Организация и методы сбыта

Сбыт имеет важное значение в деятельности предприятия. Это определяется тем, что в процессе реализации продукции в полной степени изучаются запросы потребителей, что весьма помогает предприятию усилить свои позиции на рынке.

Сбыт представляет собой продажу, реализацию предприятием, организацией или предпринимателями изготовляемой ими продукции, товаров с целью получения денежной выручки, обеспечения поступления денежных средств. Также можно отметить, что сбыт - это процесс выхода товара в сферу использования; реализация продукции; поставка с целью купли-продажи. Сбыт в большей степени это логистическая операция, которая означает поставку продукции покупателю напрямую, или через сбытовых посредников (поставщиков покупателя) [1].

Процесс организации сбыта на предприятии включает в себя складирование готовой продукции, а также ее непосредственное хранение, транспортировку, доставку к оптовым или розничным организациям, предпродажную подготовку, продажу собственно продукции, а в некоторых случаях еще предполагает послепродажное обслуживание.

Можно выделить следующие задачи сбыта:

• -    формирование предпочтений потребителей и стимулирование их к покупкам;

• -    налаживание контактов и заключение договоров с покупателями;

• -    обеспечение взаимовыгодных сделок;

• -    хранение и подготовка готовой продукции к продаже;

• -    отгрузка продукции [2].

Но главной задачей сбытовой деятельности является прибыльная реализация продукции предприятия, однако служба сбыта не может решать данную задачу, функционируя изолировано. Следовательно, сбыт должен взаимодействовать с другими функциональными областями деятельности предприятия. Данные взаимоотношения могут быть либо линейными по иерархической вертикали, либо линейно-функциональными (например, с сотрудниками, которые оказывают услуги или представляют консультации), либо горизонтальные (например, с производством).

На практике выделяют следующую классификацию сбыта:

• -    по организации системы сбыта;

• -    по числу посредников.

По организации системы сбыта различают прямой, косвенный и комбинированный (смешанный) сбыт.

Под прямым сбытом подразумевается непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю, то есть от производителя к потребителю. Косвенный сбыт подразумевает использование независимых торговых посредников в канале сбыта, то есть от производителя к посреднику (посредникам), а затем уже к потребителю. Комбинированный (смешанный) сбыт представляет собой метод, при котором производитель использует как прямой, так и косвенный сбыт.

По числу посредников выделяют селективный и исключительный сбыт. Под селективным сбытом понимается использование ограниченного числа посредников. Основной целью селективного сбыта является достижение большого объема продаж при сохранении контроля над каналами сбыта. Под исключительным сбытом понимается использование малого (или единичного) числа посредников. Основной целью исключительного сбыта является сохранение престижного образа контроля за каналом сбыта [3].

Выбор методов сбыта продукции является наиболее сложным управленческим решением. Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителей к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом определяются правильностью выборов методов распределения товаров, формы и методов их сбыта, широтой ассортимента и качеством предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции.