Психологическое обеспечение формирования профессионально важных качеств у менеджеров по продажам в ходе реализации тренинговой работы

Менеджеры по продажам есть в каждой организации, они играют значимую роль, поскольку являются ключевым звеном, обеспечивающим ее финансовое благополучие. Именно поэтому к специалистам данной области предъявляются достаточно высокие требования при отборе на должность. В современных условиях рыночной бизнес-среды, без привязки к определенной сфере продаж, менеджера можно рассматривать как сотрудника организации с необходимой квалификацией, обладающего профессиональной управленческой компетентностью для решения ключевых вопросов обеспечения и развития направлений деятельности компаний (Жалагина, Селезнева, 2022).

Для результативной реализации продаж менеджерам в динамике профессиональной деятельности необходимо обладать некоторыми профессионально важными качествами (далее – ПВК), которые связаны с решением задач стратегического характера в организации. В нашем исследовании мы придерживаемся дефиниции ПВК по В.Д. Шадрикову, согласно которому профессионально важные качества – это индивидуальные качества субъекта деятельности, влияющие на ее эффективность и успешность освоения (Шадриков, 2013). Анализируя задачи стратегического характера менеджеров в разрезе профессиональной компетентности специалистов в сфере продаж и стратегического менеджмента как основы управления организацией на рынке товаров и услуг, отметим, что они могут быть связаны с:

• •    точечным и предметным определением направлений и векторов продаж;

• •    переводом стратегии организации и планирования продаж в более четкие временные тактические решения;

• •    мониторингом и контролем циклов продаж в долгосрочном периоде, планированием и корректировкой планов продаж в соответствии с конъюнктурой рынка, трендами, конкурентными возможностями, готовностью к риску в условиях неопределенности рынка;

• •    сегментацией рынка продаж для более четкого определения целей и получения прибыли;

• •    владением инструментами планирования доходов и расходов организации, экономикоматематическими методами моделирования для обеспечения доходности компании на рынке;

• •    аналитической прогнозной деятельностью в краткосрочном и долгосрочном периодах;

• •    выделением и расстановкой приоритетов при решении задач стратегического характера и оперативного тактического управления организацией в условиях неопределенности рынка (Абрамова, 2008; Базарова, 2011; Всемирнова, 2012; Димитриади и др., 2024; Дрёмина, 2021; Дьяков, 2024; Ильмушкин, 2010; Сафронова, 2018).

На основе проведенных ранее исследований о компонентном составе и структурной организации ПВК, необходимых для решения задач стратегического характера менеджерами по продажам, мы можем сделать вывод о том, что для формирования таких профессионально важных качеств необходимо разработать психологический тренинг для проведения групповой работы с линейными менеджерами по продажам (Суренская, 2023; 2024; 2025). Проверка эффективности разработанного психологического тренинга осуществлялась посредством проведения сравнительного эксперимента1.

Как показал констатирующий этап исследования, для менеджеров значимы такие ПВК, как общительность, склонность к риску, хозяйственная самостоятельность, коммуникативные и организаторские способности, эмоциональная стабильность, мотивация к достижению успеха (Су-ренская, Коваль, 2025). Данные параметры послужили психологическими мишенями для последующей тренинговой работы с менеджерами. По завершении тренинга использовался тот же инструментарий, который был реализован на констатирующем этапе.

Реализация программы психологического тренинга по формированию у менеджеров по продажам профессионально важных качеств, необходимых для решения задач стратегического характера, проводилась в октябре-ноябре 2024 г. с линейными менеджерами по продажам в возрасте от 26 до 32 лет и с опытом работы от 3 до 5 лет. В экспериментальную группу вошли 23 линейных менеджера по продажам, в контрольную ‒ также 23 человека. Организационно программа психологического тренинга реализована в объеме 36 академических часов.

Сравнительный эксперимент включал следующие шаги. Шаг первый: проведена входящая диагностика профессионально важных качеств менеджеров по продажам, которая показала отсутствие значимых отличий между экспериментальной и контрольной группами до начала исследования. Шаг второй: проведена тренинговая работа (с экспериментальной группой) по формированию профессионально важных качеств, необходимых для решения задач стратегического характера у менеджеров по продажам; проведено сравнительное исследование в этой группе до участия в тренинге (входящая диагностика) и после его окончания (итоговая диагностика), в ходе которого были зафиксированы изменения показателей. Шаг третий: сопоставлены результаты входящей и итоговой диагностики у менеджеров по продажам в контрольной группе, различий не обнаружено. Шаг четвертый: осуществлен анализ значимых различий профессионально важных качеств у менеджеров в экспериментальной и контрольной группах по результатам итогового тестирования. Шаг пятый: итоги работы экспериментальной группы после тренинга соотнесены с показателями «эталонной» группы, которая представлена менеджерами по продажам высшего звена.

План сравнительного эксперимента приведен на рисунке 1.

Рис. 1 . План сравнительного эксперимента¹

Fig. 1 . The Plan of the Comparative Experiment

Примечание: К1 – контрольная группа (входящая диагностика); Э1 – экспериментальная группа (входящая диагностика); К2 – контрольная группа (итоговая диагностика); Э2 – экспериментальная группа (итоговая диагностика); МР – менеджеры-руководители.

Подчеркнем, что критерием эффективности тренинговой программы для нас будет сравнение ПВК менеджеров экспериментальной группы и ПВК менеджеров-руководителей. Определение влияния программы тренинга на респондентов осуществлялось путем использования психодиагностических методик, самоотчетов участников, а после ее реализации – применения методов статистической обработки данных, в частности Т-критерия Вилкоксона2.

Входящая диагностика показала отсутствие значимых отличий в экспериментальной и контрольной группах до начала исследования (таблица 1). Это говорит о гомогенности сформированных групп менеджеров по продажам, что является необходимым условием обеспечения надежности получаемых результатов сравнительного исследования и отсутствия неучтенных переменных, влияющих на его исход.

Таблица 1 . Значимость отличий в представленности профессионально важных качеств у менеджеров по продажам в контрольной и экспериментальной группах (шаг первый: входящая диагностика)

Table 1. The Significance of Differences in the Representation of Professionally Important Qualities among Sales Managers in the Control and Experimental Groups (Step One: Incoming Diagnostics)

Профессионально важные качества	Средние значения ПВК		Т-критерий Вилкоксона	Уровень значимости p <
	К1	Э1
Общительность	5,13	5,65	‒1,732	p > 0,50
Склонность к риску	8,73	9,13	‒1,461	p > 0,50
Хозяйственная самостоятельность	50,56	51,39	‒0,524	p > 0,50
Эмоциональная стабильность	54,08	55,21	‒0,890	p > 0,50
Коммуникативные способности	4,56	4,78	‒1,633	p > 0,50
Организаторские способности	4,21	4,09	‒1,733	p > 0,50
Мотивация к достижению успеха	6,56	7,00	‒1,590	p > 0,50

Примечание: К1 – контрольная группа; Э1 – экспериментальная группа.

1 Все рисунки и таблицы в статье составлены автором.

2 Леньков С.Л., Рубцова Н.Е. Статистические методы в психологии : учебник и практикум. 3-е изд., испр. и доп. М., 2019. 311 с.

После окончания тренинга, проведенного с экспериментальной группой, осуществлена итоговая диагностика, одновременно с которой осуществлялась повторная (итоговая) диагностика в контрольной группе. Данные, полученные в экспериментальной группе, демонстрируют значимые положительные изменения профессионально важных качеств, необходимых для решения задач стратегического характера. Результаты сравнения входящей и итоговой диагностики в экспериментальной группе приведены в таблице 2.

Таблица 2 . Значимость отличий в представленности профессионально важных качеств у менеджеров по продажам экспериментальной группы (шаг второй: сравнение входящей и итоговой диагностики)

Table 2 . The Significance of Differences in the Representation of Professionally Important Qualities among the Sales Managers of the Experimental Group (Step Two: Comparison of Incoming and Final Diagnostics)

Профессионально важные качества	Средние значения ПВК		Т-критерий Вилкоксона	Уровень значимости p <
	Э1	Э2
Общительность	5,65	11,39	‒4,117	p < 0,001
Склонность к риску	9,13	12,52	‒3,632	p < 0,001
Хозяйственная самостоятельность	51,39	60,52	‒3,826	p < 0,001
Эмоциональная стабильность	55,21	63,26	‒3,565	p < 0,010
Коммуникативные способности	4,78	7,13	‒3,230	p < 0,010
Организаторские способности	4,09	7,82	‒3,655	p < 0,001
Мотивация к достижению успеха	7,00	12,43	‒4,026	p < 0,001

Примечание: Э1 – экспериментальная группа (входящая диагностика); Э2 – экспериментальная группа (итоговая диагностика).

Как видно из анализа данных, представленных в таблице 2, у менеджеров по продажам наблюдаются значимые изменения по следующим параметрам: общительность, склонность к риску, хозяйственная самостоятельность, коммуникативные способности, организаторские способности, эмоциональная стабильность, мотивация к достижению успеха.

В ходе реализации тренинга у линейных менеджеров сформировано профессионально важное качество «общительность». Как показывает практика, в рамках выполнения планов по продажам высокий уровень общительности позволяет менеджерам устанавливать контакты с потенциальными клиентами, выявлять их актуальные потребности при ведении бизнеса, осуществлять эффективную коммуникацию на различных уровнях. Готовность менеджера рисковать в сфере продаж может определяться как возможностями и необходимостью получения дополнительных выгод, так и предупреждением возникновения убытков и невыполнения планов продаж. Учитывая значимость решений задач стратегического характера менеджерами-руководителями, грамотный бизнес-анализ в сфере продаж в условиях неопределенности может не только уменьшить отрицательное воздействие внешних факторов рынка, но и вывести продажи на качественно новый уровень. Хозяйственная самостоятельность позволяет линейному менеджеру по продажам иметь автономию и свободу принятия решений в рамках отдела или подразделения по продажам, что определяет в конечном итоге и ответственность за реализуемые действия. Так же как и фактор общительности, коммуникативные способности помогают устанавливать и поддерживать профессиональные контакты, реализовывать различные возможности передачи информации, оперативно выстраивать профессиональные диалоги и обеспечивать потенциал сотрудничества с коллегами и конкурентами в сфере продаж. Организаторские способности позволяют менеджеру по продажам успешно координировать и направлять деятельность других людей, грамотно распределять профессиональные обязанности внутри трудового коллектива, определять приоритеты и задачи стратегического характера, высвобождать время для труда и отдыха в профессиональной деятельности. Решение задач стратегического характера нередко связано с повышенной степенью ответственности и неопределенностью в будущем, что требует от менеджера по продажам психоэмоциональной устойчивости при возникновении различных стресс-факторов и готовности принимать решения с определенной долей риска. Мотивация к достижению успеха является тем «двигателем» в сфере продаж, который побуждает менеджеров по продажам реализовывать свою профессиональную деятельность успешно и эффективно, выполнять поставленные планы продаж, получать удовлетворение от результатов своего труда, определять пути профессионального развития в сфере продаж.

В контрольной группе результаты входящей и итоговой диагностики не демонстрируют значимых отличий (таблица 3).

Таблица 3 . Значимость отличий в представленности профессионально важных качеств у менеджеров по продажам контрольной группы (шаг третий: сравнение входящей и итоговой диагностики)

Table 3 . The Significance of Differences in the Representation of Professionally Important Qualities among Sales Managers in the Control Group

(Step Three: Comparison of Incoming and Final Diagnostics)

Профессионально важные качества	Средние значения ПВК		Т-критерий Вилкоксона	Уровень значимости p <
	К1	К2
Общительность	5,13	5,78	‒1,895	p > 0,50
Склонность к риску	8,73	8,43	‒0,631	p > 0,50
Хозяйственная самостоятельность	50,56	50,95	‒0,238	p > 0,50
Эмоциональная стабильность	54,08	54,65	‒0,203	p > 0,50
Коммуникативные способности	4,56	4,73	‒0,966	p > 0,50
Организаторские способности	4,21	4,34	‒1,736	p > 0,50
Мотивация к достижению успеха	6,56	6,65	‒0,282	p > 0,50

Примечание: К1 – контрольная группа (входящая диагностика); К2 – контрольная группа (итоговая диагностика).

Результаты, представленные в таблице 3, свидетельствуют о том, что данные показатели не изменяются самопроизвольно с течением времени или в результате выполнения менеджерами по продажам профессиональной деятельности. Это подтверждает необходимость внедрения целенаправленной технологии профессиональной подготовки управленческого кадрового резерва из числа линейных менеджеров по продажам.

Результаты, представленные в таблице 4, показывают наличие значимых отличий профессионально важных качеств менеджеров по продажам в экспериментальной и контрольной группах по результатам итоговой диагностики.

Таблица 4. Значимость отличий в представленности профессионально важных качеств у менеджеров по продажам контрольной и экспериментальной групп (шаг четвертый: сравнение результатов итоговой диагностики)

Table 4 . The Significance of Differences in the Representation of Professionally Important Qualities among Sales Managers of the Control and Experimental Groups

(Step Four: Comparison of the Results of the Final Diagnosis)

Профессионально важные качества	Средние значения ПВК		Т-критерий Вилкоксона	Уровень значимости p <
	К2	Э2
Общительность	5,78	11,39	‒4,117	p < 0,001
Склонность к риску	8,43	12,52	‒3,832	p < 0,001
Хозяйственная самостоятельность	50,95	60,52	‒3,922	p < 0,001
Эмоциональная стабильность	54,65	63,26	‒3,634	p < 0,010
Коммуникативные способности	4,73	7,13	‒3,366	p < 0,010
Организаторские способности	4,34	7,82	‒3,598	p < 0,001
Мотивация к достижению успеха	6,65	12,43	‒4,029	p < 0,001

Примечание: К2 – контрольная группа (итоговая диагностика); Э2 – экспериментальная группа (итоговая диагностика).

При решении задач стратегического характера профессионально важное качество «общительность» позволяет поддерживать успешную коммуникацию с клиентами и поставщиками товаров и услуг в долгосрочной перспективе. Осуществляя послепродажное ведение клиентов, поддержание деловых отношений с позиций общения и постоянной коммуникации, менеджер по продажам может держать на необходимом уровне ключевых клиентов, обеспечивать реализацию товаров и услуг, повышать уровень доверия и лояльности к себе лично и к собственному бизнесу в сфере продаж. Готовность менеджера по продажам рисковать может затрагивать различные стороны деятельности компании: это риски стратегического характера (стратегия развития бизнеса), тактические риски (учет возможностей и условий ведения продаж), репутационный риск (восприятие организации, продуктов или услуг обществом), риски потери стратегически важных клиентов, риски составления планов продаж, риски ценообразования на продукты или услуги и т. п. Принятие решения при неизвестности будущего результата всегда связано с наличием остаточной неопределенности информации и необходимостью взять на себя ответственность за возможные последствия. Наличие достаточного уровня сформированности хозяйственной самостоятельности позволяет линейному менеджеру по продажам реализовывать свою деятельность, с одной стороны, более свободно, нешаблонно, с другой стороны – с бóльшими рисками и неопределенностью получения результатов в долгосрочном формате для бизнеса в сфере продаж. Таким образом, это профессионально важное качество может рассматриваться как необходимое условие экономической успешности деятельности организации. Эмоциональная стабильность и эмоциональная устойчивость как профессионально важные качества значимы при решении задач стратегического характера, например при освоении новых рынков сбыта товаров и услуг, при кадровых решениях, оценке рисков, поисках стратегически значимых клиентов и т. п., поскольку количество стрессовых ситуаций возрастает и возникает необходимость с ними совладать. Коммуникативные способности имеют важное значение при решении задач стратегического характера менеджерами по продажам, так как в целом позволяют в ходе выстраивания диалога определить актуальные потребности клиентов и предложить нужные варианты коммерческих предложений; выстроить долгосрочные отношения с ключевыми клиентами, что позволяет на длинной дистанции выполнять планы продаж, удерживать и развивать клиентскую базу, осуществлять повторные продажи со скидками; укреплять репутационные характеристики как организации, осуществляющей продажи, так и реализуемых товаров и услуг. Использование организаторских способностей менеджерами по продажам основывается на планировании и понимании стратегических целей развития бизнеса в сфере продаж, разработке стратегии и тактики реализации продаж, анализе конъюнктуры рынка и конкурентной среды; управлении личным временем (самоорганизация) и временем подчиненных, использовании техник и методик тайм-менеджмента при планировании, контроле действий и расстановке тактических и стратегических приоритетов. Мотивация к достижению успеха у менеджеров по продажам как стремление к достижению высоких результатов может выступать комплексной ценностно-смысловой установкой, влияющей на характер профессиональной деятельности, выбор целей и задач, способов их достижения. Нацеленность на результат предполагает выполнение показателей результативности по продажам, совершенствование различных аспектов деятельности, построение карьеры и профессиональное развитие.

Следующим шагом было проведение еще одного сравнительного анализа профессионально важных качеств: у менеджеров, которые участвовали в психологическом тренинге, и менеджеров-руководителей. Полученные результаты с использованием Т-критерия Вилкоксона представлены в таблице 5.

Таблица 5. Значимость отличий в представленности профессионально важных качеств у менеджеров по продажам экспериментальной группы и у менеджеров-руководителей (шаг пятый: сравнение итоговой диагностики с результатами «эталонной» группы)

Table 5 . The Significance of Differences in the Representation of Professionally

Important Qualities among the Sales Managers of the Experimental Group and the Managers (Step Five: Comparison of the Final Diagnosis with the Results of the “Reference” Group)

Показатель	Средние значения ПВК (M ± m)		Т-критерий Вилкоксона	Уровень значимости p <
	МР	Э2
Общительность	12,35 ± 0,53	11,39 ± 0,75	‒1,440	p > 0,50
Склонность к риску	12,04 ± 0,35	12,52 ± 0,36	‒1,185	p > 0,50
Хозяйственная самостоятельность	63,91 ± 1,11	60,52 ± 1,23	‒1,924	p > 0,50
Эмоциональная стабильность	64,91 ± 1,05	63,26 ± 1,34	‒1,890	p > 0,50
Коммуникативные способности	7,60 ± 0,44	7,13 ± 0,63	‒1,382	p > 0,50
Организаторские способности	7,30 ± 0,27	7,82 ± 0,41	‒1,841	p > 0,50
Мотивация к достижению успеха	11,69 ± 0,51	12,43 ± 0,55	‒1,658	p > 0,50

Примечание: МР – менеджеры-руководители («эталонная» группа); Э2 – экспериментальная группа (итоговая диагностика).

Как показывает анализ данных, представленных в таблице 5, значимых отличий по ПВК у менеджеров в экспериментальной группе и у менеджеров-руководителей не выявлено. Это указывает на эффективность разработанного психологического тренинга по формированию профессионально важных качеств у менеджеров по продажам, обеспечивающих решение задач стратегического характера в контексте повышения уровня выраженности ПВК у линейных менеджеров до необходимых показателей, которыми обладают менеджеры-руководители. Тем не менее наличие ПВК у линейных менеджеров, представленных на том же уровне выраженности, что и у менеджеров-руководителей, автоматически не может сделать их столь же эффективными в профессиональной деятельности. Необходим опыт решения соответствующих профессиональных задач стратегического характера.

Таким образом, в результате проведенного исследования можно сделать вывод о том, что после реализации программы психологического тренинга у менеджеров по продажам произошло формирование системы профессионально важных качеств, необходимых для решения задач стратегического характера.

Следует подчеркнуть, что с целью формирования таких качеств у менеджеров по продажам целесообразно применять разработанную программу психологического тренинга, при этом допустимы методические изменения в ее рамках с учетом актуальной ситуации на рабочих местах в организации, количества участников, времени проведения и т. п. В частности, необходимо принимать во внимание, что набор ключевых ПВК может в ряде случаев отличаться от представленного в данной работе, поэтому внедрение тренинговой программы должно предваряться входящей диагностикой ПВК как линейных, так и менеджеров-руководителей.

Проведенное эмпирическое исследование компонентного состава ПВК менеджеров по продажам, необходимых для решения задач стратегического характера, позволило подтвердить эффективность разработанного тренинга. В условиях нестабильного рынка, дефицита квалифицированных специалистов обращение к формированию кадрового резерва представляется стратегическим инструментом управления персоналом организации. В данном ключе проведенное исследование ПВК менеджеров, необходимых для решения стратегических задач организации, позволяет сделать вывод о том, что степень выраженности профессионально важных качеств у линейных менеджеров по продажам может быть трансформирована до уровня, обеспечивающего решение задач стратегического характера.

Специально разработанный психологический тренинг, основанный на использовании когнитивных, поведенческих и смысловых техник (компонентов), является эффективным инструментом формирования у линейных менеджеров по продажам ПВК, обеспечивающих решение задач стратегического характера. В современных реалиях, когда рынок труда характеризуется высокой волатильностью и в целом непредсказуемостью, наличие качественного кадрового резерва менеджеров становится не просто конкурентным преимуществом, а обязательным условием обеспечения профессиональной деятельности в сфере продаж, гарантируя стабильность бизнеса. Это приобретает дополнительную актуальность в условиях миграции профессионалов, формирования института наставничества в организациях, а также психологического сопровождения профессиональной деятельности специалистов на фоне растущей конкуренции на рынке труда.