Управление продажами промышленного предприятия: методы и инструменты
Автор: Баранова Любовь Сергеевна
Журнал: Петербургский экономический журнал @gukit-journal
Рубрика: Экономика и управление хозяйствующими субъектами
Статья в выпуске: 3 (23), 2018 года.
Бесплатный доступ
В статье представлено обоснование разработанных автором методов и инструментов управления продажами промышленного предприятия.Разработанная автором методика включает в себя следующие этапы:проведение АВС-анализа по прибыли внутри категории ассортимента;проведение BCG-анализа внутри категории ассортимента; совмещение АВС-анализа и BCG-анализа; проведение АВС-анализа торговых точек по тоннажу и паспортизация их, совмещение АВС-анализа по тоннажу и паспортизации. В статье автор предлагает объединить АВС-анализ иBCG-анализ при формировании матрицы классификаций ассортимента и рассматривает преимущества этого инструмента. Также важным аспектом рассмотренной в статье проблематики управления продажами является систематизация и обобщение методов и методик исследования клиентов предприятий, в результате чего формируются продуктовые ассортиментные матрицы, которые создаются на основе анализа ас-сортимента и активной клиентской базы, позволяющие управлять продажами продукции предприятия.
Ассортимент, авс-анализ, bcg-анализ, активная клиентская база, торговые точки, продажи, методология, методы, инструменты продаж, аssortment
Короткий адрес: https://sciup.org/140244160
IDR: 140244160 | DOI: 10.25631/PEJ.2018.3.16
Sales management for industrial enterprise: methods and tools
The article substantiates the author’s developed methods and tools for salesmanagement of industrial enterprise. This methodology includes the followingstages: ABC analysis of profit within the product range category; BCG analysis within the product range category; combination of ABC and BCG analyses; ABC analysis of retail outlets by tonnage, certification of retail outlets, combination of ABC analysis by tonnage and certification. In the article the author proposes to combine ABC analysis and BCG analysis in the formation of the classification matrix of the range and considers the advantages of this tool. Also important aspect in the ar ticle is systematiz ation and generaliz ation of methods and techniques of research of clients of the enterprises, therefore product assortment matricesare formed, which are created on the basis of the analysis of the range and active client base allowing to manage sales of production of the enterprise.
Список литературы Управление продажами промышленного предприятия: методы и инструменты
- Адырхаева Г. Д., Ванина Э. Г. Конкурентные преимущества предприятий пищевой промышленности // Проблемы совершенствования организации производства и управления промышленными предприятиями: межвузовский сборник научных трудов. 2016. № 1. С. 40-45.
- Анализ российского рынка колбасы и колбасных изделий: итоги 2016 г., прогноз до 2019 г. URL: https://marketing.rbc.ru/articles/10071/ (дата обращения: 29.04.2018).
- Ансофф Н. Стратегическое управление. М.: Экономика, 2008. 519 с.
- Ансофф И. Новая корпоративная стратегия / пер. с англ. под ред. Ю. Н. Каптуревского. СПб.: Питер, 2005, 416 с.
- Атаева А. У. Пищевая промышленность: новые вызовы как возможности для роста: сборник материалов III Всероссийской научно-практической конференции с международным участием «Региональная экономика: проблемы и перспективы развития» // Вестник Дагестанского государственного университета. 2016. С. 122-126.
- Влияние инновационных маркетинговых технологий на развитие коммерческой деятельности в России и за рубежом: монография профессорско-преподавательского состава кафедры маркетинга и коммерции Института менеджмента МЭСИ. М., 2013. С. 153-157.
- Данченок Л. А., Мелихов В. А., Поцелуев В. Г. Определение объектов учета при создании инновационных продуктов и процессов для организации учетно-аналитической системы управления затратами на инновации на мясоперерабатывающих предприятиях // Бизнес. Образование. Право. Вестник Волгоградского института бизнеса. 2012. № 2 (19). С. 215-218.
- Загородняя Е. В., Иващенко М. Г. Аудит торговых точек как метод маркетинговой разведки локального рынка // Фундаментальные и прикладные исследования кооперативного сектора экономики. 2013. № 6 (1). С. 62-75.
- 3отова B. B. Ассортиментная политика фирмы. М.: Эксмо, 2006. 240 с.
- Кабанов Д. Н. Концепция управления продажами как инструмент управления торговой организацией // Вестник Белгородского университета потребительской кооперации. 2009. № 2. С. 362-364.
- Калинин Р. Точки роста прибыли. Цикл статей о развитии маркетинга и продаж пищевого предприятия // Пищевая индустрия. 2017. № 2 (32). С. 16-18.
- Назаров Д. М., Скороходова Л. А. Компаративный анализ корпоративных маркетинговых стратегий развития предприятия на основе изучения его ассортиментной политики // Ученые записки: электронный научный журнал Курского государственного университета. 2011. № 17. С. 105-110.
- Эргардт О. И., Герман О. И. Методы анализа ассортиментной политики предприятия // Экономика и бизнес: теория и практика. 2017. № 9. С. 55-58.
