Сарафанный маркетинг. Как заставить всех о вас говорить

Annotation: The article describes the content of word of mouth marketing.

Сарафанный маркетинг – это маркетинговая технология, позволяющая спровоцировать позитивные разговоры о бренде в среде потенциальных потребителей.1

В современном мире реклама окружает человека со всех сторон и покупателю очень важно получить независимое мнение о продукте. Основой данного вида маркетинга является психология человека. С каждым годом к рекламным обещаниям потребители относятся наиболее скептически, поэтому при выборе нового продукта они обращается за советом к представителям своего ближайшего окружения. Так как перед потребителем встает выбор, чему довериться больше – призыву из традиционной рекламы, или совету друга, он, конечно же, выберет второе. Ведь если человеку нравится продукт, то он посоветует его своему другу, а тот уже своему знакомому. И так – по цепочке – включается «сарафанное радио».

1Зюзина Н.Н. Маркетинговые коммуникации. Учебное пособие // Зюзина Н.Н. – Липецк, ЛКИ. – 2012. – 42

Сарафанное радио было всегда, даже в те времена, когда о блогах, форумах, Facebook, Тwitter, Instagram и прочих прелестях виртуальной жизни никто не знал. Но именно с приходом и стремительным развитием онлайн-коммуникаций компании осознали, что весь этот поток разговоров можно контролировать и направлять в выгодное русло. Так появился сарафанный маркетинг.

Сарафанный маркетинг основан на четырех простых правилах:2

Первое правило: будьте интересны

О скучных компаниях, продуктах и рекламе не будут говорить, поэтому надо сделать что-нибудь оригинальное. В противном случае о вас никогда не заговорят.

Берите пример с продукции Apple, о ней говорят миллионы — даже те, кто ни разу не пользовался айфоном, айпадом и прочими гаджетами этой компании. Эксклюзивная совместимость всех компонентов Apple, позволяет им работать с минимальными затратами системных ресурсов, алгоритмы взаимодействия микроустройств дают возможность системе с равными IBM машине характеристиками работать быстрее. Кроме того, сам код родной для Apple системы, просчитан так, что она практически не подвержена каким-либо привычным для пользователя Windows сбоям или вирусам. Это выставляет продукцию в очень выгодном свете.

Второе правило: будьте проще

Сарафанный маркетинг тяжел на подъем. Чтобы сдвинуть его с места, необходимо сделать две вещи: найти максимально простой информационный повод и запустить волну разговоров о нем. Начните с темы, которую запомнит каждый.

Например, многие считают Стива Джобса величайшим специалистом по маркетингу компьютеров за всю историю человечества. Вернувшись в Apple в 1996 году с целью поддержать пошатнувшуюся компанию он

• ²Cossa. Сарафанный маркетинг. [Электронный ресурс]. http://www.cossa.ru/155/18396/ (10 июня 2012).

заговорил не об отличном программном обеспечении и стабильной операционной системе. Великим маркетинговым озарением Джобса стали розовые и фиолетовые компьютеры. О них заговорили все. И компания вернула себе добрую молву. Каждый рассказал о них другу, потому что получил простую тему для разговора, которую было интересно обсуждать.

Третье правило: делайте людей счастливее.

Довольные клиенты – лучший способ рекламы. Удивляйте их потребности. Выпускайте отличные продукты и решайте проблемы. Делайте сервис безупречным, не жалея сил. Добивайтесь, чтобы результаты вашего труда заинтересовывали и побуждали рассказывать о них друзьям и знакомым. Делая людей довольными, вы получите больше сарафанного маркетинга, чем любым другим путем.

Четвертое правило: заработайте доверие и уважение.

Компанию должны уважать, в противном случае, ни о каком хорошем сарафанном маркетинге речь пойти не может. О компании, которая не завоевала доверие, не будут рассказывать другим. Сохраняйте достоинство своей компании и соблюдайте этические нормы. Относитесь к своим клиентам с уважением и удовлетворяйте их потребности.

Разговоры людей являются ключевым компонентом сарафанного маркетинга. В свою очередь сарафанный маркетинг включает в себя пять элементов, без которых он не будет работать, как бы вам этого ни хотелось:3

• 1.    Ораторы. Так как разговоры — суть сарафанного маркетинга, вам нужно понять, кто именно будет говорить о вас, и установить с этими людьми контакт. Ораторами могут являться ваши постоянные клиенты, а также те, кто впервые обратился к вам.

• 2.    Темы. Хорошая тема обязана быть простой, органичной, неожиданной, и, что самое важное, легкой для распространения. Она должна быть вирусной.

• 3.    Инструменты. Не ждите, пока о вас заговорят. Инструментом, который повысит количество разговоров о вас, может стать обыкновенный email-маркетинг. С помощью правильной рассылки вы подпитываете ваших ораторов новыми темами, а они, в свою очередь, разносят их всей своей аудитории слушателей. Не стоит исключать блоки, они тоже являются инструментами сарафанного маркетинга. Здесь работает психология — «раз другим это понравилось, значит и мне стоит попробовать».

• 4.    Участие. Благодарите за теплые слова, отвечайте на вопросы, решайте возникшие проблемы, либо просто общайтесь. Главное — говорите от своего имени.

• 5.    Отслеживание. Мониторинг необходим. А с появлением интернета в нашей жизни он стал намного проще. Просто воспользуйтесь Google или Яндекс— и вот уже сотни результатов с отзывами о вашей компании.⁴

3 Энди Серновиц. Сарафанный маркетинг. Как умные компании заставляют о себе говорить Москва – 2012.– 26 с.

Сарафанный маркетинг работает, это нельзя отрицать. Он даст вашей компании большое количество клиентов, которые сами будут приходить к вам, люди будут говорить о вас и это будет совершенно бесплатно, усилится эффективность традиционной рекламы, производительность сотрудников повысится, увеличится поток клиентов, возрастет качество обслуживания клиентов, компании будут крепнуть, а бренд набирать силу.