Электронная коммерция как перспективная область развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке товаров производственного назначения

Дистрибьюторские и дилерские сети с рыночной направленностью ищут потенциальные рынки – рынки, находящиеся пока в «скрытом» состоянии, не занятые другими. Стратегические области благоприятных рыночных возможностей открываются ненадолго, и поэтому они стремятся своевременно получить конкурентное преимущество для более качественного, чем у конкурентов, обслуживания потребителей. Примером стратегической области является электронная коммерция.

В России на данный момент макроэкономическое и микроэкономическое значение цивилизованного развития электронного сегмента российской экономики не вызывает никаких сомнений. Однако, как справедливо отмечают В.М. Попов, Р.А. Маршавин и С.И. Ляпунов, в настоящее время среди ученых и специалистов нет единого мнения о том, какие области человеческой деятельности следует включать в понятие «электронная коммерция» [7]. Данный термин (от англ. electronic commerce, e-commerce ) получил широкое применение сначала в зарубежных, а затем и в российских средствах массовой информации и отдельных практических работах авторов-экономистов.

Одно из определений электронной коммерции в интернет-ресурсах сформулировано следующим образом: электронная коммерция – это обмен товарами и услугами на базе существующих связей с помощью электронных средств коммуникации между партнерами по бизнесу [9]. В энциклопедическом определении электронная коммерция рассматривается как обозначение коммерческой активности в сети Интернет, используемой для ускорения большинства бизнес-процессов за счет их проведения электронным образом [8]. О.А. Кобелев за электронную коммерцию принимает предпринимательскую деятельность по осуществлению коммерческих операций с использованием электронных средств обмена данными [4]. Определение, принятое в США, несколько шире: электронной коммерцией называется осуществление финансовых трансакций электронными средствами [1]. Согласно определению специалистов компании IBM, электронный бизнес (или «онлайновый бизнес») – «преобразование основных бизнес-процессов при помощи интернет-технологий». А под электронной коммерцией подразумеваются «любые формы деловой сделки, которая проводится с помощью информационных сетей» (Там же).

Электронная коммерция является важнейшим составным элементом бизнеса в электронном пространстве и позволяет компаниям эффективно и гибко осуществлять операции, теснее взаимодействовать с поставщиками и практически моментально реагировать на запросы и ожидания клиентов. Дистрибьюторские и дилерские сети получают возможность выбора лучших поставщиков независимо от их географического расположения, а также возможность выхода на рынок со своими товарами и услугами.

Использование электронной коммерции предоставляет множество преимуществ как для дистрибьюторских и дилерских сетей, так и для заказчика. Вот некоторые из них:

• -    увеличение оперативности получения информации (круглосуточная) и удобство ведения бизнеса, т.к. у сотрудничающих сторон имеется возможность глобального присутствия и выбора;

• -    сокращение цикла производства и продажи, поскольку больше нет необходимости каждый раз вводить полученные документы, при этом возможно расширение ассортимента продукции вне зависимости от наличия складских запасов;

• -    снижение затрат благодаря использованию инфраструктур общего пользования, т.к. обмен информацией производится в цифровом

Оптовая торговля сырьем и полуфабрикатами

Оптовая торговля готовой продукцией

Производственные товары без переработки

Средства производства

Потребительские товары

Оптовая торговля средствами производства

Оптовая торговля потребительскими товарами

Реальное рыночное пространство

Виртуальное рыночное пространство

Коммерческие связи с производством

(Интернет)

Коммерческие связи с потреблением

Рис. 1. Структура оптовой торговли в современном экономическом пространстве (дополнено автором)

формате, с возможностью повторного использования: стоимость программного обеспечения, стоимость продвижения в Интернете и аренда дискового пространства;

• –    применение интернет-технологий электронной коммерции позволяет компании стать более открытой и близкой по отношению к клиентам, а в случае первоначального выхода на рынок – сократить это время;

• –    ориентирование товаров на потребителя, т.к. система построена на обмене информацией с возможной персонализацией взаимодействий с клиентами благодаря техническим возможностям индивидуальных настроек [3];

• –    информирование партнеров и клиентов (своевременно и в полном объеме) о продуктах и услугах с их техническими характеристиками за счет скоростной подготовки и доставки информации и услуг, что повышает уровень обслуживания клиентов и обеспечивает постоянную и обратную связь между партнерами;

• –    создание новых стратегий продвижения товаров и многовариантных каналов продаж, применение экспериментальных маркетинговых мероприятий с наименьшими финансовыми рисками;

  – сокращение времени перевода денежных средств предпочтительными платежными средствами (кредитные карточки, смарт-карты, цифровые деньги (от англ. digital cash ), микроплатежи и электронные чеки).

Структура оптовой торговли на «физическом» рынке, функционирующая в настоящее время в российской экономике, представленная в работе И.М. Синяевой «Маркетинг торговли» [6], может быть дополнена уточнением пространства осуществления коммерческих связей с конечными потребителями и потребителями-производителями. На рис. 1 показана структура оптовой торговли средствами производства и потребительскими товарами, которая вливается в пространство сочетания используемых ранее возможностей реального и ныне виртуального способа ведения бизнеса.

В России с середины 1990-х гг. наблюдается активный рост торговли в области электронной коммерции со стороны дистрибьюторских компаний, предприятий-производителей и потребителей, государственных учреждений и конечных потребителей, реализующих и приобретающих традиционную (не виртуальную) продукцию.

В зависимости от того, кто выступает в качестве контрагентов систем электронной торговли, выделим и представим в таблице следующие сегменты электронной коммерции (см. с. 132).

При такой сегментации возможны и другие вариации состава электронной коммерции. Надо также отметить, что многие участники стремятся по возможности использовать в своей работе сочетание нескольких сегментов.

Сегментный состав электронной коммерции *

Сегмент электронной коммерции	Обозначение	Типы взаимодействующих субъектов	Характеристика систем
Бизнес – государству	B2G	Предприятие и государство	Системы электронной торговли, контрагентами которых являются предприятия и государственные учреждения. Используются для организации государственных закупок.
Клиент – клиенту	C2C	Потребитель и потребитель	Системы электронной торговли между частными лицами (электронный аукцион, на котором одни частные лица могут выставлять на продажу товары и предметы, предназначенные для покупки другими частными лицами).
Государство – бизнесу	G2B	Государство и предприятие	Основа аналогично B2G.
Бизнес –бизнесу	B2B	Предприятие и предприятие	Системы электронной торговли между компаниями, работающими с корпоративными клиентами.
Бизнес – клиенту/ потребителю	B2C	Предприятие и потребитель	Системы розничной электронной торговли, в которых продавцом является предприятие, а покупателями – частные лица (электронный магазин).
Бизнес – администрации	В2А	Предприятие и администрация	Основа аналогично G2B.
Администрация – бизнесу	А2В	Администрация и предприятия	Основа аналогично G2B.
Информационный (корпоративный) портал	В2Е	Компании, корпорации, холдинги	Системы, координирующие групповую работу сотрудников в компании, решающие управленческие и организационные задачи.
Биржа – биржа	Е2Е	Совокупность субъектного состава бирж	Системы автоматической передачи заявки на товар до момента ее удовлетворения.
Бизнес – посредник	В2D	Предприятия и посредник	Системы электронной торговли, в которых продавцом выступает предприятие, а покупателем -дистрибьюторская или дилерская сети.
Посредник – бизнес	D2В	Посредник и предприятие	Системы электронной торговли, в которых покупателем выступает предприятие, а продавцом – дистрибьюторская или дилерская сети.

В сети Интернет современная электронная система рынка товаров промышленного назначения по набору предлагаемых функций строится по следующим моделям, перечисленным ниже.

• 1.    Корпоративный сайт компании. Он содержит информацию о компании, руководстве, персонале, продукции, сфере предоставляемых услуг, условиях взаимодействия с покупателями, дистрибьюторами и дилерами, а также является электронным офисом для общения с партнерами.

• 2.    Интернет-магазин. Главное его функциональное назначение заключается в сбыте продукции: размещении заказов, проведении

• 3.    Служба закупок – снабжения. Эта часть электронной системы предназначена для поиска поставщиков, а при получении коммерческого предложения осуществляет электронные платежи и контролирует выполнение заказов.

• 4.    Информационный сайт. Он предназначен для размещения информации об отрасли, входящих в нее компаний, параметров состояния рынка, отраслевых стандартов.

• 5.    Брокерские сайты. Данные сайты являются посредниками между покупателями и продавцами.

  

  Покупатели

  Поставщики

  
  

• 6.    Профессиональные В2В-медиапродук-ты. Это виртуальные типы изданий, нацеленные на информирование специалистов в определенной сфере либо отрасли, посвященные вопросам менеджмента, логистики, продажам, финансам, различным секторам экономики.

• 7.    Электронные торговые площадки. Они предназначены для непосредственного осуществления торгово-закупочной деятельности.

электронных платежей, обеспечении доставки, но при этом он может быть встроен в корпоративный сайт.

Рис. 2. Состав участников электронной коммерции

По данным, представленным в статье В. Долгова и И. Зельманова, соотношение этих моделей следующее: собственный сайт и сайт поставщика как каналы продаж (83%) занимают доминирующее положение; со стороны каналов закупки картина меняется: пропорции между видами каналов практически равны, только сайту поставщика принадлежит лидирующее положение – 38% [2]. В целом демонстрируется направленность ведения бизнеса в виртуальном пространстве с многовариантным использованием каналов продаж и закупки.

По данным компании «Консалтинг-Центр "Шаг"», состав участников электронных торговых площадок товаров производственного назначения представляет следующее соотношение субъектов (рис. 2): основную массу покупателей на рынке товаров производственного назначения составляют крупные (61%) и средние (24%) компании, а среди поставщиков-продавцов больше половины (59%) являются компаниями-посредниками [5].

На диаграмме представлены лидирующие позиции компаний посредников, т.е. дистрибьюторских и дилерских сетей как постав- щиков 59%, а крупных компаний как покупателей – 61%.

Таким образом, можно отметить, что процессы внедрения новых информационных технологий оказывают влияние на все сферы деятельности дистрибьюторских и дилерских сетей, предприятий, покупателей и экономики в целом. Электронная коммерция представляет собой перспективную область развития деятельности дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции, которую осваивают многие компании. Однако на данный момент отсутствие стандартных методик и опыта ведения бизнеса в электронном пространстве создает проблему выбора оптимальной модели развития.