Пути совершенствования сбытовой деятельности

Исследование основных форм и методов сбытовой деятельности направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности, используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

В качестве объекта исследования был выбран издательско-полиграфический комплекс «Приамурье» - это предприятие, являющееся издательством и полиграфией одновременно. На сегодняшний день предприятие выпускает все виды полиграфической продукции за исключением газет.

Успешная сбытовая деятельность – одна из основных целей предприятия. Именно поэтому представляет интерес проанализировать деятельность данного предприятия.

Предметом исследования является сбытовая деятельность предприятия.

Целью работы является проведение полного анализа сбытовой деятельности ОАО «ИПК «Приамурье», выявление резервов в деятельности предприятия и предложения по их рациональному использованию.

Сбытовая логистика изучает последний этап (не в отрыве, а в глубокой системной взаимосвязи с предыдущими этапами), то есть представляет со- бой науку (деятельность) о планировании, контроле и управлении транспортированием, складированием и другими материальными и нематериальными операциями, совершаемыми в процессе доведения готовой продукции до потребителя в соответствии с интересами и требованиями последнего, а также передачи, хранения и обработки соответствующей информации.

Привлечение клиентов от конкурентов и разработка новых предложений - основная стратегия продаж для увеличения объемов производства. Определяющими целями работы отдела сбыта ОАО «ИПК «Приамурье» являются увеличение объема реализованной продукции. Основными задачами являются: продвижение продукции, качественное обслуживание текущих сделок и привлечение новых клиентов.

На практике ОАО «ИПК «Приамурье» использует метод прямого сбыта.

Наиболее приоритетными направлениями для ОАО «ИПК «Приамурье» являются компании со следующими профилями: бутилированная вода (этикет), газированные/негазированные напитки (этикет), полуфабрикаты (этикет, картонная упаковка), готовые продукты питания (этикет, упаковка), фаст-фуд (этикет, картонная упаковка, пакеты.

Основными заказчиками ОАО «ИПК «Приамурье » являются: ОАО «АЛК», ОАО «Хладокомбинат», АмГУ, О.Л. Журавлев, КПК «Первый капитал», ООО «Амурагроцентр», ООО «Амур- Аква», вода Серебрянная, ООО «Ресторатор», ИП Литвишко, ООО «Фарм-экспресс», ООО «Амур Тим Групп».

Месторасположение заказчиков продукции представлено на рисунке 1.

Рисунок 1- Заказчики ОАО «ИПК «Приамурье»

Анализ рисунка 1 показал, что заказчики ОАО «ИПК «Приамурье» имеют локальное расположение. Все заказчики расположены в г.

Благовещенске, т. е. отсутствует реализация продукции за пределы города, что негативно сказывается на количестве продаж и прибыли предприятия.

В таблице 1 сведены показатели по количеству проданного этикета, картонной упаковки, листовой и книжной продукции в различные компании.

Таблица 1-Реализация полиграфической продукции по различным компаниям (в лист-оттисках)

Наименование	2011	2012	2013	Абсолютный прирост		Темп роста
				2012/ 2011	2013/ 2012	2012/ 2011	2013/ 2012
Ед. измерения			тыс. л/отт.			%
КНИЖНАЯ ПРОДУКЦИЯ	233	80	84	-153	4	34,3	105,0
ЛИСТОВАЯ ПРОДУКЦИЯ	412	384	284	-28	-100	93,2	74,0
ЭТИКЕТ	58	42	67	-16	25	72,4	159,5
КАРТОННАЯ ПРОДУКЦИЯ	485	537	454	52	-83	110,7	84,5
ИТОГО	1188	1043	889	-145	-154	87,8	85,2

Распределение долей между видами продукции за период с 2011 по 2013 годы представлено на рисунке 2.

Рисунок 2- Доли продукции ОАО «ИПК» Приамурье» по видам.

Из рисунка 2 видно, что на протяжении 3 лет основными видами продукции были книжная, картонная и листовая продукция и этикет. Картонная и листовая продукция на сегодняшний день являются основными источниками доходов предприятия. Так же наблюдается спад объемов производства, так общий объем выпуска в 2013 г уменьшился с 1043 тыс. л/отт. до 889 тыс. л/отт. по отношению к 2012 году.

Наблюдаемый спад объёмов реализации обусловлен следующими причинами:

1)появление сильных конкурентов – частных компаний. Основное их преимущество – гибкость по отношению к рынку, более низкая стоимость услуг, более современное оборудование, упрощенная система налогообложения;

2)износ и устаревание технического парка ОАО «ИПК «Приамурье»;

высокая себестоимость продукции в связи с высокими постоянным издержками на предприятии;

3)неблагоприятная внешняя обстановка – наводнение;

4)отсутствие выхода на областной рынок;

Анализ сбытовой деятельности ОАО «ИПК «Приамурье», свидетельствует о том, на предприятии в течение всего исследуемого периода наблюдается снижение объемов реализации продукции и снижение прибыли, следовательно, для улучшения этих показателей необходимо совершенствовать сбытовую деятельность предприятия.

Совершенствование сбытовой деятельности возможно несколькими путями:

1)создание двухуровневого канала распределения товаров;

2)проведение рекламных компаний;

3)совершенствование оборудования;

Проанализируем способы совершенствования сбытовой деятельности методом экспертной оценки. В группу экспертов вошли сотрудники ОАО «ИПК «Приамурье». Экспертам было предложено проставить ранги по трем вариантам решения проблемы. Результаты метода экспертных оценок представлены в таблице 2.

Таблица 2- Метод экспертных оценок, для выявления оптимального варианта совершенствования сбытовой деятельности

Эксперт	Путь снижения издержек			Сумма рангов
	1	2	3
1 Коммерческий директор	2	3	1	6
2 Главный технолог	2	2	1	5
3 Маркетолог	1	3	1	5
Сумма рангов по каждому фактору	5	8	3	16

Проанализировав полученные данные можно сделать вывод о том, что наиболее приемлемым путем увеличения объемов реализации продукции является проведение рекламных компаний (вариант 2).

Рекламная деятельность может быть осуществлена через предприятие «МЕДИА ДОМ», расположенное по адресу: ул. Шимановского, 27 (315 офис; 3 этаж). Компания занимается деятельностью, связанной с категорией «Проведение рекламной компании». Мероприятия по проведению рекламы за месяц сведены в таблицу 3.

Таблица 3- Мероприятия по проведению рекламы ОАО «ИПК «Приамурье» за месяц .

Мероприятия	Размещение
1. Статьи в газете	В бесплатной газете «Амурский навигатор»; «Деловое Приамурье»; «Жизнь»; «Моя Мадонна»
2. Реклама ТВ	СТС-Благовещенск; телеканал «Свой»

3.Наружная реклама

3 билборда : 1 разместить на улице 50 лет Октября-Тополиная (район ж/д вокзала),2-на пересечении Институтская-Студенческая; 3- на Ленина (между ул.Партизанской-Лазо) 1    теплотрасса - улица Загородная (виадук) западная сторона 2    сити-формата : 1 на пересечении Краснофлотская- Островского ( за фонтаном); 2-Институцкая т/ц «От и До»

Совокупные затраты на проведение данного мероприятия составят около 100900 руб. При этом предприятие может получить доход от увеличения количества заказов.

В результате проведения рекламных компаний возрастают объемы продаж, увеличение которых влечет за собой увеличение материальных затрат, сдельной заработной платы рабочих.

Был выбран наиболее эффективный период времени для проведения рекламных кампаний (время новогодних праздников), а также эффективное размещение рекламных билбордов, где их смогли бы увидеть потенциальные клиенты.

Реклама является хорошим средством для привлечения клиентов и увеличения объема продаж.