Управление сбытовой деятельностью на предприятии

Управление сбытом является одним из наиболее важных бизнес-процессов предприятия. В процессе коммерческой деятельности каждый предприниматель сталкивается с проблемой реализации продукции. Обеспечение успеха при этом непосредственно связано с глубоким и всесторонним изучением рынка и рыночных возможностей продукта. Реализация продукции – ее сбыт с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей.

Коммерческие предприятия имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть политики фирмы в области сбыта.

Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар.

Многие предприятия для своего бизнеса выбирают продукцию, производство которой требует минимальной кооперации и поставок со стороны, или где достижима широкая заменяемость исходного сырья и материалов. Но эта стратегия не может рассматриваться как универсальная.

Более глубокий подход – обеспечение устойчивой конкурентоспособности выпускаемой продукции.

Проанализировав и оценив наиболее значимые факторы для деятельности предприятия можно определить состояние предприятия в данный момент, определить в каком состоянии оно сейчас находится. При проведении факторного анализа, можно выявить признаки, которые влияют на производство и реализацию, например:  среднегодовая численность работников, фондоотдача основных фондов, изменение материальных затрат, наличие каналов сбыта и долговременных хозяйственных связей.