Основные аспекты формирования ассортимента в сфере торговли автомобилями в условиях импортозамещения

Для российской экономики характерна импортозависимость в промышленности, торговле и иных отраслях. С учетом этого «Правительством России в 2014 году был взят курс на импортозамещение. В качестве основного метода его реализации было выбрано стимулирование отечественных производителей» [5]. Для сферы торговли в условиях импортозамещения акцент смещается в сторону формирования ассортимента с ориентацией на продукцию отечественных производителей.

Целью настоящей статьи является исследование специфики формирования ассортимента в сфере торговли автомобилями в условиях импортозамещения (на примере компании ООО «Дюк и К», г. Кемерово).

Обеспечение конкурентоспособности и прибыльности предприятия определяется способностью ассортимента товаров предприятия адекватно отвечать текущему потребительскому спросу. Повышение эффективности управления товарным ассортиментом предприятия является актуальной задачей в современных условиях хозяйствования [4].

Специалисты дают различные определения понятию – ассортимент, однако суть не меняется. Под ассортиментом понимается набор услуг, предлагаемых потребителям. При этом существуют разные подходы специалистов в отношении того, что именно следует относить к основным характеристикам ассортимента. В частности, в рамках одного из подходов к числу основных характеристик ассортимента относят: принцип формирования, широта и глубина [1, 2, 3].

Исследование ассортимента в условиях импортозамещения проводилось на примере компании ООО «Дюк и К», г. Кемерово. Общество с ограниченной ответственностью «Автоцентр «Дюк и К» представляет собой группу компаний под единым брендом по предоставлению полного комплекса услуг: от реализации автомобилей Lada и Lifan с установкой дополнительного оборудования и до последующего гарантийного сервисного обслуживания.

Ассортимент реализуемых товаров включает в себя следующие бренды автомобилей:

• -    LADA: Lada Granta, Lada Largus, Lada Priora, Lada 4x4, Lada Kalina, Lada Vesta;

• -    LIFAN: Lifan X50, Lifan Cebrium, Lifan Solano, Lifan Celliya и Lifan Smily.

На автомобильном рынке бренда LADA можно выделить 2-х основных конкурентов Автоцентра «Дюк и К» по Кемеровской области: ООО «АвтоГрад» и «Азия Авто Усть-Каменогорск». В ходе проведённого исследования реализации автомобилей по Кемеровской области были выявлены доли рынка рассматриваемых компаний в 2016 году: ООО «Автоцентр «Дюк и К» - 41%, «АвтоГрад» - 31% и «Азия Авто Усть-Каменогорск» - 16%, остальные 12% распределены между менее конкурентоспособными компаниями: «Автодом», «Элга-Сибирь» и «Макс Моторс Лада». В соответствии с полученными данными, можно говорить о наличии компаний, которые занимают монополистическое положение в своих сегментах - это «Автоцентр «Дюк и К» и «Автоград» [10].

Согласно данным ГАИ по Кемеровской области за 2016 год, на учёт было поставлено в целом 3 151 автомобилей, среди них автомобилей бренда LADA 1 277, что составляет 40% рынка (рис.1).

• ■    Кемеровский район

• ■    Центральный район

• ■    Юг Кузбасса

• ■    Другие города

Рисунок 1. Распределение продаж автомобилей по Кемеровской области в 2016 г. (%)

К Кемеровскому району относятся Крапивино, Топки, Березовский, города до 60 км, к Центральному - Ленинск-Кузнецкий, Белово, юг Кузбасса - Новокузнецк, Киселевск, Прокопьевск.

Основными конкурентами Автоцентра «Дюк и К» по реализации автомобилей Lifan на рынке Кемеровской области являются ТЦ «Томь» с долей рынка 42% и «Сибмоторс», доля рынка которого составляет 25% при выходе на рынок в сентябре 2015г. Стоит отметить, что с июля 2015г. ООО «Автоцентр «Дюк и К» начал продажу автомобилей марки Lifan, и уже через полгода компания занимает 22% рынка.

Целевая аудитория бренда Lada: семейные люди, имеющие одного/двух детей, в среднем возрасте от 35 до 50 лет. Целевая аудитория бренда Lifan: семейные люди со средним и низким уровнем дохода. Согласно статистике, у каждого третьего клиента до приобретения автомобиля Lifan был автомобиль Lada.

Спрос на рынке автомобилей ограничивается покупательской способностью населения Кузбасса, которая в данный момент снижается в силу тяжелой экономической ситуации. В таких условиях, наряду с имеющимися подходами, реализуемыми при продаже автомобилей, следует использовать другие формы торговли и организационно-экономические инструменты. В качестве одной из таких форм торговли на мировом рынке распространен лизинг машин, оборудования, транспортных средств. В российской практике лизинг рассматривается в качестве одного из организационно-экономических инструментов, применяемых в условиях низкой платежеспособности покупателей на рынке машиностроительной продукции (в том числе автомобилей). Хотя в данной сфере «известен малый опыт лизинговых схем», специалистами подчеркивается, что «лизинг имеет большее значение, скорее, для малого и среднего бизнеса, где предметом сделок выступает недорогое оборудование» (именно для рынка автомобильной продукции лизинг оценивается в качестве перспективного инструмента) [6].

При этом обращается внимание на мнения специалистов, делающих ставку на перспективное использование лизинга при продажах автомобилей с применением скоринговых систем, моделей, обеспечивающих оперативность и удобство для лизингополучателей (за счет быстроты получения автомобилей в лизинг) и лизингодателей (за счет возможности финансировать высоколиквидные предметы, к числу которых относятся автомобили) [7]. Для автоцентра «Дюк и К» лизинговая схема может считаться перспективным направлением, ориентированным на увеличение объема продаж компании.

В последнее время предложение Автоцентра «Дюк и К» расширяется вследствие появления автомобильных новинок: Lada Vesta и модельный ряд Lifan. В Автоцентре наблюдается превышение спроса над предложением в два раза в отношении Lada Vesta. На остальные виды автомобилей предложение превышает спрос [9].

Стоит отметить, что компания «Автоцентр «Дюк и К» придерживается политики импортозамещения, поскольку основная доля реализуемых автомобилей – отечественные. По данным, представленным на сайте ООО «Автоцентр «Дюк и К» в сети Интернет, можно заключить, что в компании присутствуют не все автомобили марки Lada и Lifan под реализацию. Это, с одной стороны, характеризует ассортимент с точки зрения его неустойчивости, что может привести к неудовлетворённости и даже потере покупателей, с другой стороны, специфика данной сферы деятельности компании и высокая стоимость объекта купли-продажи не позволяют иметь в наличии весь модельный ряд [10].

С целью наиболее точной оценки рациональности сформированного ассортимента в ООО «Автоцентр «Дюк и К» были рассчитаны следующие показатели:

• 1)    коэффициент широты ассортимента. Анализ выявил, что представленный ассортимент недостаточно широкий. Это объясняется реализацией дорогостоящих автомобилей, требующих больших площадей для размещения как в торговом зале, так и на складе. При этом можно сделать вывод о невысокой конкурентоспособности Автоцентра, так как отсутствие определённых моделей при реализации автомобилей только двух брендов может повлечь за собой увеличение периода ожидания покупателя на приобретение автомобиля;

• 2)    коэффициент полноты ассортимента. Ассортимент Lada Granta Лифтбек в ООО «Автоцентр «Дюк и К» представлен не всеми разновидностями данной модели, что объясняется невостребованностью отсутствующих автомобилей;

• 3)    коэффициент устойчивости ассортимента. Согласно расчётам, устойчивым спросом со стороны покупателей пользуется чуть больше половины всего модельного ряда, представленного в Автоцентре.

• 4)    коэффициент обновления ассортимента. Новизна ассортимента ООО «Автоцентр «Дюк и К» имеет высокий показатель, так как прослеживается замена автомобилей Changan, не пользующихся спросом, и расширение ассортимента для создания конкурентных преимуществ компании.

• 5)    коэффициент рациональности ассортимента. Для определения рациональности ассортимента следует рассчитать коэффициенты весомостей каждого показателя (таблица 1).

Таблица 1

Оценка показателей ассортимента автомобилей экспертным методом*

Характеристика ассортимента	Ранги согласно мнению экспертов	Оценка согласно мнению экспертов	Среднее значение коэффициентов весомости
1	2	3	4
Широта	3	4	2
Полнота	4	3	2
Новизна	3	2	1
Устойчивость	2	1	3

*В качестве экспертов выступали специалисты Автоцентра «Дюк и К»: руководитель отдела продаж, менеджер по маркетингу и PR, коммерческий директор. Каждый респондент оценивал степень важности указанных показателей ассортимента.

Таким образом, коэффициент рациональности составит:

Кр = ((0,48* 0,22) + (0,4 * 0,22) + (0,65 * 0,11) * (0,57 * 0,33)) : 4 = 0, 45.

Полученный результат коэффициента рациональности, равный 0,45, свидетельствует об оптимизации ассортимента в области углубления за счёт предложения новых брендов автомобилей, совершенствования путём сокращения моделей автомобилей, не пользующихся спросом, и в области стабилизации посредством увеличения моделей, пользующихся устойчивым спросом.

На основании проведенного исследования по представленному ассортименту автомобилей Lada среди конкурентов Автоцентра «Дюк и К» можно отметить следующее: в ООО «АвтоГрад» представлены такие автомобили, как Lada Granta Sport, Lada Kalina Sport и NFR. Это является конкурентным преимуществом для «АвтоГрад» и, с одной стороны, слабым местом ООО «Автоцентр «Дюк и К», а с другой стороны, ассортимент «Автоцентр «Дюк и К» сформирован исходя из существующего спроса.

Модельный ряд автомобилей бренда Lifan среди конкурентов идентичен. Соотношение цен на автомобили Lifan ООО «Автоцентр Дюк и К» и фирм-конкурентов представлено на рисунке 2.

Рисунок 2. Цены на ассортимент автомобилей Lifan

Согласно мнению экспертов, цены на рынке автомобилей Lifan практически одинаковы, поэтому на потенциальных покупателей в большей мере будет влиять география положения компании, различные инструменты маркетинга и уровень обслуживания покупателей.

Основной проблемой является нерациональная структура сформированного ассортимента в условиях импортозамещения. Причиной является недостаточный мониторинг спроса на стадии формирования и обновления ассортимента в условиях импортозамещения. При этом «Автоцентр «Дюк и К» придерживается политики импортозамещения, поскольку более 50% реализуемых автомобилей - отечественные [9].

Таким образом, представляется целесообразным провести расширение модельного ряда автомобилей на основе импортозамещения. В качестве нового бизнес-партнёра рассматривается ОАО «Ульяновский автозавод», осуществляющий производство и сборку внедорожников отечественного бренда УАЗ. В качестве предложения можно рассматривать заключение дилерского договора на реализацию бренда УАЗ. Выбор данного автомобиля можно обосновать следующим образом:

• -    согласно исследованиям auto.mail.ru, бренд УАЗ занял второе место в рейтинге лояльности с показателем 68% [8];

• -    автомобили данного бренда - это современные надёжные внедорожники с обширным выбором комфортных опций, позволяющих соответствовать широкому сегменту рынка покупателей.

Таким образом, можно сделать следующие выводы применительно к деятельности предприятий в сфере торговли на рынке автомобилей (в данном случае ООО «Автоцентр «Дюк и К») в условиях импортозамещения:

• -    важно акцентировать внимание на формировании грамотной, рациональной ассортиментной политики предприятия, определяющей степень удовлетворенности потребителей предлагаемыми товарами и услугами;

• -    следует расширить модельный ряд автомобилей путем заключения дилерского договора на реализацию бренда УАЗ с ОАО «Ульяновский автозавод», осуществляющим производство и сборку внедорожников;

• -    наряду с имеющимися подходами, реализуемыми при продаже автомобилей, следует использовать другие формы торговли и организационно-экономические инструменты (например, такие как лизинг).

Вышеуказанные рекомендации будут способствовать повышению конкурентоспособности отечественных автомобилей и увеличению их продаж, что положительно скажется на результатах деятельности торговых предприятий-субъектов автомобильного рынка.