To view a copy of this license, visit

В настоящее время туризм является одним из наиболее развивающихся секторов экономики, что приносит компаниям огромную прибыль. Поскольку на туристическом рынке ведётся жёсткая конкуренция, а также предпочтения потребителей постоянно меняются, роль маркетинга в туризме становится более важной. Попробуем разобраться в понятии маркетинга в сфере туризма. Под понятием маркетинга в сфере туризма следует понимать систему действий, направленных на продвижение и реализацию туристического продукта, в частности поездки и полного комплекса услуг, продаваемых туристам. Иными словами, туристический маркетинг - это организация маркетинговых мероприятий для фирм, которые заняты в туризме. К комплексу услуг с учётом потребностей клиентов можно отнести: формирование самого туристического продукта, выпуск его на рынок и продвижение (реклама, PR и др.). Для достижения успеха необходимо следить как за количеством предлагаемых услуг, так и за качеством.

Туристический бизнес невозможно сравнить ни с одной другой услугой или товаром. Туристический бизнес обладает следующими признаками:

• -    неосязаемость (покупается «мечта» или ожидание клиента);

• -    достаточно высокая стоимость тура (билеты, проживание в гостинице, дополнительные расходы на отдыхе);

• -    ограниченность в использовании (довольно трудно перенести намеченную поездку или отказаться от неё, только если это не форс-мажор).

Основная часть

В настоящее время туристическая отрасль постоянно сталкивается с вызовами внешней среды. Сложная политическая ситуация в мире способствовала развитию внутреннего туризма. Российские регионы столкнулись с серьёзными факторами влияния на туристическую отрасль. Санкции наложили свой отпечаток как на отрасль в целом, и так на потребителя и его предпочтения.

Калининградская область, окружённая странами Европейского союза, оказалась в сложном положении. В допандемийный период туристические фирмы были в большей степени ориентированы на выездной туризм (Польша, Германия, Испания, Чехия и др.). В настоящее время компании переориентировались в основном на внутренний туризм, и Калининградская область оказалась в числе наиболее посещаемых регионов России.

Большую роль в развитие туризма сыграл маркетинг. Под туристическим маркетингом понимается продвижение туризма путём информирования людей о новых направлениях, достопримечательностях и услугах [1, 4, 5]. К туристическому маркетингу можно отнести любую форму услуг, которую использует авиакомпания, отель, гостиница, ресторан, туроператор или турагентство. При этом широко используются такие платформы как социальные сети, электронные письма клиентам, вебсайты и онлайн-рекламу. Чем больше маркетинговых усилий, тем соответственно выше будет прибыль компании.

Туристический маркетинг очень важен для компании. В настоящее время индустрия туризма перегружена различными направлениями, ориентированными на любого потребителя, а также туристическими компаниями и услугами. Туристический маркетинг важен по ряду причин [7, 10]:

• 1)    представление бренда: на данном этапе туристический маркетинг знакомит клиентов с брендом, а также описывается успех бренда наряду с другими услугами. Такой подход помогает взаимодействовать с аудиторией, понять потребности потенциальных клиентов;

• 2)    полезность бренда: знакомство с брендом показывает ценность, предлагаемую брендом аудитории. При правильном туристическом маркетинге бренд может вызвать у потенциальных потребителей (туристов) желание воспользоваться услугами именно данной компании;

• 3)    расширение бренда: главное преимущество туристического маркетинга заключается в предоставлении возможности для расширения бренда. Иными словами, повышается осведомлённость о предоставляемых услугах компании.

• 4)    вовлечение заинтересованных сторон: тесное взаимодействие всех заинтересованных сторон, включая местные сообщества, различные отраслевые ассоциации и государственные структуры, помогает получить более высокую отдачу от маркетинговых усилий;

• 5)    увеличение трафика: конечная цель туристического маркетинга заключается в обеспечении увеличения числа посетителей сайта любой компании. Также это способствует увеличению числа туристов и развитию туризма в целом.

Таким образом, под маркетингом в туризме понимается деятельность по планированию и разработке туристических услуг, а также продаже и продвижению услуг, стимулирования на них спроса и соответственно ценообразования [8].

Туристические услуги обладают отличительными особенностями [6, 9]:

• 1.    Неспособность к хранению. Например, если в отеле отсутствует спрос на номера, то они не могут быть складированы для продажи в дальнейшем. Если возникает подобная проблема, то менеджерам следует приложить все усилия, чтобы простимулировать спрос на данные услуги. Стимулированием может послужить снижение цены на гостиничные номера.

• 2.    Неосязаемость услуг. Оценить качество туристического продукта невозможно до его покупки. В связи с этим, особую значимость для потенциальных клиентов имеет имидж фирмы. Турист может ознакомиться с местом своего отдыха либо только отзывам, либо по фотографиям или видеозаписям

• 3.    Подверженность сезонным колебаниям. Следует отличать маркетинговые мероприятия, проводимые в пик сезона (лето,

• 4.    Привязанность к определённому месту. Например, к аэропорту или гостинице, круизному лайнеру, с которыми у турфирмы договор.

• 5.    Территориальная разобщённость клиента и туроператора (турагента) на рынке туристических услуг.

• 6.    Временной промежуток между продажей и получением туристической услуги. Обычно продажа тура происходит намного заранее до начала тура, за несколько недель, а иногда месяцев. В связи с этим, туристические компании заблаговременно размещают рекламную информацию. Так, в Калининграде существует большое количество туристических агентств, которые предлагают туры в любые направления. В летний период наибольшим спросом пользуется направление в сторону Балтийского побережья (Светлогорск, Зелено-градск, пос. Янтарный). Но также активно развивается восточное направление (Советск, Гусев, Черняховск и др.). Большой популярностью пользуется самостоятельное бронирование отелей в Калининградскую область. Благодаря маркетинговым усилиям компаний потенциальные клиенты заранее оценивают будущее место проживания и подбирают свой досуг. Для преодоления фактора сезонности в Калининградской области необходимо развивать инфраструктуру в восточных городах области, которые также интересны в культурноисторическом плане, отражающие самобытность Калининградской области. Таким образом, перенос акцента с морского побережья на восток области поможет привлечь потенциальных туристов новыми предложениями и обеспечить их возращение в регион.

  СЕТЕВОЙ НАУЧНЫЙ

  
  

  ЖУРНАЛ

  
  

• 7.    Качество туристических услуг может меняться в зависимости от внешних факторов. К таким факторам можно отнести погодные условия (в Калининградской области погода изменчива); отношения между странами (в связи с последними изменениями внешней политики туристические компании Калининградской области переориентировались с выездного туризма – стран ЕС (Польша, Германия, Чехия и др.) на внутренний туризм).

время отпусков, праздничные дни) и межсезонье. В межсезонье необходимы дополнительные меры стимулирования спроса: низкие цены на билеты, гостиничные номера; предложение дополнительных услуг. Например, в межсезонье наиболее актуальны будет санаторно-курортное лечение (санаторий «Янтарный берег» в г. Светлогорске Калининградской области).

Существует три вида маркетинга в туризме [2, 3]: массовый, концентрированный, дифференцированный. Особенность каждого из них состоит в следующем.

Массовый туристический маркетинг предполагает ориентацию на максимально широкий круг потребителей без учёта различий между ними, например, по возрасту, полу и др. Чаще всего это автобусные обзорно-познавательные туры (как на побережье Калининградской области, так и на восток региона).

Концентрированный или сегментированный туристический маркетинг (целевой) ориентирован на определённую группу потребителей со своими пожеланиями и потребностями. К этой категории можно отнести индивидуальных туристов, желающих посетить конкретный уголок Калининградской области.

Дифференцированный маркетинг в отличие от целевого с большими рисками не сопряжён. В случае, если на одном из сегментов рынка туристическая компания потерпит поражение, можно с уверенностью утверждать, что в зависимости от условий внешней среды компания сможет быстро переориентироваться на другой сегмент рынка.

Проанализировав виды туристического маркетинга, можно прийти к выводу, что в Калининградской области наиболее развит массовый и концентрированный маркетинг. Так, основными направлениями у туристов пользуются поездки в прибрежную зону – Светлогорск, Зеленоградск, Куршская коса, Янтарный.

Появляется интерес у туристов к Балтийску, поскольку город интерес не только своими широкими пляжами, но также архитектурой и историей.

Анализ туристического потока в Калининградскую область

Так, Калининградская область в 2023 г. приняла более 2 млн. чел., что на 11% больше, чем в 2022 г. (1,835 млн. чел.). В 2024 г. ожидается прирост турпотока на 5%. Таким образом, количество туристов, посещающих самый западный регион России, может превысить 2,13 млн. чел. Наибольшее количество туристов прибывает из других регионо в1 (рис. 1).

Рис. 1 – Количество туристов, прибывающих в Калининградская область из других регионов РФ в 2024 г.

Как видно из рис. 1, в большей степени посещают Калининградский регион жители Москвы, Московской области и Санкт-Петербурга. У Калининградской области есть потенциал в развитии туризма, но существует ряд проблем, которые сдерживают развитие. В первую очередь это логистические проблемы, связанные с аэропортом, который не может принять и обрабатывать большее количество туристов, нехватка мощностей аэропорта; а также проблемы недостаточной инфраструктуры в некоторых муниципалитетах области. В ближайшие годы планируется расширение аэропорта «Храброво», строительство новых терминалов, что позволит увеличить туристический поток в Калининградскую область.

Следует отметить, что по результатам одного из исследований города Калининградской области оказались в пятёрке самых популярных городов Росси и2 в 2023 г. В рейтинге города распределились следующим образом: Каспийск (Дагестан), Светлогорск (Калининградская область), Эсто-Садок (Краснодарский край), Домбай (КЧР), Зеленоградск (Калининградская область).

В числе наиболее востребованных направлений в августе 2024 г. оказались Сочи, Калининград, Санкт-Петербур г3. Зеленоградск (Калининградская область) вошёл в пятёрку наиболее востребованных городов для отдыха (рис. 2).

Рис. 2. – Наиболее востребованные направле- ния для отдыха в РФ в августе 2024 г.

Таким образом, как было отмечено ранее, большую роль в развитии туризма Калининградской области играет маркетинг. Для большего привлечения туристов следует постоянно взаимодействовать с аудиторией и проводить различные маркетинговые мероприятия. Такие как, например:

- интернет-маркетинг, который охватывает маркетинг в социальных сетях. Контент-маркетинг может повышать осведомлённость в виде различных постов в блогах и видеороликах, чтобы привлечь потенциальных туристов и познакомить с достопримечательностями региона.

- маркетинг по электронной почте – это продвижение компании через рассылку электронных писем потенциальным клиентам различных планов, выгодных предложений.

- маркетинг влияния , который играет особую роль в продвижении услуг компании. Компании нанимают туристических блогеров для продвижения своих услуг. Таким образом, люди просмотрев ролики, например, о Калининградской области, подписываются на страницы о путешествиях, которые потом захотят действительно посетить самый западный регион.

Немаловажным моментом в привлечении туристов в Калининградскую область является возможность компании отвечать на вопросы клиентов в режиме 24/7. Для этого необходимо использовать чат-боты на сайтах компании. Это повысит доступность для пользователей. Таким образом, представители компании смогут решать сложные вопросы, а чаты-боты будут обрабатывать простые.

Выводы и заключение

Для привлечения туристов в Калининградскую область необходимо использовать стратегии туристического маркетинга [10]:

• 1.    Фокус на персонализации: поскольку мы живём в эпоху персонализации, компаниям необходимо использовать программное обеспечение для отслеживания вовлеченности пользователей и пытаться добиваться персонализированных результатов.

• 2.    Туры в виртуальной реальности: главной стратегией, в которую поставщики туристических услуг могут вкладывать огромные средства, является предоставление виртуаль-

• ных туров потенциальным клиентам. После пандемии это стало обычной практикой и позволяет потенциальным туристам познакомиться с пунктом назначения лицом к лицу и получить представление о туристическом месте в более детальной форме. Виртуальная реальность – экстраординарное средство привлечения потенциальных туристов.

• 3.    Главный продукт – впечатления. При рекламе туристических услуг необходимо сосредоточиться на впечатлениях клиентов. Как и во всех других маркетинговых работах, турист платит не за продукт или услугу. Вместо этого в центре внимания здесь опыт, на который следует обратить внимание. Авиакомпании могут сосредоточиться на еде и развлечениях, предоставляемых во время полётов, отели могут обратить внимание на абсолютный комфорт и интересный пакет услуг, который они предоставляют, и т.д. Болевой точкой в этой форме маркетинга является опыт, к которому следует соответствующим образом апеллировать.

• 4.    Внимание безопасности и гигиене. Внимание к безопасности и гигиене было сосредоточено вокруг COVID-19, но с тех пор оно не утихло. В результате поставщики туристических услуг должны сосредоточиться на том,

• 5.    Обзорный маркетинг. Современные туристы никогда не бронируют отель и даже не едят в ресторане, не просмотрев отзывы. Это делает базу отзывов чрезвычайно важным фактором привлечения клиентов. Если отзывы положительные, турист обязательно обратиться в данную компанию.

насколько гигиенично туристическое направление. Помимо этого, при путешествии в незнакомое место особое внимание уделяется гигиене. Решение этих вопросов обеспечит туристам качество предоставляемых услуг и увеличит продажи.

В заключение отметим, что под туристическим маркетингом следует понимать способ поддержания индустрии путешествий живой и яркой. Этот вид маркетинга объединяет потенциальных путешественников с незабываемыми впечатлениями. Существует множество методов для привлечения туристов авиакомпаниями, гостиницами, ресторанами, которые были рассмотрены в данной статье. Необходимо постоянно взаимодействовать с потенциальными и существующими клиентами посредством электронной почты, социальных сетей, рекламы и других средств привлечения, что в дальнейшем приведёт к увеличению продаж.