Маркетинговая деятельность коммерческих банков по привлечению клиентов в условиях банковской конкуренции

Как любому другому рынку, банковскому рынку свойственно наличие конкурентных отношений между его участниками. Конкуренция представляет собой соперничество, борьбу за достижение наивысших выгод, преимуществ, результатов.

Актуальность выбранной темы объясняется тем, что в настоящее время коммерческим банкам все сложнее сохранять устойчивое положение: конкуренция усиливается, требования клиентов к банковским услугам повышаются, в связи с чем значение маркетинга в деятельности коммерческих банков значительно возрастает. Маркетинг позволяет банкам разработать стратегические планы с целью адаптации к изменениям внешней среды и обеспечения успеха в конкурентной борьбе.

Банк не может проводить активные операции, не располагая достаточными пассивами, которые в большей степени представлены заемными средствами. В таких условиях первостепенной и важнейшей задачей и особенностью банковского маркетинга является целенаправленное расширение клиентской базы, привлечение как можно большего числа вкладов и депозитов, увеличение объема средств, проходящих по счетам клиентов, максимальное содействие клиентам в эффективном, прибыльном ведении их дел. Постоянное совершенствование и модификация уже освоенных видов банковских услуг является важным компонентом маркетинговой деятельности любого современного банка.

Рассмотрим основные направления, методы и способы привлечения клиентов крупнейшими коммерческими банками Краснодарского края – ПАО «Краснодарский Краевой инвестиционный банк» и КБ «Кубань кредит» ООО (оба региональные).

ПАО «Крайинвестбанк» - универсальный российский банк, работающий на юге России и предоставляющий весь комплекс финансовых услуг бизнесу и населению. Банк имеет два филиала и три представительства (г. Москва, г. Вена, г. Берлин), 62 дополнительных офиса, 16 операционных офисов, три операционных кассы, количество электронных терминалов и банкоматов – более 1200. Количество клиентов банка растет, в настоящее время их насчитывается: физических лиц - более 400 тыс. человек, юридических - более 20 тыс.

Основной целью стратегии развития «Крайинвестбанка» на 20152019 гг. является развитие розничного и корпоративного направления для малого и среднего бизнеса. Активная работа ведется в сфере кредитования частных клиентов, привлечения средств населения во вклады. Проводятся различные акции, программы, вводятся спецпредложения. Банк уделяет особое внимание профессиональному развитию своих сотрудников.

Для обеспечения своевременных расчетов по банковским картам систем Visa и MasterCard ПАО «Крайинвестбанк» перешел на технологическую платформу Национальной системы платежных карт. Операции по банковским картам указанных систем, проводятся без ограничений в банкоматах и терминалах Банка, а также в инфраструктуре устройств самообслуживания и терминальной сети сторонних кредитных организаций, осуществляющих эквайринговое сопровождение. С 23 ноября 2016 г. банкоматы принимают к обслуживанию карт «Мир».

Крупнейшим банком в Краснодарском крае является КБ «Кубань Кредит» ООО. В мае 2015 г. КБ «Кубань Кредит» ООО стал лауреатом премии Effective Financial PR Award, был признан победителем в номинации «Лучший региональный банк» по итогам 2014 г. В июле 2015 г. КБ «Кубань Кредит» ООО стал победителем краевого конкурса «Лидер экономики Кубани» в номинации «Банковский сектор».

Среди приоритетных направлений работы банка в 2016 г. можно отметить следующие: продажи, продукты и персонал. Развитие - комплексное, т.к. эти элементы тесно связаны и взаимодополняют друг друга.

Одной из задач деятельности банка в 2016 г. стало внедрение и раз -витие удаленных каналов, дающих возможность клиенту удаленно оформить полный перечень банковских продуктов. В свою очередь, банковские специалисты, анализируя операции клиентов Интернет-банка, получают возможность адресно предлагать и оформлять услуги в личном кабинете пользователя в режиме онлайн. Также появилась возможность резервирования расчетного счета с помощью получения его номера через сайт банка.

В феврале 2011 г. в КБ «Кубань Кредит» ООО было создано специальное подразделение, занимающееся решением технических проблем, - отдел поддержки пользователей. Работники этого отдела готовы ежедневно помочь клиентам и сотрудникам банка в разрешении зачастую возникающих технических проблем.

Особое внимание КБ «Кубань Кредит» ООО уделяет работе с пенсионерами: разработана и реализуется уже в течение нескольких лет специальная политика «С заботой о старшем поколении!». Центр обслуживания пенсионеров признан Ассоциацией Российских Банков лучшим маркетинговым проектом в России. Политика направлена на ориентированное на формирование навыков финансовой безопасности, уменьшение социальной изоляции и решение социальных проблем пенсионеров. Сейчас клиентами банка «Кубань Кредит» ООО являются порядка 90 тыс. пенсионеров.

Активное инвестирование осуществляется в экономику Южного федерального округа, в частности оказывается поддержка предприятиям строительной, перерабатывающей, пищевой, торговли, санаторнокурортной, машиностроительной и сельскохозяйственной отраслей. Помимо вышеизложенного КБ «Кубань Кредит» ООО участвует в благотворительных акциях, различных форумах и ярмарках, сотрудничает с застройщиками недвижимости, что позволяет быть ставкам по ипотеке быть более приемлемыми для клиентов. С 19 декабря 2016 г. Банк «Кубань Кредит» начинает выпуск национальных платежных карт «Мир».

Количество клиентов банка увеличивается из года в год и в настоящее время составляет: юридических лиц - порядка 30 тыс., частных лиц - более 300 тыс.

В сфере кредитования своих клиентов, открытия ими депозитов, а также осуществления денежных переводов оба банка предоставляют достаточно широкий список предложений, что позволяет клиенту выбрать наиболее подходящий и выгодный вариант для себя. Значительная часть предложений банков схожи между собой.

И ПАО «Крайинвестбанк», и КБ «Кубань Кредит» ООО нацелены на совершенствование используемых в своей работе механизмов, модификацию имеющихся и разработку новых банковских продуктов, что при объективной оценке их значимости для банка и его клиентов, позволит укрепить положение банков на банковском рынке. Сюда можно отнести дальнейшее развитие сервиса дистанционного обслуживания, увеличение числа точек оказания услуг и выполнения операций банка, а также расширение перечня предлагаемых банками продуктов.

При составлении плана использования методов и способов привлечения клиентов в банк на будущий период следует проанализировать, какого эффекта удалось добиться с помощью применения того или иного способа, на основании чего определить перечень и масштабы необходимых в дальнейшем мер.

Количество кредитных организаций в последние годы сокращается, но в то же время происходит усиление банковской конкуренции, требования клиентов банков повышаются. Все это обуславливает необходимость обращения банков к маркетингу, который позволяет адаптироваться банкам к изменениям внешней среды, добиться успеха в борьбе с конкурентами, в т. ч. за счет разработки новых и усовершенствования уже используемых банками методов и способов расширения клиентской базы.