Алгоритм формирования эффективных каналов сбыта

Сбытовая политика – это организация деятельности компании, при которой она занимается передвижением продукции во временном и пространственном отрезке. Выделяют основные положения сбытовой политики:

• -    целенаправленность

• -    гибкость (возможность меняться в соответствии с ситуацией)

• -    коммуникабельность (коммуникация с другими частями маркетинга)

Отсюда следует, что сбытовая политика подразумевает под собой разумное распределение товара.

Сбыт состоит из инструментов и каналов сбыта, с помощью которых произведенный товар перемещается от производителя к потребителю.

Для оперативной работы системы сбыта, нужно уметь построить эффективные каналы сбыта. Начальным этапом при этом является определенные основных элементов сбыта. Как только они были определены, можно приступать к созданию системы дистрибуции.

Для начала необходимо обозначить продукт, определить возможные варианты его позиционирования на рынке. У товара должны быть четкие характеристики, особенности, найдены потенциальные потребители, а также определены их предпочтения. Следующим шагом является обозначение целей. Прежде чем внедрятся в определенный сектор рынка, необходимо оценить свои финансовые возможности, установить временные рамки достижения целей. Достаточно часто компании сталкиваются с проблемой, основывающейся на невозможности исправно снабжать продукцией партнеров из-за неточной оценки своих возможностей.

Важное место при формировании эффективных каналов сбыта занимает ценовая политика. Уровень цен должен быть сформирован на весь канал сбыта продукции. Необходимо позаботиться о том, чтобы продукция компании была привлекательна для потенциальных клиентов. Следует сформировать уровни максимальной и минимальной возможной цены на продукцию у дистрибьюторов и по всей длине канала сбыта. При выходе на рынок немаловажным моментом является оценка выбранного региона, его привлекательности и возможностей (кадровых, финансовых) успешного функционирования в нем.

После того, как были сформулированы цели, выбран товар и регион, можно переходить к выбору дилера и дистрибьютора, которое осуществляется после анализа клиентских баз и оценки возможностей компаний организовать сбыт продукции. Для оптимального выбора партнеров, прежде всего следует определить параметры, по которым они будут отбираться. Однако и вам необходимо создать благоприятные условия для привлечения партнеров, чтобы они заинтересовались в долгосрочном сотрудничестве.

Для эффективного функционирования каналов сбыта важны стандарты обслуживания, что также помогает компании получить дополнительное преимущество перед конкурентами, создать свой фирменный стиль. Независимо от местонахождения магазина, уровень и стандарты обслуживания клиентов должны оставаться на самом высоком уровне.

После того, как сформирован список партнеров по сбыту продукции, проанализированы их возможности (наличие складов, транспорта, программного обеспечения и т.д.), можно перейти к проработке логистических вопросов (улучшение транспортных маршрутов, число складов и их размеры).

В дальнейшем компания по ходу накопления опыта в данной сфере, занимается совершенствованием своей сбытовой системы, устраняет недочеты, оптимизирует элементы. При успешном функционировании данной системы, принимается решение о наращивании своего присутствия на рынке, начинается освоение новых регионов.

Формирование каналов сбыта играет важнейшую роль в успехе компании. Неправильное руководство распределением продукции в настоящее время порождает множество проблем: заполненные склады, недостаток оборотных средств для закупки сырья, нарушение производственных процессов.

Правильно сформированная и функционирующая система сбыта – значительный и достаточно эффективный фактор стабильного роста и положения предприятия на рынке.

"Экономика и социум" №9(28) 2016