, а как подарки.

Необязательно сообщать английским партнерам о своем прибытии, если согласованы сроки и программа пребывания. Пунктуальность в Великобритании — жесткое правило.

Обмен рукопожатиями принят только при первой встрече. В дальнейшем англичане довольствуются простым устным приветствием.

Немцы предпочитают начинать переговоры, если они твердо уверены в том, что придут к какому-то соглашению с партнером. Очень ценят пунктуальность, известны своим педантизмом, поэтому, ведя с ними переговоры, необходимо строго придерживаться протокола. Свою позицию немцы отстаивают последовательно: не закончив с одним, едва ли согласятся перейти к следующему.

Немцы ценят честность и прямоту. Очень любят приводить факты и примеры. Не равнодушны к цифрам, к схемам, к диаграммам. Во время переговоров с ними надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов.

При заключении сделок они будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов в случае их невыполнения.

Желательно учитывать приверженность немцев к титулам. Для этого нужно еще до начала переговоров уточнить все титулы деловых партнеров.

Деловые связи с немецкими фирмами можно установить путем обмена письмами с предложениями о сотрудничестве. [5]

Японцы предъявляют особо жесткие требования к этике делового общения. Как и китайцы, они тщательно придерживаются правила появляться на службе и протокольных мероприятиях в строгом деловом костюме. Большое значение в японской культуре придается пунктуальности и точности. Договорившись о встрече, японец непременно в срок, вплоть до минуты, появится на месте. На предельной обязательности во многом основана вся практика делового общения в Японии. Точность на переговорах — будь то во времени их начала и окончания, или в выполнении обещаний, взятых на себя обязательств — одна из важнейших черт японского делового стиля.

Японцы ценят основательность и стремятся к более тесным, доверительным отношениям с партнерами. На них благоприятное впечатление производит внимание к делам их фирмы. Важным атрибутом установления доверительных отношений могут быть подарки и сувениры. Согласно японскому этикету во время первой встречи подарки дарят хозяева, а не гости.

Первые деловые контакты в Японии невозможны без обмена визитными карточками, которым придается важное значение. Как и при общении с китайскими партнерами, желательно, чтобы карточка была отпечатана на двух языках (английском и японском). При контактах в составе делегаций обмен визитными карточками идет строго по субординации. Нарушение субординации - равносильно оскорблению.

Японцев нужно всегда называть по фамилии, добавляя неизменное «сан» (господин), например, Канеко-сан, Такесито-сан. Рукопожатие в Японии не принято.

В традициях японских деловых людей -внимательно выслушать точку зрения собеседника до конца, не перебивая его и не делая никаких замечаний. В результате этого на первых этапах переговоров нередко бывает невозможно предугадать, какого мнения по существу вопроса будут придерживаться японские бизнесмены в ходе последующих обсуждений.

В ходе переговоров с японскими бизнесменами трудно обойтись без вынужденного молчания. Дискуссии, как правило, проходят медленно и с паузами, которые устраивают японцы для устранения расхождения мнений в своем кругу.

Терпение в Японии считается одной из главных добродетелей, поэтому обсуждение деловых вопросов часто начинается с второстепенных деталей, и идет оно очень и очень неспешно. Любое проявление нетерпения или нервозности расценивается японцами как признак слабости и несоблюдение этикета.

На переговорах японцы часто стремятся избежать риска, который рассматривается ими как угроза для их чести, престижа и репутации.

Стремление не проиграть может оказаться сильнее, чем желание одержать победу.

Японская мораль предписывает избегать прямой конфронтации, не допуская положений, когда одна из сторон всецело одерживала бы верх над другой. Недопустимо, чтобы побежденный «потерял лицо», предстал перед окружающими униженным и оскорбленным.

При проведении переговоров важно иметь в виду, что японское «да» далеко не всегда означает действительное согласие. Это вытекает, во-первых, из грамматики японского языка: если ваш вопрос уже содержит отрицание («Вы не хотите этого?»), имея в виду «Нет, не хочу», японский собеседник ответит

«да». Во-вторых, японское «хай» — обычно переводимое как «да» — в ходе беседы употребляется довольно часто, но в смысле «так-так», «да-да», т.е. скорее для подтверждения того, что вас продолжают слушать. В-третьих, японцы традиционно стремятся не вступать в открытое противоречие с собеседником и огорчать его, а потому избегают прямых ответов «нет». Если японский бизнесмен хочет сказать «нет», он обычно говорит, что «это трудно».

В Японии считается похвальным умеренность и сдержанность в жестах и движениях, но тем не менее частое кивание головой в процессе разговора также скорее означает «я вас внимательно слушаю», чем «я согласен с вами» [6].

Национально-психологические особенности китайцев заметно проявляются в области деловых отношений, в частности в переговорных процессах. В этих странах большое значение придается соблюдению правил делового этикета, поэтому знание особенностей местной культуры общения может быть положительно оценено китайскими партнерами.

Вот основные элементы китайского делового этикета:

• -    Необходимо избегать ситуации, в которой вы можете поставить китайца в неловкое положение в присутствии его соотечественников. Когда критика неизбежна, выскажите ее с глазу на глаз. Можно также воспользоваться услугами посредника, особенно если речь идет о человеке с высоким социальном статусом;

• -    Нельзя подрывать авторитет старшего по положению китайца, обращаясь в его присутствии с вопросом к его же подчиненному;

• -    Считается корректным как можно быстрее отвечать на все запросы, предложения, переписку и приглашения. По меньшей мере немедленно высылать сообщения о том, что вы ответите в ближайшее время. Одна из самых распространенных жалоб китайских партнеров - это медлительность, с которой иностранные компании отвечают на их просьбы и заявки;

• -    Не рекомендуется пропускать ритуалы и протокольные мероприятия. Совместные банкеты, приемы и прочее создают более тесные отношения, столь важные для китайской деловой практики. Рекомендуется на любое подобное мероприятие приходить с подарком

(неплохим подарком для большинства ситуаций может быть корзина с фруктами или бутылка вина). Запакованные подарки не принято распаковывать до ухода гостей.

• -    Обязательный атрибут деловых отношений в китайском обществе – обмен визитными карточками. Рекомендуется иметь визитные карточки, отпечатанные как на английском, так и на китайском языке;

• -    Китайцы при обращении ставят фамилию на первое место. В западной практике, напротив, фамилию часто ставят на второе место, что может создать путаницу. Если вы только что познакомились с китайцем, зовите его (ее) по фамилии.

• -    Во время приветствия в Китае принято обмениваться рукопожатиями.

• -    Одежда и внешность в китайском обществе значат значительно больше, чем на Западе, особенно на деловых встречах и протокольных мероприятиях. Традиционная деловая одежда - консервативный серый или темно-синий костюм, строгий галстук, белая рубашка и черные или синие ботинки;

• -    На банкетах и приемах к столу подается рисовое вино, которое полагается пить после тоста. При этом бокал держат в правой руке, поддерживая ее левой. Согласно китайскому этикету, почетный гость первым пробует новое блюдо и встает из-за стола.

Китайцы во время деловых встреч очень внимательны к двум вещам: сбору информации, касающейся предмета переговоров, и созданию "духа дружбы". Его они, по сути, отождествляют просто с хорошими личными отношениями партнеров по переговорам.

На переговорах с ними вряд ли стоит ожидать, что они первыми "раскроют карты" - определенно выскажут свою точку зрения, внесут конкретные предложения и т.п. Если переговоры проходят в Китае (кстати, китайцы любят проводить их у себя на родине, более того, в своем доме), они могут сослаться на то, что согласно их традициям "гость говорит первым".

Обыкновенно они делают уступки лишь под самый конец встречи. Причем происходит это в тот момент, когда кажется, что переговоры зашли в тупик. Окончательно китайцы приходят к соглашению с партнером не за столом переговоров, а у себя дома. При этом не следует исключать, что они в самый последний момент постараются внести выгодные для себя поправки и оговорки.

Китайцы склонны четко разграничивать отдельные этапы деловых встреч: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительную стадию переговоров. Следует иметь в виду, что китайцы - большие любители затягивать переговоры и по времени этот процесс может длиться от нескольких дней до нескольких месяцев [3].

Корейцы высоко ценят личные контакты, непосредственное общение, поэтому без них в Корее невозможно решить ни одной серьезной проблемы. Завязать с ними контакты в письменной форме просто невозможно. Договориться о встрече тоже не просто. Без посредников не обойтись. Необходимо, чтобы Вас кто-то представил или рекомендовал. Большое значение имеют неформальные связи. Здесь сильны региональные, клановые, дружеские связи. В своем большинстве корейцы - открытые, коммуникабельные, воспитанные люди.

Корейские бизнесмены обычно довольно напористо и агрессивно ведут переговоры. Это не мешает им традиционно растягивать протокольную часть. Вместе с тем корейцы, в отличие от японцев, не склонны подолгу обсуждать второстепенные детали соглашения. Они ценят ясность и четкость изложения мыслей и предложений со стороны партнеров по переговорам.

Чаще всего корейские бизнесмены не выражают открыто своего несогласия с позицией партнера, не стремятся доказать его неправоту. Поэтому при общении с ними не следует употреблять выражений типа "надо подумать", "решить этот вопрос будет нелегко" и т.п., поскольку они будут восприняты противоположной стороной как констатация их неприемлемости, по крайней мере на данном этапе. Корейцы, в отличие от японцев, не любят заглядывать далеко в будущее, их куда больше интересует непосредственный, ближайший результат собственных усилий.

Корейцы очень щепетильны в вопросах одежды - для мужчин и женщин обязателен строгий деловой костюм. Здесь не принято курить в присутствии старших по возрасту и должности. Традиционно корейцы считаются одними из самых трудных деловых партнеров [3].

Одним из важнейших качеств современного делового человека является умение вести переговоры. Готового рецепта нет, но переговоры с иностранным деловым партнером будут успешными, если следовать некоторым рекомендациям и правилам компетентного межкультурного общения. Каждое правило начинается со слов «Я должен» [5]:

• -    сосредоточиться на интересах, а не на позициях;

• -    отделять участников переговоров от предмета переговоров;

• -    быть пунктуальным и обязательным;

• -    дорожить доверием партнера;

• -    внимательно выслушивать все аргументы;

• -    избегать поверхностных ответов;

• -    избегать поспешных выводов;

• -    уметь вовремя пойти на компромисс;

• -    быть терпеливым и наблюдательным;

• -    чаще обращаться за информацией и советами;

• -    тщательно взвешивать свои решения;

• -    дорожить своей репутацией;

• -    больше узнавать о культурных особенностях моих партнёров;

• -    быть готовым раскрыться перед собеседником, показать, кто я есть и каковы мои убеждения.

• -    признать, что я не идеален и не всегда способен избежать ошибок и недоразумений.

Заключение

Итак, главной отличительной особенностью процесса коммуникации является обязательное взаимопонимание партнеров. Без правильного восприятия, оценки и взаимопонимания весь процесс коммуникации теряет смысл. Для эффективной и успешной коммуникации с представителями других культур необходимы определенные знания, навыки и способности, которые формируют адекватное и верное взаимопонимание партнеров по коммуникации.

Общение с иностранным партнером предполагает осведомленность об особенностях национального характера, о традициях и привычках народа, к которому принадлежит собеседник. Это даст возможность успешнее вести дела с зарубежными партнерами и с Востока, и с Запада, легче обходить подводные камни межкультурного общения.

Каждый народ, накапливая свой жизненный опыт, привыкает смотреть на мир по-своему и, как правило, не отдает себе отчета в том, что не в состоянии выйти за пределы своих привычек. Если есть понимание того, как люди в других странах говорят, думают, поступают, смотрят на мир, то общение с ними будет протекать намного успешнее, в чем бы оно ни заключалось: в деловом партнерстве, в посещении зарубежных стран во время деловой или туристической поездки, при частных встречах.

В процессе общения нужно уловить мелодию личности партнера. А все вышесказанное к обобщенному портрету делового партнера может помочь предугадать его поведение и договориться с ним о любом деле.