Манипулирование как способ взаимного влияния личностей в деятельности

В организациях, т.е. в исторически сложившихся формах социального взаимодействия, люди осуществляют деятельность по производству, рекламе, страхованию, реализации и так далее общественных продуктов. Их деятельность разворачивается в установленных местах и в строго определенные промежутки времени. По ходу деятельности в ситуациях взаимодействия они могут оказывать психологическое влияние друг на друга с помощью внушения, подражания, убеждения, манипулирования и тому подобного, продвигая этим самым свою деятельность, осуществляя свои мотивы [1; 2; 3; 4; 5; 6].

В психологической науке манипулирование (лат. manipulatio – «ручной прием», «действие») обычно рассматривается как совершение человеком каких-либо действий с целью достижения собственных целей, реализации мотивов за счет других лиц или в ущерб им в скрытой, завуалированной форме.

Значительный вклад в развитие теории манипулирования внесли современные отечественные и зарубежные ученые Г.В. Грачев, Е.Л. Доценко, Ю.А. Ермаков, А.Л. Журавлев, В.В. Знаков, Д. Карнеги, В.П. Каширин, Г.А. Ковалев, В.А. Козлова, Р. Чалдини, В.П. Шейнов, Э. Шостром,

4 в ыпуск 1/2019

Э. Уэллс и многие другие [7; 8; 9; 11; 12; 13; 14].

Благодаря их совместным усилиям выявлена сущность манипулирования, особенности распознавания и реагирования людей на манипуляции, раскрыты некоторые техники манипулирования, обоснованы общие принципы противодействия манипуляторам преимущественно в общении и т.д.

В то же время манипулирование применительно к трудовой деятельности исследовано недостаточно, хотя использование людьми этого способа взаимного влияния в современных условиях значительно. Как свидетельствуют результаты исследования, наиболее широко и интенсивно применяют техники манипулирования работники рекламы, торговые работники, политтехнологи, страховщики, представители многих других профессий.

Как известно, в трудовой деятельности люди взаимодействуют. Взаимодействие – это действия двух и более личностей по отношению друг к другу, обусловленные единством предмета, времени и места их деятельности. В интересах достижения цели каждая личность может осуществить психологическое влияние на своего партнера, в том числе с помощью манипуляции. Манипуляция – это действие, в структуру которого входят скрытые от партнера элементы: ложь, обман [2].

Манипулятор есть лицо, использующее манипуляции по отношению к другим людям в деятельности и общении. Как правило, манипулятор скрывает истинные цели своих действий, подлинные намерения и отношение к своим партнерам. Следовательно, при манипулировании ситуация взаимодействия является особой. В такой ситуации одна из сторон действует, не зная, не представляя или заблуждаясь в истинных намерениях другой стороны. Ввиду этого порождаются псевдосогласие, псевдовзаимопонимание, псевдопозитив- ные межличностные отношения и другие социально-психологические явления.

Распознав манипуляцию по отношению к себе по ходу взаимодействия или спустя какое-то время, личность прекращает иметь дело с манипулятором, например с продавцом магазина, который умышленно обсчитал покупателя. Как правило, покупатель инициирует ссору, добиваясь справедливости, возврата присвоенных продавцом денег. В итоге у личности складывается представление о своем партнере как нечестном, лживом и непорядочном человеке, с которым не стоит иметь дело. В ходе дальнейших взаимодействий уже с другими продавцами, которые также используют подобную технику манипулирования, у человека могут сложиться соответствующие установки и предубеждения по отношению к лицам этой профессиональной группы.

Нередко человек рефлексирует и делает «открытие». Он узнает, что подвергается манипулированию не только в организациях, где протекают различные виды его деятельности, но и в семье, со стороны самых близких и дорогих ему людей. Возникают обида, возмущение, разочарование, происходят выяснения отношений, ссоры, конфликты, расстраиваются межличностные отношения.

Как показывает практика, манипулирование как способ взаимного влияния людей широко распространен в современном обществе. По мнению ученых, в известной степени многие люди используют манипуляции в деятельности. Результаты опроса (табл.), проведенного авторами среди различных категорий людей в 2016 г., свидетельствуют о том, что многие из них манипулируют в трудовой деятельности. В большей степени прибегают к манипуляциям продавцы торговых организаций и руководители, в меньшей – учителя, воспитатели, психологи.

Азарнов Н.Н., Азарнова А.Н. Манипулирование как способ взаимного влияния...    5

Результаты опроса различных категорий специалистов об использовании ими манипуляций в трудовой деятельности

№ п/п	Категории опрошенных	Общее количество опрошенных, чел.	Характер ответов на вопрос анкеты «Как часто вы используете манипуляции в деятельности?»
			Очень редко		Часто		Очень часто
			Количество, чел.	%	Количество, чел.	%	Количество, чел.	%
1	Преподаватели университетов	40	27	67	10	25	3	8
2	Руководители организаций	28	2	7,1	8	28,6	18	64,3
3	Продавцы торговых организаций	36	3	8,3	3	8,3	30	83,4
4	Специалисты в сфере рекламы	22	4	18,2	2	9,1	16	72,7
5	Воспитатели детских дошкольных учреждений	14	11	78,6	2	14,3	1	7,1
6	Психологи	12	10	83,3	2	16,7	–	–

Исследование многочисленных случаев манипулирования позволяет дать краткую характеристику данному социально-психологическому явлению:

• •    манипулирование имеет место во всех видах деятельности людей, в том числе трудовой;

• •    как правило, люди манипулируют в ситуациях непосредственного или опосредованного взаимодействия;

• •    манипулирование есть способ взаимного влияния людей наряду с внушением, убеждением, подражанием, психологическим заражением и т.д.;

• •    в ситуации взаимодействия одна из сторон совершает действие, в структуру которого входит ложь, обман, а другая сторона действует, не зная об этом или заблуждаясь;

• •    люди умышленно манипулируют в интересах продвижения собственной деятельности, осуществления и развития собственных мотивов;

• •    действия манипулятора могут быть успешными и неуспешными;

• •    некоторые люди распознают манипуляции в действиях своих партнеров и могут противостоять им, другие – нет;

• •    многие лица имеют эмпирическое представление о данном явлении, даже не зная, каким словом оно обозначается, тем не менее, опираясь на свои эмпирические представления, они влияют на партнеров с помощью манипуляций;

• •    каждый человек имеет определенные способности в манипулировании.

Успешность манипулирования зависит от наличия конкретных преимуществ у манипуляторов над взаимодействующими с ним личностями:

• •    манипулятор может быть более авторитетным человеком, иметь более высокий социальный или социально-психологический статус, например быть руководителем или лидером в группе;

• •    он может превосходить своих партнеров по осведомленности, компетентности, способностям, чертам характера, волевым качествам и т.д.;

• •    манипулятор может целенаправленно и заблаговременно продумывать, планиро-

  6 в ыпуск 1/2019

вать техники манипулирования и осуществлять подготовку к будущим действиям;

• •    он использует особенности людей: их нужды в конкретных предметах, деятельности, статусе, неосведомленность, доверчивость, внушаемость и т.д.;

• •    манипулятор может привлечь к манипулированию помощников, третьих лиц, действия которых могут усиливать эффект манипулирования.

Ярким примером тому служат различного рода «спектакли», которые устраивают аферисты, мошенники для того, чтобы изъять обманным путем имущество и деньги у других людей. Распространены такие случаи: под видом социальных работников к больной женщине пенсионного возраста приходят люди и предлагают помощь в уборке квартиры. Она охотно соглашается, а те приступают к работе. Работая, они вовлекают хозяйку в общение (отвлекая ее от контроля) и незаметно воруют у нее деньги или драгоценности. Через какое-то время после ухода гостей женщина узнает, что ее обворовали. Обворовали с помощью обманных действий посредством манипулирования.

Манипулирование может быть растянуто во времени и представлять ряд ситуаций взаимодействия, где поэтапно оказывается психологическое влияние на человека или группу лиц. Оно может быть относительно простым, включающим одну единственную ситуацию взаимодействия с использованием одного или нескольких приемов манипулирования. Как правило, манипуляторы воздействуют на следующие психические подструктуры личностей:

• •    представления;

• •    ценностные ориентации;

• •    намерения;

• •    самооценку;

• •    потребности и мотивы деятельности;

• •    чувства и психические состояния (жалость, сострадание, сочувствие);

• •    ярко выраженные или акцентуированные черты характера и т.д.

Чтобы добиться скрытых целей действий, манипуляторы по отношению к партнерам :

• •    используют комплименты в их адрес;

• •    заведомо преувеличивают их психические качества;

• •    проявляют лесть, заискивают;

• •    имитируют влюбленность;

• •    предлагают помощь;

• •    симулируют преданность;

• •    проявляют ложную слабость;

• •    провоцируют ссоры, выяснения отношений;

• •    демонстрируют мнимую неспособность;

• •    проявляют ложную неумелость;

• •    притворяются больными;

• •    симулируют страх, боязнь;

• •    имитируют внимание и заботу;

• •    создают видимость деловитости, добросовестности;

• •    используют мифы;

• •    входят в доверие;

• •    притворяются честными;

• •    проявляют подобострастие;

• •    одобряют, соглашаются, поддерживают;

• •    создают всякого рода легенды;

• •    используют иные способы обмана и т.д.

Человек может распознавать или не распознавать конкретную манипуляцию по отношению к себе и другим людям. Все зависит от его социально-психологической компетентности. Если он имеет представление об этой конкретной манипуляции, то он ее распознает, в противном случае – нет. Результаты исследования свидетельствуют о том, что многие люди не всегда идентифицируют манипуляции со стороны продавцов, политтехнологов, страховщиков и других взаимодействующих с ними лиц.

Азарнов Н.Н., Азарнова А.Н. Манипулирование как способ взаимного влияния...    7

Нередко люди страхуют свое имущество, приобретают ненужные предметы, вступают в различные сообщества и так далее, не догадываясь о том, что имеют дело с искусными мошенниками.

Как показывает опыт, бывают ситуации, когда индивид распознает манипуляцию, но не решается противодействовать манипулятору. Причины здесь разные: застенчивость, робость, нерешительность, боязнь возможного осуждения или неодобрения со стороны окружающих лиц и т.д. Чаще всего такие случаи проявляются в деятельности человека, протекающей при скоплении большого количества людей. Он действует, как правило, в соответствии с социально-психологическими законами толпы или большой социальной группы.

В различных видах деятельности люди зачастую используют определенные техники манипулирования. Наблюдение за деятельностью рабочих в производственных цехах строительных организаций позволило выявить некоторые способы манипулирования, проявляющиеся в их деятельности. Отдельные лица:

• •    льстят, ведут себя угодливо по отношению к начальству, чтобы удержаться на своей должности, получить премию, продвинуться по службе и т.д.;

• •    имитируют беспомощность, слабость, позволяя своему партнеру решать более трудные задачи;

• •    демонстрируют подобострастие;

• •    провоцируют ссоры с коллегами по работе, чтобы дискредитировать их перед начальством;

• •    притворяются больными, чтобы не выполнять неприятную задачу;

• •    необоснованно хвалят своих партнеров, чтобы прибегнуть в дальнейшем к их помощи и т.д.

Продавцы торговых организаций чаще всего используют следующие манипуля- ции, хорошо знакомые многим покупателям:

• •    обсчет;

• •    недовес продукта;

• •    ложные ценники;

• •    смешение низкосортного с высокосортным продуктом и продажа его по высокой цене;

• •    продление срока годности продукта;

• •    умышленная продажа некачественного товара под видом качественного;

• •    продажа просроченного продукта под видом свежего, пригодного для употребления.

Некоторые учащиеся и студенты манипулируют в учебной деятельности:

• •    симулируют болезнь, чтобы не пойти на занятия, не делать уроки и т.д.

• •    делают комплименты учителям, чтобы добиться снисхождения при оценивании результатов учебы;

• •    опаздывают на уроки, чтобы не попасть к контрольному опросу в начале занятия;

• •    списывают домашнюю работу и выдают ее за выполненную самостоятельно;

• •    инициируют общение с учителем, чтобы занять время и не писать контрольную работу или избежать опроса;

• •    симулируют стресс, волнение, растерянность, чтобы избежать плохой оценки и т.д. [10].

Успешность манипулирования в различных видах деятельности, в том числе трудовой, как показали результаты исследования, зависит от психологических предпосылок и социально-психологических условий. Психологические предпосылки – это психические особенности лиц, способствующие манипулированию в ситуациях взаимодействия. Их можно разделить на две группы: относящиеся к тем лицам, которые являются манипуляторами, и к тем, которые взаимодействуют с ними в деятельности.

8 в ыпуск 1/2019

Психологические предпосылки успешного манипулирования со стороны манипулятора:

• •    профессиональная компетентность, в том числе социально-психологическая (система представлений о психике людей, их психических особенностях, о социальном взаимодействии, способах познания и психологического влияния и т.д.);

• •    наличие профессиональных способностей, включая социально-психологические (владение способами познания и психологического влияния на людей, в том числе с помощью манипулирования);

• •    достаточно сильные мотивы профессиональной деятельности;

• •    наличие таких черт характера, как лживость, общительность, самоуверенность, хитрость, гибкость и т.д.;

• •    сильный и динамичный темперамент;

• •    высокий уровень функционирования в деятельности психических познавательных, эмоциональных и волевых процессов;

• •    психологическая устойчивость;

• •    доминирование позитивных психических состояний и т.д.

Психологические предпосылки со стороны лица, которое подвергается воздействию манипулятора :

• •    некомпетентность, в том числе социально-психологическая;

• •    низкий уровень развития социально-психологических способностей (неспособность распознать манипуляцию);

• •    достаточно сильные мотивы деятельности;

• •    наличие таких черт характера, как честность, доверчивость, некритичность, наивность;

• •    конформизм, подверженность чужому влиянию и т.д.

В конкретной ситуации взаимодействия в деятельности стороны (продавец и покупатель, руководитель и подчиненный и т.п.)

создают определенные социально-психологические условия, способствующие успешному манипулированию.

К социально-психологическим условиям успешного манипулирования можно отнести:

• •    взаимную сосредоточенность (взаимное внимание) сторон;

• •    непосредственное ощущение и восприятие ими друг друга;

• •    мнимое взаимопонимание (у жертвы складывается иллюзорное, неправильное представление об истинной цели действия своего партнера);

• •    псевдосогласие;

• •    псевдопозитивные отношения и т.д.

Указанные условия создаются взаимодействующими лицами и в первую очередь за счет активности манипулятора.

Таким образом, манипулирование – это способ психологического влияния одной личности на другую личность или других лиц в ситуации взаимодействия. Это действие одной стороны, направленное на то, чтобы способствовать образованию у другой стороны конкретного представления, определенного мотива, вызвать в конечном счете определенные действия, выгодные манипулятору. Это действие манипулятора, в основе которого лежит ложь, т.е. скрытые от партнера элементы внешнего действия.

Итак, манипулирование – это скрытый, не прямой, а косвенный способ психологического влияния одной личности на другую личность или группу лиц в ситуации взаимодействия в деятельности. Это действие (ряд действий) определенного лица (манипулятора), в структуру которого, как правило, включены элементы лжи. Указанное действие направлено на то, чтобы способствовать образованию или активизации имеющихся у людей мотивов (психических образов потребных предметов), побуждающих их к определенным действиям, выгодным манипулятору.

Азарнов Н.Н., Азарнова А.Н. Манипулирование как способ взаимного влияния...    9