Выбор маркетинговой стратегии торговой организации и инструменты ее реализации в условиях конкуренции

В настоящий момент в России развитие рынков товаров длительного пользования переходит на новый уровень, усиливается конкуренция и организациям необходимо прилагать огромное количество усилий, чтобы удерживать свои позиции на рынке. Поэтому руководители должны четко и грамотно подходить к разработке маркетинговой стратегии фирмы для обеспечения ее эффективного функционирования и высокой конкурентоспособности.

Г.Армстронг определяет маркетинговую стратегию как общий план маркетинговых мероприятий, с помощью которых компания рассчитывает достичь своих маркетинговых целей.

Цель разработки стратегии – определение основных приоритетных направлений и пропорций развития фирмы с учетом материальных источников его обеспечения и спроса рынка. Стратегия должна быть направлена на оптимальное использование возможностей компании и предотвращение ошибочных действий, которые могут привести к снижению эффективности деятельности фирмы.

Маркетинговые стратегии применимы в любой сфере деятельности и любыми производственными предприятиями и торгующими фирмами. Роль торговли в экономике нашей страны сложно недооценить. Розничная торговля, в настоящее время, одна из самых быстрорастущих сфер экономики. Она обеспечивает значительную долю денежных поступлений в бюджеты различных уровней.

В целом за последние десять лет доля торгующих организаций в Российской Федерации выросла на 6,6%. Наибольшая доля по данному показателю на конец 2017 года приходится на Северо-Западный федеральный округ 98,6%, Сибирский федеральный округ 98,0% и Уральский федеральный округ 97,5%. Наименьшая доля приходится на Северо - кавказский федеральный округ 70,9%. На сегодняшний день в нашей стране, по данным Росстата, действуют около 5,5 тысяч предприятий, производящих мебель. Основная масса производства сконцентрирована в Центральном и Приволжском федеральных округах, на них приходится около 70% общего объема выпуска.

Производство и продажа мебели является привлекательной бизнес – идеей, как для оптовой, так и для розничной торговли. Это обуславливается широким ассортиментом мебели, качеством, привлекательными ценами и скидками, и, конечно же, изменением предпочтений покупателей в зависимости от смены моды. Мебель – это совокупность передвижных или встроенных изделий для обстановки жилых, общественных помещений и различных зон пребывания человека.

От четко сформулированной миссии и поставленных целей организации зависит ее успех, это и обуславливает необходимость разработки маркетинговой стратегии. Грамотно разработанная маркетинговая стратегия обеспечит компанию конкурентными преимуществами, высоким уровнем прибыли и рентабельности.

Рассмотрим ее применение на примере средней торговой организации, занимающейся розничной торговлей мебелью.

Определим сильные и слабые стороны организации с помощью

SWOT- анализа.

Таблица 1 - SWOT- анализ торговой организации

Для данной организации главными конкурентными преимуществами являются: налаженная система поставок, высокое качество мебели и наличие высококвалифицированного персонала.

Наибольшую выручку 70-80% торговой организации приносят диваны и кровати, основным потребителями являются женщины и мужчины старше 20 лет, наименьшую 5-10% столы и стулья, покупатели старше 30 лет.

Для торговых организаций применимы следующие маркетинговые стратегии:

• -    стратегия кооперации

• -    стратегия диверсификации

  -портфельная стратегия

  -стратегия роста

  -стратегия конкурентной борьбы

Для торговой организации наиболее подходящей является стратегия конкурентной борьбы. Она определяет способ входа на новые рынки, принципы охвата рынков, методы укрепления и повышения конкурентоспособности продукции компании на ключевых рынках продаж.

Организация является коммерческой и ее главной целью является максимизация прибыли, а также привлечение новых потенциальных клиентов и удержание существующих позиций на рынке. Для достижения этих целей и следует разработать маркетинговую программу по совершенствованию сбытовой деятельности.

Для торговой организации создание WEB – сайта с возможностью оформления заказа через интернет, поспособствует повышению ее престижа на рынке. Торговля через интернет-магазин является удобным и очень выгодным как для продавцов товаров, так и для покупателей. Продавец, таким образом, будет приобретать мебельную продукцию исходя из потребностей покупателей. У покупателя появится возможность, просмотрев каталог мебели, оформить заказ, не выходя из дома или работы. Следует разработать сайт, где будут указан ассортимент торгового дома, цены на товар и наличие скидок, а также стоимость доставки. Данная функция поможет покупателям уточнить сравнительные характеристики изделий, не прибегая к помощи специалистов. Участником размещения такого заказа может быть любое юридическое или физическое лицо, в том числе индивидуальный предприниматель.

В условиях конкуренции торговые организации также должны проводить активную рекламную компанию. Отличным методом привлечения новых покупателей является «директ – мейл». «Директ – мейл» - это прямая почтовая рассылка, которая позволит обратить внимание потенциального покупателя на организацию. Главное достоинство такой рекламы - минимальные затраты, приводящие к высоким результатам. Сопроводительное письмо следует составить понятно и доступно, указывая при этом главное достоинство мебели торгового дома - качество товара. Следует вложить яркую открытку с картинками мебели, указать условия для получения скидки, сроки предоставляемой гарантии и цены на доставку товаров.

В основном торговые организации при установлении цен на товары, используют товарную наценку в размере от 30% и выше. Но что если отойти от уже установившихся норм и прибегнуть к новшествам?

Отличным решением может стать применение параметрического метода ценообразования.

При использовании этого метода цена товара определяется из оценки и соотношения качественных параметров изделия. В качестве таких параметров могут быть выбраны: качество, прочность, дизайн, цена, экологичность. В этом случае цены станут значительно привлекательнее для покупателей мебели, что увеличит прибыль организации и повысит ее конкурентоспособность.