Маркетинг как инструмент повышения обоснованности принимаемых управленческих решений в агентствах по недвижимости

В настоящее время маркетинг и маркетинговая деятельность рассматривается как одна из функций управления, которая способна определить не только рыночную, но и производственную политику предприятия. Комплекс видов деятельности предприятия по выявлению потребностей потенциальных потребителей и их удовлетворению может формулироваться как маркетинговая деятельность, или маркетинг.

Маркетинг, как система управления, и как особая деятельность, в частности, должна обеспечивать:

• -    предоставление достоверной информацию о рынке, структуре и динамике потребности и спроса, вкусах и желаниях потребителей, то есть информацию, которая способна обеспечить функционирование предприятия;

• -    разработку такого товара, товарного ассортимента, услуг, которые будут соответствовать требованиям рынка, будет конкурентоспособным и стремиться удовлетворить спрос, направлен на решение проблемы потребителя;

• -    производить воздействие на потребителя, на спрос, на рынок, обеспечивая при этом максимально возможный контроль над сбытовой политикой предприятия.

Поэтому, в результате проведенного исследования и оценки работы агентства недвижимости была выявлена роль маркетинговой составляющей, которую в данный момент времени и сложившейся ситуации в ДНР можно охарактеризовать как очень низкую, что обуславливает острую необходимость разработки и внедрения не только предложений по совершенствованию маркетинговой деятельности на рынке недвижимости в ДНР, но и мероприятий по повышению конкурентоспособности. При этом невысокие финансовые показатели и значение чистой прибыли, а также иногда неэффективная политика расходования денежных средств повышают актуальность разработки мероприятий по повышению маркетинговой деятельности. Для того, чтобы изучить организацию маркетинговой деятельности на предприятии и обоснования ее сущности, прежде всего, необходимо определить границы понятия «маркетинг». Среди специалистов, занимающихся теоретическими и практическими вопросами маркетинга, существует достаточно большое количество общепринятого определения маркетинга. В общем виде маркетинг представляется как одна из концепций, которая с управленческой точки зрения непосредственно обеспечивает рыночную ориентацию производственносбытовой деятельности предприятия, то есть система управления маркетинговой деятельностью, предполагает целенаправленную и сконцентрированную деятельность, которая непосредственно связана с изучением уровня рынков сбыта, приспособление к их требованиям, активное воздействие на рыночные процессы, потенциальных потребителей с целью совершенствования сбыта и получения прибыли.

Маркетинг необходимо рассматривать следующим образом:

• -    как общепринятую всеобъемлющую систему управления производственной, торговой и сбытовой деятельностью компании, нацеленную на выявление скрытых и неудовлетворённых потребностей клиентов;

• -    как один из ключевых инструментов повышения конкурентной динамики в рыночной экономике;

• -    как принципиально новый подход к организации производства и реализации товаров и услуг, ориентированный на максимизацию прибыли предприятия;

• -    как процесс анализа и прогнозирования рыночной ёмкости, ценовых факторов и товарной стратегии;

• -    как процессы: определения потенциальных потребителей и производителей; изучения внутренней и внешней среды развития предприятия и маркетинга; обеспечения разработки, производства и сбыта товаров и услуг, пользующихся спросом; формирования спроса у потребителей на товары, услуги и изделия.

Учитывая данные обстоятельства, в современных условиях всё возрастающая конкуренция требует постоянного инвестирования части прибыли агентств недвижимости в продвижение, рекламу услуг, а также в создание и поддержание имиджа. Поэтому их деятельность должна быть направлена на сосредоточение усилий, связанных с поиском новых действенных инструментов, каналов для по- вышения уровня продаж и привлечения клиентов, а для этого необходима эффективная организация маркетинга.

Для организации эффективной маркетинговой политики необходимо пересмотреть свои приоритеты в соответствии с требованиями современного подхода к маркетингу, и ориентироваться в первую очередь на ценностную маркетинговую политику, которая включает: ведение честного и прозрачного диалога с клиентами и партнёрами, что включает в себя отзывчивость и готовность давать исчерпывающие ответы на возникающие вопросы. В некоторых агентствах недвижимости отсутствует в свободном доступе сведения о бюджете на маркетинг и для большинства сотрудников это закрытая информация, также недоступна информация об объектах недвижимости, которые находятся уже в разработке, условиях проведения сделок и предоставляемых агентством сервисах.

Кроме того, в отчётных документах, предоставляемых руководству, отсутствуют сведения о маркетинговых затратах. В связи с этим маркетологу необходимо представлять информацию о рекламном бюджете, расходах на продвижение и поддержание сайта, затратах на организацию рекламных акций и мероприятий, производство рекламных материалов и т.д. Необходимо представлять текущие затраты в прямой связи с результативностью каждого конкретного мероприятия или статьи расходов в рекламном бюджете. Постоянной оценке должна подвергаться эффективность работы каждого сотрудника, рассматриваемая в разрезе различных сегментов рынка недвижимости и этапов взаимодействия с клиентом при заключении сделки. Таким образом, формирование маркетинговой системы в агентстве недвижимости должно включать постановку целей и оперативное решение задач как для компании в целом, так и для каждого подразделения и сотрудника, что необходимо для достижения высоких общих результатов.

Специалист по маркетингу должен своевременно предоставлять информацию сотрудникам о текущих и предстоящих событиях, нацеленных на рост эффективности деятельности: акциях, семинарах, вебинарах, участии в выставках, круглых столах, совещаниях и т.п. В этой связи агентству целесо- образно, к примеру, вести блоги и страницы в социальных сетях для размещения полезных материалов, рыночных новостей и ответов на частые вопросы клиентов, разрабатывать и публиковать в открытом доступе детальные аналитические отчёты о конъюнктуре рынка и ценах на недвижимость, а также внедрять механизмы сбора обратной связи, дающие клиентам возможность оставлять отзывы и пожелания, на которые агентству необходимо реагировать оперативно. Можно предположить, что одним из эффективных решений для некоторых агентств недвижимости будет выход на совсем новый сегмент и укрепление позиций на нем, даже если его прибыльность достаточно низкая. В этом случае эффективность в маркетинге подразумевает оптимизацию всех процессов для достижения наилучших результатов при минимальных ресурсных затратах, то есть отражает соотношение между достигнутым результатом и понесёнными агентством расходами.

Структура маркетинга в агентстве недвижимости должна основываться на эффективности внутренних связей, использовании современных технологий и аналитических инструментов для повышения качества работы. Для эффективной организации маркетинга в агентстве необходимо обеспечить инвестирование в современные CRM-системы, которые могут быть использованы для сбора и анализа клиентских данных с целью более точной настройки рекламных кампаний. Важное значение имеет вопрос регулярного проведения обучения сотрудников, которое позволит им использовать в своей работе новейшие маркетинговые инструменты и технологии. Также для управляющего персонала важным звеном будет обеспечение непрерывного взаимодействия с сотрудниками, направленное на поиск оптимальных способов воздействия на потенциальных клиентов и выбор наиболее эффективных рекламных каналов для конкретных объектов недвижимости. И конечно, такое направление как поддержка постоянного взаимодействия с внешней средой, должно включать оценку эффективности рекламы, участие в мероприятиях с акциями и выбор наиболее выгодных коммерческих предложений.

Применение этих основных положений и ценностей в организации маркетинга агентства недвижимости поможет создать эффективную и устойчивую платформу для взаимодействия с клиентами и партнерами. Такой подход с применением маркетинговой позиции - это реальные стратегии, которые помогут агентству не только удерживать позиции на рынке, но и активно развиваться в будущем.

Для создания эффективной маркетинговой структуры и для успешного достижения стратегических целей и выполнения задач агентству недвижимости необходим постоянный мониторинг и анализ поставленных целей, разбивка их на достижимые промежуточные этапы, контроль за их выполнением и своевременная корректировка при необходимости. Работа по анализу деятельности и повышению эффективности в агентстве должна быть построена по циклическому принципу, где завершение одного этапа и достижение улучшений служат основой для начала нового цикла анализа и оптимизации.

Маркетинг в агентстве недвижимости призван решать ключевые задачи. Например, размещение рекламного баннера на конкретном сайте может обойтись агентству дешевле, чем конкурентам, однако его результативность может оказаться ниже, чем у баннера, размещённого на другом интернет-портале.

Правильный подход к построению маркетинговой системы в агентстве недвижимости позволит скоординировать работу руководства, персонала, а также проводимых рекламных кампаний, акций, мероприятий, семинаров, выставок и обучающих программ.

Сконструированная маркетинговая структура должна оптимально влиять на сотрудников и компанию в целом для достижения как общих, так и индивидуальных задач.

На основе рассмотренных принципов и эффективной организации маркетинга в агентстве недвижимости необходимо сформулировать цель и задачи, которые будут направлены на рост числа сделок с недвижимостью и будет результативно работать за счёт сокращения сроков продажи объектов или увеличения потока клиентов. Маркетинг, как инструмент повышения обоснованности принимаемых хозяйственных решений по различным вопросам производственной, научно-технической, финансовой и сбытовой политики, должен занимать ведущее место в системе управления предприятием.

Эффективное управление в современных условиях рынка является необходимым условием повышения эффективности бизнеса, создания, развития и реализации конкурентных преимуществ на предприятии. У предприятий, в условиях усиления конкуренции, появляется потребность в создании служб, отделов или подразделений маркетинга, которые должны способствовать увеличению объемов продаж, доли рынка, прибыли, также возрастает потребность в маркетинговом менеджменте управления предприятием. Маркетинговый менеджмент на предприятии и его воздействие на предприятие можно рассматривать как управление всеми показателями. В маркетинговом менеджменте принято считать, что руководство предприятия должно придерживаться агрессивного, оперативного и конкурентного поведения, чтобы выжить и преуспеть. Только такая ситуация даст возможность соответствовать изменчивости спроса и различным рыночным возможностям.

Применение такого подхода предоставляет возможность разработки действий, направленных на достижение установленных целей. В этом случае важно своевременно определить роль маркетингового менеджмента в системе управления предприятием и возможности разработать стратегии, которые будут направлены на стабильную работу предприятия в дальнейшем.

Так как ситуация на рынке недвижимости постоянно меняется и деятельность агентства зависит от множества факторов, необходимо внедрить в практику вопрос определения приоритетов в маркетинговой политике, что действительно будет приносить положительные результаты и будет способствовать эффективности деятельности на всех уровнях.

Современные подходы к маркетингу требуют осуществления гибкости, инноваций и прежде всего ориентации на клиента. Ключевыми направлениями, которые помогут агентству актуализировать его маркетинговую стратегию, является ориентированность на клиента и возможность завоевания его лояльности в последующие периоды. Необходимо понимать, что успех агентства зависит от степени удовлетворенности клиентов и положительных отзывов о его работе. В настоящее время, современные подходы требуют глубокого изучения потребностей и пожеланий клиентов, направленных для создания персонализированных предложений. Поэтому использование на практике последовательных исследований и проведение опросов среди клиентов, даст возможность и послужит информационной базой для выявления их лояльного отношения и выявления предпочтений и ожиданий. Также для предприятия необходимо создать банк клиентских персон, это позволит точно ориентироваться на целевую аудиторию и разрабатывать для неё соответствующие запросу и пожеланиям предложения.

В настоящее время необходимо применять на практике механизм вовлечения клиента в процесс осуществления покупки, так как клиент не должен ждать подходящего варианта, а должен активно участвовать и рассматривать все предложения. Это считается одним из маркетинговых походов, представленный в виде инструментов маркетинга. Его можно назвать инновационным и суть данного механизма в том, что компания предоставляет потенциальному покупателю возможность протестировать понравившийся объект. Клиент может провести в квартире или доме несколько дней и определиться с выбором объекта. Такой процесс выбора недвижимости позволяет клиенту не спеша сориентироваться с выбором количества комнат, их величиной, расположением дома, и вида из окна. Только потом определиться со стоимостью объекта с учетом всех возможных факторов, оценив при этом положительные стороны приобретения и отрицательные. Также в процессе просмотра объекта недвижимости можно сделать предложение клиента и выдать, например, сертификат, позволяющий при определенных условиях продаж получить скидку и тем самым привлечь внимание покупателя не только к объекту продажи, но и к предоставляемым услугам данного агентства.

Для привлечения внимания клиента к объекту необходимо вначале подготовить объект недвижимости к просмотру таким образом, чтобы у клиента возникло максимальное чувство комфорта и уверенность, что объект недвижимости ему очень нужен и подходит по всем параметрам его представления о выбранном помещении. Важно перед встречей определиться с требованиями клиента, его желаниями и воображаемом дизайне, а это значит показать пространство необходимо так, чтобы клиент почувствовал всю атмосферу умиротворения от ожидаемой покупки недвижимости и оценил работу всего коллектива агентства, который подготовил помещение исходя из критериев с учетом создания максимально привлекательной атмосферы. Главная цель - донести до потенциального покупателя информацию об объекте и создать у него чувство необходимости в приобретении именно этого объекта недвижимости.

Немаловажное значение имеет для агентства недвижимости использование на практике цифровых технологий. Интеграция цифровых технологий в маркетинговые стратегии становится незаменимой. Это помогает не только в привлечении клиентов, но и в оптимизации внутренних процессов. Поэтому агентство недвижимости может использовать в своей практике современный веб-сайт с адаптивным дизайном и функциональностью поиска, который облегчит клиентам поиск недвижимости и создаст комфортные условия в работе.

В настоящее время большим успехом пользуется - 3D-mapping. Данный инструмент представляет собой 3D-интерактивную модель объекта недвижимости, сконструированную из реальных фотографий. Инструмент помогает ускорить процесс продажи или аренды объектов недвижимости. Потенциальный клиент сможет «пройтись» по квартире, «заглянуть» в любую комнату, изучить все детали объекта. 3D-mapping позволяет компании показать объект максимально привлекательно, а клиент может посмотреть понравившуюся квартиру из любой точки мира, в любую погоду и в любое время, при необходимости моментально посоветоваться с близкими, не стесняясь присутствия посторонних.

Для автоматизации маркетинга, можно применять такие инструменты как email-рассылки, чтобы поддерживать связь с клиентами и информировать их о новых предложениях, а также использовать социальные сети для продвижения объектов, организации виртуальных туров и взаимодействия с потенциальными клиентами. Разработка качественного контента способствует не только привлечению внимания, но и укреплению доверия к агентству. Это позволяет компании выделиться среди конкурентов. Поэтому такой маркетинговый подход позволит агентству заниматься публикацией статей, делать блог-записи и создавать видеоматериалы, посвященные темам недвижимости, сделкам купли-продажи и инвестиций, при этом предоставляя аудитории полезную и актуальную информацию, а также взаимодействовать с локальными экспертами для совместного создания контента и расширения аудиторного охвата и проводить вебинары, онлайн-консультации с целью обмена опытом и привлечения потенциальных клиентов. Создание качественного контента поможет не только привлекать внимание, но и повышать уровень доверия к агентству. Это позволит агентству выделяться на фоне конкурентов.

Маркетинговая стратегия продвижения недвижимости обязана строиться на принципе взаимодействия с потенциальным покупателем. Вместо сухого перечисления характеристик («квартира с четырьмя стенами на втором этаже»), рекламное сообщение должно доносить до клиента атмосферу и индивидуальность объекта, вызывая эмоциональную вовлеченность. Ключевым является демонстрация всех выгод приобретения, комфорта и привлекательности, используя сильные визуальные образы, формирующие устойчивое желание совершить покупку.

Для успешной работы агентство недвижимости должно быстро адаптироваться к изменениям в экономике и обществе, принимая во внимание альтернативные направления развития рынка. Необходимо постоянно анализировать деятельность конкурентов и изменения в правовом поле, которые могут оказать влияние на рынок недвижимости. Важно активно участвовать в деятельности профессиональных сообществ и отраслевых форумах для обмена опытом и получения свежей информации о трендах в сфере недвижимости, а также внедрять адаптивные стратегии, позволяющие агентству оперативно менять приоритеты в работе при появлении новых возможностей или рисков.

На повестке дня маркетинговой наукой ведется оживленная разведывательная операция по поиску новейших концепций, которые направлены на научно методологические, теоретические и практические подкрепления для решения задач осовременивая как методы применения менеджмента в маркетинге, так и оценку их деятельности. Важный аспект в маркетинговом оценивании формирование правдивой отчетности по маркетинговому исследованию.