Модель эффективного корпоративного обучения менеджеров по продажам в организациях

Н.О. Ковалев

Внедрение корпоративного обучения в деятельность компаний в последние десятилетия усилилось, система корпоративного обучения активно меняется, дополняется и модернизируется организациями. Модель корпоративного обучения внедряется не только в коммерческих организациях, но и в государственных службах, так как потребность в постоянном обучении вызвана постоянно меняющимися условиями труда. Изменения в условиях труда стали происходить из-за внедрения цифровых технологий не только в различные отрасли, но и во все трудовые процессы. Также на постоянно меняющиеся условия труда сказывается высокая турбулентность мировой экономики, вызванная чередой кризисных явлений и повлекшая за собой сдвиг устоявшихся укладов и процессов. Разобщенная система обучения сотрудников, которая применялась ранее в организациях, показала свою неэффективность в текущих условиях, так как при такой системе нет четко выстроенной стратегии обучения сотрудников, не обозначены цели обучения и приоритеты в обучении конкретных специалистов. Компании стали внедрять системы корпоративного образования особенно часто для менеджеров по продажам для выполнения своих стратегических целей и наиболее эффективного продвижения продукции на рынке присутствия. Текущие условия экономических процессов не позволяют пренебрегать созданием системы корпоративного обучения не только крупным компаниям, но и организациям, относящимся к малому бизнесу. В таком случае зачастую привлекаются специализированные компании, которые занимаются внедрением и поддержанием системы корпоративного обучения менеджеров по продажам.

На эффективность корпоративного обучения влияют не только объемы вложенных средств организации в обучение своих сотрудников, но и формы, методы, программы обучения, а также важнейшей составляющей эффективного корпоративного обучения являются организационно-педагогические условия, образовательная инфраструктура, созданная в организации. Именно организационно-педагогические условия способствуют формированию устойчивого процесса обучения менеджеров по продажам, направленного на достижение поставленных целей и закрепления полученных знаний и практических навыков для дальнейшей эффективной работы и увеличения продвижения продукции.

Эффективное корпоративное обучения как способ достижения стратегических целей организации. Развитие направления продаж организацией стало повсеместно внедряться в середине прошлого века в крупнейших американских организациях, таких как «Ford», «GM» и другие. Этому способствовал высокий уровень конкуренции и появление новых технологий менеджмента организаций, а также применение новых технологий продвижения продукции. В отечественных компаниях развитие направления продаж стало внедряться в 90-е годы прошлого столетия. Направление продаж подразумевает под собой управление, нацеленное на выполнение долгосрочных целей и действий, а также подходы и меры по долгосрочному улучшению финансового состояния органи- зации. Развитие направления продаж позволяет менеджменту организации, а также сотрудникам принимать решения исходя из корректности следования утвержденной в организации стратегии развития и запланированного объема продаж. Таким образом упрощается процесс принятия решений и подстраиваются организационные системы. Развитие продаж встраивается в стратегическое управление, в котором существуют все основные процессы организации, связанные с ее управлением и развитием.

Корпоративное обучение менеджеров по продажам сотрудников – это организованное компанией обучение своего персонала с целью улучшения или получения новых знаний, навыков для повышения эффективности работы и увеличения объемов продаж. Оно способствует развитию профессиональных компетенций сотрудника, а также может быть направлено на развитие гибких навыков. Гибкие навыки подразумевают под собой навыки коммуникации, работы в команде, организации деятельности, повышении дисциплины и развития трудовой этики. Корпоративное обучение менеджеров по продажам встраивается в стратегическое управление организации и позволяет достигать цели, утвержденные в стратегии. В системе корпоративного обучения обозначаются цели стратегические организации и указываются пути их достижения. Для достижения целей нужны высококвалифицированные и обученные сотрудники, которые смогут решать поставленные задачи, эффективно работать в команде, модернизировать текущие процессы и применять новые технологии. Компании-лидеры рынков присутствия на постоянной основе развивают текущие процессы и выстраивают новые, с применением совершенно новых технологий. Применение новых технологий требует от пользователей определенных знаний и навыков обращения, как правило это узконаправленные области знаний, которые сотрудник не может получить в университете или самостоятельно с помощью интернета. Именно поэтому, когда менеджмент компании планирует внедрение новых процессов или технологий, одновременно выстраивается процесс планирования корпоративного обучения менеджеров по продажам и создания специализированных образовательных программ, которые позволят в кратчайшие сроки эффективно обучить сотрудников для работы с обновленными процессами или технологиями [5].

Выстраивая стратегию развития организации, устанавливаются цели, которых должна достигнуть организация за определенный промежуток времени, а также указываются процессы и методы достижения данных целей. Но постоянно меняющиеся экономические условия, кризисные явления и турбулентность мировой экономики вынуждают организации менять стратегические цели, подстраивать текущие процессы для достижения целей под новые реалии и в конечно итоге все это приводит к постоянно меняющимся процессам и применяемым технологиям. Компания может в течение года несколько раз поменять систему учета или изменить каналы продвижения продукции. В свою очередь, это вынуждает применять новые образовательные технологии и совершенствовать систему корпоративного обучения сотрудников. Ученые и исследователи отмечают, что система корпоративного обучения постоянно менялась, подстраиваясь под новые вызовы и требования. Последние тенденции к быстроменяю-щимся процессам и условиям изменили сроки образовательных программ. Если ранее зачастую применялись длительные программы обучения, которые могли длиться в течение года, но иметь более размеренный темп, то теперь такие программы применяются крайне редко. Чаще используют короткие образовательные программы, которые нацелены на быстрое погружение в определенную область знаний или определенный процесс, далее сотрудник получает необхо-

Модель эффективного корпоративного обучения менеджеров по продажам в организациях

Н.О. Ковалев

димые знания и навыки, которые потом отрабатывает на практике. Как правило, образовательные программы корпоративного обучения стараются ограничить временным промежутком в три месяца, когда речь идет о внедрении совершенно нового процесса и применении новейших цифровых и других технологий. Если речь идет про модернизацию текущих процессов или систем, а также повышение квалификации сотрудников в их профессиональной области, то программы корпоративного обучения могут быть ограничены временным промежутком семи или четырнадцати дней [7].

Эффективным корпоративное обучение будет являться в том случае, если затраченные средства на обучение окупятся за счет полученных знаний и навыков сотрудниками, а также внедрения новых процессов и технологий, что в конечном итоге способствует увеличению объема продаж. Однозначно, что достижение поставленных целей корпоративного обучения в установленный срок будет являться эффективным и позволит решать стратегические задачи. Соответствие целей корпоративного обучения стратегическим целями, оптимизация затрат на обучение и поиск дополнительных ресурсов для развития организации показывает, насколько эффективно выстроено обучение в компании. Эффективность образовательных программ определяется не только по их завершении, но и в процессе обучения проводятся тестирование и сессии для прогнозирования будущий результатов и модернизации программ. Ученые и исследователи в области корпоративного обучения отмечают, что привлечение высокооплачиваемых специалистов, дороговизна реализации образовательных программ не гарантирует высокой эффективности корпоративного обучения. Именно поэтому менеджмент компании должен организовать процесс отслеживания результатов обучения в момент реализации образовательных программ корпоративного обучения. Также необ- ходимо производить расчет окупаемости инвестиционных затрат в корпоративное обучение сотрудников, при этом нельзя делать выводы на основе роста финансовых показателей всего предприятия в целом, поскольку финансовые показатели могут меняться под воздействием других факторов, в том числе внешних. Инвестиционные затраты в обучение персонала считаются окупившимися, когда конкретное подразделение проходившее обучение улучшило свои показатели эффективности, ускорились работы или были внедрены новые технологии. Сотрудникам, контролирующим проведение корпоративного обучения очень важно проводить опросы обучающегося персонала. Опросы необходимо проводить перед проведением обучения с целью выявления пожеланий, ожиданий и уточнения вопросов по тематике обучения. Далее опросы проводятся в период реализации программы корпоративного обучения, с целью выявления недостатков и отработки проблемных вопросов обучающихся, а в некоторых случаях и корректировки образовательной программы с целью получения наибольшего эффекта от обучения. Далее проводится опрос по итогам прохождения обучения с целью получения обратной связи и доработки программы обучения. Такие методы позволят повысить эффективность корпоративного обучения в интересах организации [3; 4].

Модели корпоративного обучения менеджеров по продажам. Корпоративное обучение как раздел профессионального образования не может существовать и эффективно реализовываться без применения новых методов и форм обучения менеджеров по продажам. Несмотря на повсеместное внедрение корпоративного обучения во всех крупнейших организациях и устоявшиеся тенденции его развития организационно-педагогические условия сильно различаются. Разница в организационно-педагогических условиях корпоративного обучения в компаниях возникает из-за различия рынков при- сутствия, индивидуальности стратегии развития, разного финансового состояния и различий подходов к развитию персонала. Грамотно выстроенные процессы организации корпоративного обучения помогают следовать целям стратегии развития компании и стратегии развития персонала, именно поэтому для организации обучения привлекаются сторонние специалисты в области корпоративного обучения и компании, которые специализируются на обучении сотрудников тех или иных профессиональных областей. Организационно-педагогические методы корпоративного обучения определяются исследователями как совокупность факторов, форм и методов обучения направленных на повышение знаний, навыков и возможностей в профессиональной области конкретных специалистов компании [6]. Отдельно отмечается, что данные условия способствуют развитию качества обучения, построению необходимых систем обучения для получения наибольшего эффекта. Также важным фактором в определении организационно-педагогических условий корпоративного обучения является специфика компании, ее организационно-правовая форма работы, психологический климат коллектива, ранее созданные образовательные программы и подход руководства к управлению персоналом. Несмотря на это, организационно педагогические условия могут быть различными в одной организации и определяться исходя из специфики профессиональных областей конкретных специалистов. Такой подход является наиболее эффективным, но более дорогостоящим, поскольку необходимо наличие обширного количества образовательных программ и достаточного технического оснащения для реализации такого подхода. Компании постоянно занимаются поиском новых моделей корпоративного обучения, меняют формы и методы, комбинируют различные технологии корпоративного обучения [1].

Профессиональное обучение формирует ряд технологий, которые относят- ся только к корпоративному обучению, применяемому в организациях. При этом компании подтверждают эффективность непрерывного обучения, которое в своих работах исследовал С. В. Клименко, обозначая, что данный вид обучения зародился в 1955 году в США у компаний, продвигавших свою продукцию на рынке и стремившихся к увеличению доли рынка. К организационно-педагогическим условиям корпоративного обучения относятся методы, формы и подходы обучения, приемы обучения, а также созданная система для учета специфики организации, формы образовательной деятельности, учитывающие профессиональную специфику отдельных специалистов. Методы образовательной деятельности включают в себя форматы обучения, дистанционный формат или очный [8]. Формат обучения подбирается прежде всего от графика работы персонала, если сотрудники компании работают в офисе на постоянной основе или их работа связана с разъездной работой, то зачастую устанавливается очный формат обучения, но на формат обучения также оказывает влияние бюджет организации, так как очное обучение обходится дороже. Дистанционный формат обучения более универсальный и подходит для большинства специалистов, но имеет ряд ограничений. Например, для менеджеров по продажам предпочтителен очный формат обучения, так как специфика их работы связана с постоянным взаимодействием с большим количеством людей и для наиболее эффективного процесса обучения необходим постоянный вербальный и невербальный контакт педагога с обучающимися. Специалистам в области ИТ больше подходит дистанционный формат обучения, так как такие специалисты чаще всего работают полностью дистанционно. Специфика их работы не связана с постоянным общением с другими людьми и с точки зрения психологии. Такие специалисты являются более закрытыми и замкнутыми, поэтому им будет комфортнее заниматься дистанци-

Модель эффективного корпоративного обучения менеджеров по продажам в организациях

Н.О. Ковалев

онно. От выбранного формата обучения зависят и методы обучения, так как дистанционный формат обучения не позволяет реализовывать отдельные методы занятий [2].

Успешная модель корпоративного обучения – это совокупность используемых педагогом инструментов для передачи знаний менеджерам по продажам. Методы обучения прямым образом оказывают влияние на эффективность корпоративного обучения, поскольку при выборе методов обучения необходимо учитывать специфику отрасли, организации и специальностей. К методам обучения относятся лекционные занятия, которые подразумевают устное выступление педагога перед обучающимися и предполагает экспертную позицию лектора по теме обучения. Лекционное занятие может длиться от 15 минут до нескольких часов. В современных условиях лекционные занятия являются малоэффективными в корпоративном обучении и применяются редко. Практические занятия имеют широкое распространение в корпоративном обучении и, по мнению экспертов, считается эффективным. Практическое занятие предполагает проведение занятия под руководством педагога. Оно направлено на выполнение различных заданий как самостоятельно, так и при помощи педагога. Практические занятия подразумевают очный и дистанционные форматы обучения и позволяют обучающимся в сжатые сроки овладеть необходимыми навыками, при этом не являются наиболее эффективным методом обучения в современных условиях. К наиболее эффективным методам обучения по мнению исследователей относятся мозговой штурм и кейс-метод. Мозговой штурм обучения подразумевает постановку педагогом проблемы и решение данной проблемы обучающимися. При этом обдумываются наиболее эффективные пути решения проблемы, и педагог может помогать в их выборе обучающимся. Мозговой штурм эффективен для обучения отделов или под- разделений для отработки командной работы, а также для быстрого получения знаний в процессе решения проблемы. Проблема задается по необходимой теме обучения, отрабатываются наиболее эффективные и быстрые пути ее решения, а также учитываются походы других организаций для решения подобных проблем. Кейс-метод предполагает решение поставленных задач педагогом в группах или индивидуально обучающимися. Задачи ставятся по теме обучения и, как правило, учитывают прошлый опыт других компаний. Проводятся комбинированные занятия, когда обучающиеся сначала решают кейсы индивидуально, а потом в составе групп предлагают свои решения и обсуждают их с педагогом. Это позволяет сотрудникам активно подключать мышление, такой метод обучения является наиболее эффективным и широко применяется в современных программах корпоративного обучения. Часто для большей эффективности методы обучения комбинируются в рамках одной образовательной программы корпоративного обучения. Например, компании применяют в начале образовательной программы лекционные занятия для получения сотрудниками теоретических знаний, далее идут практические семинары на которых отрабатываются примеры и решаются самостоятельные задания, после чего применяются кейс-методы для изучения опыта компаний-конкурентов. Занятия в формате диалогов не характерны для большинства специалистов, но являются наиболее популярным методом обучения менеджеров по продажам, так как позволяют эффективно оттачивать навыки продаж с группами обучающихся. Именно поэтому нельзя выделить какой-то отдельный метод обучения в качестве наиболее эффективного для всех специалистов, важен индивидуальный подход при создании образовательной программы.

Таким образом, совокупность наиболее продвинутых и современных методов, а также технологий профес- сионального обучения, учитывающих особенности рынка присутствия, продукции и текущей рыночной ситуации в совокупности с применением всех доступных форм обучения и созданием образовательной среды, позволяет улучшить доступность обучения для специалистов по продажам, усилить контроль над их исполнительской дисциплиной. Корпоративное обучение способствует формированию правильных нормативно-культурных ценностей у персонала, который повышает свою самодисциплину и подает правильный пример другим специалистам, также стремящихся к постоянному улучшению собственных знаний и навыков. Современные тенденции развития корпоративного обучения подстраиваются под быстроменяющиеся рынки присутствия компаний, тем самым меняя образовательные программы и организационно-педагогические методы обучения сотрудников с целью следования утверждённым стратегиям развития. Развитие персонала, эффективное обучение новым и усиление текущих знаний является основным критерием развития компаний. Эффективное корпоративное обучение возможно реализовать в компании только при наличии правильно подобранных организационно-педагогических условий корпоративного обучения, которые учитывают специфику рынка присутствия организации и встраиваются в бюджет организации, предусматривают специфику работы отдельно взятых подразделений и специалистов, учитывают индивидуальные психологические и социальные особенности устоявшихся трудовых коллективов.