Сегментация потребителей на рынке гостиничных услуг

В маркетинге под целевым рынком понимается совокупность потребителей продукции с определенным набором характеристик и в пределах конкретных географических границ [1, с. 74]. Ф. Котлер определяет целевой рынок как часть квалифицированного доступного рынка, которая выбрана фирмой для дальнейшей работы. Квалифицированный доступный рынок - совокупность потребителей, имеющих интерес, достаточный доход, необходимую квалификацию и доступ к конкретному рыночному предложению [1, с. 74].

Актуальность данного исследования состоит в том, что точное знание всей совокупности потребителей, на которых нацелено производство продукции или услуг позволяет предприятию точно спрогнозировать объёмы продаж, целенаправленно разрабатывать ассортиментную политику, ориентировать сбытовые подразделения и сеть дистрибьюции на решение строго определённых задач в виде необходимых объемов реализации продукции, а впоследствии, по результатам их выполнения, - оценивать эффективность их работы [1, с. 75].

Методом разработки целевого рынка считается сегментация. Сегмент рынка - это крупная, идентифицированная по каким-либо признакам (сходные потребности, покупательская способность, регион проживания и т.п.) группа покупателей внутри рынка. Предприятие концентрирует свои усилия на работу с какой-либо одной категорией клиентов. При этом клиентура подразделяется на отдельные сегменты по каким-либо своим существенным характеристикам [1, с. 76]. В качестве таких характеристик могут быть: платежеспособность, психология, возраст, пол, национальность, семейное положение, образование, уровень интеллекта, место работы, место жительства, образ жизни, рост, вкусы, принадлежность к субкультуре, темперамент, физические данные и др.

Поскольку каждый человек индивидуален, то и в работе с ним требуется особый подход. Важно выбрать точную характеристику, которая предопределяет его поведение на конкретном рынке в данной конкретной ситуации. А уже после этого выделять сегменты – ту группу клиентов, для которой эти характеристики будут иметь первостепенное значение [1, с. 78].

Для исследования сегментации потребителей был выбран гостиничный рынок города Саранск.

Саранск можно назвать спортивным городом, так как он является одним из тех городов, в котором проводился чемпионат, а также поскольку в городе есть достаточно большое количество спортивных объектов. Поэтому необходимо выделить такой сегмент, как спортсмен. Это гражданин 22-37 лет, прибывший в город для участия в проводимых здесь соревнованиях. Располагает бюджетом выше среднего. Он имеет возможность заселиться в такие отели, как Mercure, Radisson, отель «Адмирал», отель «Меридиан». В свободный от тренировок день заглянет в бассейн, тренажёрный зал или теннисный центр, дабы заняться спортом не ради достижения высоких результатов, а в своё удовольствие [2, 3, 4, 5].

Не менее популярен молодёжный сегмент. Чаще всего его представителями являются студенты. Для них характерна высокая активность, стремление к общению, познанию, наличие свободного времени (каникулы). При этом важным критерием выбора отеля является наличие поблизости бара, ночного клуба, дискотеки. Для этого сегмента характерна высокая туристская активность, объясняемая стремлением молодых людей к общению, познанию и наличием у них свободного времени. Молодёжь имеет низкий или средний уровень доходов, и предпочитают недорогие отели класса 2-3 звезды, либо хостелы. К таким можно отнести гостиницу Саранск, Парк – Отель, Гостиничный комплекс Михайловский, гостиницу Рассвет, Green хостел, хостел Уют, Фреско хостел и др. [4, 6]

Нельзя не отметить такой сегмент, как семья. Семейный отдых — самый естественный и популярный вид отдыха. Каждая семья выбирает уровень заведения в зависимости от своих представлений о комфорте и своих финансовых возможностей. Но главное отличие отеля семейного сегмента от любого другого — это, конечно, способность обеспечить комфортный быт и безопасность для детей младшего возраста. Семья — самые близкие люди, никто не рискнет везти своих близких в место, вызывающее хоть малейшие нарекания к безопасности. В отелях Саранска это не только обеспечение охраны всей территории, но и наличие видеокамер по всей территории и постоянный контроль их работы. Особенно часто в отелях практикуется услуга – номер для молодожёнов. Многие отели разрабатывают специальные программы для подобного сегмента. Такому сегменту подойдут отели: Radisson, Mercure, отель Адмирал, отель Олимпия, Гостиничный комплекс Михайловский, RosemaryInn, Апартаменты на Попова и др. В них есть семейные номера, а в ресторанах предлагается специальное детское меню [2, 3, 4, 5].

Ясно, что для того, чтобы эффективно функционировать на рынке, гостиницам Саранска необходимо знать характерные черты разных групп клиентов и их отношение к сервису. Служащие отелей обладают умением выделить, отыскать и полностью угодить потребностям рынка, что значительно повышает результаты управления и ведёт к получению прибыли.

Ниже представлена таблица, в которой наглядно представлены предприятия гостеприимства, подходящие для каждого сегмента популярного на рынке города Саранск.

Таблица 1 – Гостиницы рынка г. Саранск, распределённые по сегментам

Таким образом, в данном анализе указаны все варианты размещения, ориентированные на разный сегмент [2, 3, 4, 5, 6] .