Критерии оценивания переговорных турниров для студентов

С учетом современных направлений общественного развития все чаще поднимается вопрос о воспитании «нового человека», основными качествами которого можно считать способность устанавливать отношения, креативность, умение высказывать и обосновывать собственное мнение, способность к наблюдению и восприятию, терпимость, открытость миру и культуре. Мир, к которому мы привыкли, стремительно меняется. Треть навыков, востребованных сейчас, всего за несколько лет потеряют актуальность и сменятся новыми. Деление навыков на hard и soft skills тоже уходит в прошлое – все чаще встречается деление на бизнес-навыки, технические навыки и навыки в сфере Data Science. Как раз к бизнес-навыкам и относится искусство переговоров.

Помимо повторения и закрепления пройденного лекционного материала, для развития управленческих и переговорных навыков студентов бакалавриата, специалитета и магистратуры, обучающихся на направлениях, связанных с международными экономическими отношениями, международным бизнесом, торговым делом, логистикой, можно пользоваться таким инструментом, как переговорные поединки, основанным на технологии управленческих поединков В. Тарасова – деловой имитационной игры, в ходе которой два игрока становятся действующими лицами заданной конфликтной ситуации и

ГРНТИ 14.35.07

EDN KGKXVU

Нина Степановна Славецкая – кандидат экономических наук, доцент, доцент кафедры мировой экономики и международных экономических отношений Санкт-Петербургского государственного экономического университета. ORCID 0009-0008-2331-0016

Татьяна Гельцевна Тумарова – кандидат экономических наук, профессор, профессор кафедры мировой экономики и международных экономических отношений Санкт-Петербургского государственного экономического университета. ORCID 0009-0001-2710-0648

Яна Викторовна Баринова – кандидат экономических наук, специалист по учебно-методической работе Санкт-Петербургского государственного экономического университета. ORCID 0009-0003-7993-3398

из этих ролей ведут между собой переговоры [1]. Навыки переговоров очень важны для молодых специалистов, потому что почти половина вакансий, которые предлагаются выходящим на рынок труда, связаны с продажами и обслуживанием клиентов.

Материалы и методы

При проведении исследования использовался опыт проведенных в СПбГЭУ турниров по переговорам с международным контрагентом в 2022, 2023 и 2024 годах и результаты обратной связи участников переговорных поединков, организуемых АНО ДПО Школа Экспорта РЭЦ.

Результаты и их обсуждение

Основными целями проведения турнира по переговорам с международным контрагентом среди студентов Университета были определены следующие: формирование в игровой форме навыка обсуждения международных коммерческих контрактов; популяризация кейсов, связанных с международной экономикой, международным бизнесом и международным частным правом; развитие управленческих и переговорных навыков; развитие креативного мышления, навыков аргументации и риторики во время дискуссии; выявление лучших переговорщиков.

В целях адаптации технологии управленческих поединков В. Тарасова для студенческой аудитории СПбГЭУ, были внесены следующие изменения:

• 1.    Вместо индивидуальных игроков выступают команды. В условиях сжатой подготовки кейса целесообразно прибегать к командной работе для анализа кейса, выработки целей и линии переговоров. Предлагаемый состав команды – 2-4 человека, где только один является главным переговорщиком, а второй – дополнительным переговорщиком. Оставшиеся члены команды участвуют в подготовке кейса, но в самих переговорах не принимают участия.

• 2.    В переговорах всегда выступают две стороны, одна из которых импортер, другая – экспортер. Так как команды представляют разные страны, то необходимо отразить менталитет именно той страны, к которой принадлежит переговорщик.

• 3.    Определено время на подготовку кейса. Во время подготовки студенты должны выявить интересы сторон, поставить себе одну, а чаще несколько целей для ведения переговоров – основную и второстепенные, продумать аргументы в их защиту. Цели необходимо сформулировать письменно для эффективного ведения поединка и последующей его оценки экспертами.

• 4.    Темы, выбранные для кейсов, лежащих в основе переговорных поединков, ограничены поиском международного контрагента, заключением международного контракта, рекламациями и дальнейшим развитием международного сотрудничества.

• 5.    Раунд переговоров ограничен, причем ход времени должен быть демонстрирован так, чтобы было видно и командам, и жюри, и зрителям.

• 6.    Оценочные листы для жюри могут включать в себя 6-15 критериев, которые позволяют выбрать победителя по баллам. Критерии делятся на разделы, что позволяет оценить подготовку к переговорам, сам турнир и его результаты.

• 7.    Главным условием при ведении переговоров для обеих команд является достижение компромисса по ключевым вопросам, т.е. цель переговоров для команды – достижение интересов своей команды (роли), при максимальном сохранении отношений с оппонентом. Таким образом, используется одна из четырех основных переговорных стратегий, представленных специалистами Гарвардского переговорного проекта (win-win) [2].

Технология проведения турнира включает следующие этапы:

• 1.    Игрокам и жюри выдается кейс, на изучение которого выделяется 15 минут. Игроки определяют свои цели (главные, второстепенные) в переговорах. Длительность поединка составляет 10 минут игрового времени.

• 2.    Команды проводят поединок, сидя за столом.

• 3.    После завершения переговоров жюри в течение 5 минут заполняет оценочные листы по оценке команд в ролях экспортера и импортера, озвучивает результаты в баллах и победителя переговоров, а затем члены жюри по очереди кратко объясняют свой выбор.

Важным элементом игры являются участники команд, которые в конкретном переговорном поединке не принимают участия, но поддерживают основных переговорщиков, вовлечены в процесс решения кейса, наблюдают, какие варианты решения возможны в заданной ситуации и каких ошибок можно избежать. В организации турнира для магистрантов также важна подготовительная роль оргкомитета не только по разработке кейсов, оценочных листов для турнира и выбору членов жюри, но и по проведению установочного собрания с участниками, где разъясняется регламент соревнований и критерии оценки поединков, производятся тренировочные поединки, даются основы знаний по реализации международной сделки и международных контрактов, выдаются рекомендации по литературе для подготовки.

Перед началом поединка участникам могут быть даны подробные рекомендации и озвучены принципы по работе над кейсом. Участники ограничены условиями кейса, они не могут оспаривать обозначенных в кейсе фактов, но свободны в своем конструировании дополнительных вариантов последующих событий. В отведенные 15 минут, кроме изучения кейса и постановки целей, необходимо спланировать ход переговоров, которые, согласно условиям, будут проходить в течение 10 минут. На стадии планирования поединка участникам стоит распределить время на следующие этапы:

• •    вступительная часть (представление с указанием должностей сторон, предварительная беседа – small talk);

• •    основная часть (представление своей позиции, «картины мира», выдвижение аргументов, обработка возражений, обсуждение предложений, выгодных обоим сторонам);

• •    заключительная часть (подведение итогов переговоров, фиксация результатов, договоренность о следующей встрече или последующих действиях).

Эффективность переговорного поединка как метода обучения зависит от выбора и работы жюри. Привлечение экспертов, как от работодателей, так и из профессорско-преподавательского состава даст возможность студентам получить разностороннюю обратную связь. Кроме того, и сами эксперты в процессе обмена мнениями могут актуализировать свои знания. Жюри наблюдает за поединком и сразу после окончания переговоров в течение 2-5 минут дает заключение по оценочному листу, аргументируя свое мнение. Жюри выбирает команду-победителя по результатам поединка. Каждый поединок оценивают минимум 3 эксперта для получения независимой оценки.

Разбор сильных и слабых сторон, как проигравшей стороны, так и команды-победителя в формате обратной связи от жюри представляет собой один из самых полезных инструментов для обучения и личностного роста. Самым уязвимым моментом для переговорных турниров, как и для любого подобного мероприятия, является система оценивания переговорных поединков (см. табл.).

Для определения количества критериев в оценочном листе, на основе опыта проведения переговорных турниров, авторами предлагается система оценивания переговорных поединков, выраженная анаграммой КВАРК:

К – контакт/кросс-культура/контроль;

В – вопросы;

• А – аргументы/активность;

• Р – реалистичность;

• К – конкретность/коммерческие условия.

Использование КВАРКа позволяет жюри сосредоточиться на ключевых бизнес-компетенциях студента, а именно на умениях: находить и поддерживать контакт с собеседником, учитывать его кросс-культурные и психологические особенности, контролировать себя в стрессовых ситуациях (К); задавать разные типы вопросов, которые проясняют позиции собеседника и способствуют поддержанию контакта (В); искать аргументы, чтобы представить свое предложение в выгодном свете для обеих сторон, отстаивать свою точку зрения (А); ставить реалистичные цели и прогнозировать реалистичное развитие положения дел, заданное в кейсе, вместе с командой (Р); добиваться конкретных результатов, рассматривать варианты решения, имеющие конкретную стоимостную оценку, учитывать коммерческую сторону сделки (К).

Безусловно, на принципы КВАРК можно и нужно наслаивать дополнительные смыслы, так, например, последнее К в последнем турнире 2024 года символизировало коммерческие условия сделки, которые должны обязательно были обсудить участники переговоров.

Каждый из выбранных критериев должен также оцениваться, как правило, по шкале от 0 до 2, где 0 – отсутствие действий команд, соответствующих критерию, 1 – наличие неких действий по критерию, 2 – действия по критерию проявлены в полной мере. Победитель выбирается через среднее арифметическое количество баллов на основе оценочных листов трёх экспертов. Узкая шкала сближает результаты оценки обеих переговорных команд и затрудняет выбор победителя поединка. Поэтому шкалу можно раздвинуть от 0 до 3, где 0 – критерий не проявлен, 1 – критерий проявлен слабо, 2 – критерий проявлен в недостаточной степени, 3 – критерий проявлен в полной мере. За счет расширения шкалы легче увидеть, по какому из критериев одна команда переговорщиков опережает другую.

Таблица

Критерии оценки переговорных поединков

Критерий	Сильные стороны критерия	Слабые стороны критерия
Установление контакта с собеседником и поддержание контакта на протяжении всего раунда переговоров; выслушивание собеседника	Легко отследить	Трудно ранжировать по силе
Прояснение недостающей информации у собеседника (цели, намерения, интересы)	Демонстрирует переговорные навыки команды	Нуждается в дополнительном разъяснении для жюри, как именно распознать эти действия в рамках переговорного поединка
Подстраивание под психологический профиль, а также кросс-культурные особенности собеседника	Учет кросс-культурных особенностей собеседника делает поединок более зрелищным, приближенным к реальности	Требуются дополнительные раздаточные материалы относительно кросс-культурных особенностей сторон при подготовке кейсов
Следование деловому этикету	Очень общий критерий	Трудно ранжировать по силе
Четкость сформулированных целей реализации переговорного процесса (цели коррелируют с кейсом)	Легко заметить, демонстрирует переговорные навыки команды	Поставленные цели командами могут быть неожиданными, несмотря на привязку к кейсу, и из-за разницы целей переговоры могут быть несостоятельны
Убедительность презентации своей позиции с использованием различных видов аргументации, опираясь на интересы другой стороны	Демонстрирует переговорные навыки команды	Из-за сжатых сроков поединка жюри трудно отследить виды аргументации, критерий превращается в субъективный
Продуктивность работы с возражениями, удерживание в фокусе внимания своих целей	Демонстрирует переговорные навыки команды	Трудно ранжировать по силе
Фиксирование договорённости в ходе переговоров	Легко отследить	Необходимо командам специально прибегать к повтору договоренностей, чтобы соответствовать этому критерию
Достижение поставленных целей в переговорах за отведённое время	Символизирует цель любых переговоров	Иногда итоги переговоров непредсказуемы, иногда достигаются промежуточные цели, сравнивать разные переговорные поединки по этому критерию трудно

Заключение

Переговорные студенческие турниры позволяют задействовать до 20 переговорных команд (порядка 80 человек) одновременно, что расширяет аудиторию привлекаемых студентов, более того, по итогам обратной связи более 80% студентов хотели бы еще раз принять участие в переговорах. В отличие от других студенческих кейс-чемпионатов, все участники могут находиться в активной роли переговорщика и проявить себя, что делает турниры хорошим плацдармом для развития именно бизнес-навыков. Применение предлагаемых принципов КВАРК позволяет расставить приоритеты при выборе критериев оценки переговорного поединка, которые были бы максимально объективными.