Современные методы продвижения продукции на рынке B2B

В настоящее время продвижение товаров производственнотехнического назначения, является важнейшей составляющей маркетинговой деятельности коммерческого предприятия и обладает рядом особенностей, которые непосредственно необходимо учитывать при разработке комплекса продвижения.

Продвижение под собой подразумевает мероприятия, направленные на повышение эффективности продаж через коммуникативное воздействие на потребителей, персонал и партнеров. Всякое продвижение преследует две основные цели: увеличение потребительского спроса и поддержание благоприятного отношения к компании. В современных условиях процесс выведения своей продукции на рынок, на котором присутствует множество отечественных и иностранных конкурентов, является достаточно затратным и длительным. Поэтому, службы маркетинга используют в своей деятельности различные инструменты маркетинговых коммуникаций с целью продвижения продукции.

Маркетинговые коммуникации – постоянное управление продвижением своей деятельности к потребителю с целью:

^    Информирования своих клиентов  о продукте,  услугах, условиях продаж;

^    Убеждения клиента отдать свое  предпочтение  именно конкретному товару, бренду;

^    Мотивировать клиента на то, чтобы он действовал «здесь и сейчас» и не откладывал покупки на будущее [1].

К современным инструментам продвижения товара можно отнести: интернет, брендинг, франчайзинг, мерчендайзинг, выставочно-ярмарочную деятельность, паблик рилейншз, рекламу и другие методы. В данной статье поподробнее раскроем основные способы и методы продвижения электронных компонентов на предприятии ОАО «Автоэлектроника».

Самый распространенный способ продвижения продукции в настоящее время – это использования сети Интернет. Данный канал является самым быстрорастущим и привлекательным для любого вида бизнеса. Это связано со стремительным ростом пользователей как в мире, так и в России. (Рис. 1 и 2)

Рис.1 – Рост пользователей Интернета в мире

По данным последнего пресс-релиза Международного союза электросвязи (МСЭ) от 22.06.2016 г., количество пользователей интернета в мире составляет порядка 3,5 млрд человек. Большинство юзеров сейчас приходится на развивающиеся страны, в них насчитывается 2,5 млрд пользователей, в развитых странах – свыше 1 млрд.

Проникновение интернета в России

Рис. 2 - Рост пользователей Интернета в России

По данным последнего пресс-релиза Омнибус Gfk, от 12.01.2017, количество пользователей интернета в России составляет порядка 84млн человек от 16 лет и старше [5].

Таким образом, оставаясь самой быстрой развивающейся технологией, Интернет в корне меняет сложившиеся представления о маркетинге, вследствие чего перед маркетологами открываются новые горизонты. Инновационность Интернета заключается в возможности обратной связи с потенциальным и реальным клиентом, в его технических возможностях хранить неограниченные объемы информации, создавать наилучшие условия для поиска, организации и распространения информации.

Сегодня любая компания может создавать виртуальные магазины, функционально ничем не отличающиеся от обычных, так и сайты рекламно-информационного характера. Данные аспекты помогают фирме лучше осуществлять свою деятельность с наименьшими финансовыми вложениями. Немалую популярность сейчас имеют интернет-выставки, которые являются современным инструментом маркетинговых 4

коммуникаций, их часто используют средние и малые организации из самых различных отраслей. Для компании участие в интернет-выставках, с одной стороны, обходится существенно дешевле: нет расходов на аренду помещений, командировочные расходы сотрудникам, а привлечение целевой аудитории требует меньше денежных средств, чем при оффлайн-выставке. С другой стороны, одним из положительных моментов участия в таких выставках является их интерактивность, т.е. свой можно показать сразу всего за несколько минут, не выходя никуда из офиса.

«Франчайзинг» и «Мерчендайзинг» - еще два направления, которые набирают популярность и являются востребованными многими фирмами. Франчайзинг - форма ведения бизнеса, при которой одна компания (франчайзер) представляет другой компании (франчайзи) успешную и проверенную бизнес-идею. Франчайзеры предлагают испытанные временем «рецепты бизнеса», которые можно многократно применять в различных регионах. Для компании-франчайзи есть возможность начать новый бизнес, избежав большинства ошибок.

Мерчендайзинг - комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на продвижение продукции , которые реализуются в торговой точке. Результатом мерчендайзинга является повышение спроса на продукцию, формирования желание у потребителя приобрести конкретный товар.

Брендинг - создание четкого образа бренда и формирование направления коммуникаций. Способ включает в себя работы по исследованию рынка, системы визуальной и вербальной идентификации, использование коммуникационных носителей, отражающих идею бренда. В процессе брендинга может происходить расширение бренда. Оно происходит в том случае, когда при появлении нового товара под тем же именем остаются неизменными товарная категория, целевая аудитория, 5

идентичность бренда, изменяется лишь выгода для потребителя [2].

Рассмотрим еще два направления, которые определенно занимают ведущие места в комплексе продвижения продукции на рынок - «паблик рилейншз» и «реклама».

PR – комплексные технологии взаимодействия с аудиторией, необходимые для формирования положительного имиджа компании и бренда в обществе.

Реклама – коммерческое продвижение товаров и услуг, а также общечеловеческих ценностей в СМИ. Важнейшие функции рекламы – это повышение продаж, узнаваемости, формирование лояльности у потенциальных клиентов [3].

Таким образом, наличие большого количества массовых объектов вынуждает маркетологов не просто представлять новый товар, но выделять его из общего ряда. Реклама нужна для информирования аудитории о продукции и фирме, паблик рилейншз – для создания уникальности и ценности, которая будет восприниматься на подсознательном уровне.

Рассмотрим, какие современные подходы к продвижению продукции использует ОАО «Автоэлектроника». Несомненно, «Автоэлектроника» является одним из ведущих предприятий г.Калуги, которое специализируется на выпуске автокомпонентов для крупнейших и ведущих автомобильных предприятий России и стран СНГ: ОАО «АВТОВАЗ», ОАО «ГАЗ», ОАО«Sollers», ЗАО «ЗАЗ», ОАО «МАЗ» и др.

Одним из наиболее распространенных методов коммуникативной политики предприятия, является участие в выставках.

Экспомероприятие     «Интеравто»     охватывает     широкую профессиональную аудиторию:  производителей и дистрибьюторов автооборудования, автокомпонентов, запчастей, комплектующих, автохимии, лакокрасочной продукции, оборудования для техобслуживания 6

и ремонта автотранспорта; представителей тюнинг-ателье, страховых компаний и специализированных СМИ. Выставка представляет новейшие разработки зарубежных и отечественных производителей автокомпонентов, гаражного и сервисного оборудования, расходных материалов для ремонта, автохимии, лакокрасочной продукции и других направлений отрасли [6]. Одним из представителей Калужской области на выставке «Интеравто-2016» являлось ОАО «Автоэлектроника». На данной выставке был представлен обновленный вариант изделия «Тахограф ТЦА – 02 НК Исполнение У». Предприятие презентовало свой новый продукт «Тахограф ТЦА – 02 НК Исполнение У» для крупных компаний, гараж которых насчитывает несколько сот единиц коммерческой техники. Данный прибор отличается самой низкой среди конкурентов стоимостью, при этом полностью отвечает современным требованиям безопасности. «Тахограф ТЦА – 02 НК Исполнение У» не только сохранил преимущества предшествующей версии (была выпущена в 2013 году): простоту интерфейса и низкую стоимость, но и дополнился новыми возможностями: блоком СКЗИ и возможностью подключения к внешнему датчику топлива.

Другим путем выведения продукции на рынок для ОАО «Автоэлектроника» является реклама, для которой предприятие использует в своем активе современный сайт: На данном сайте потребитель сможет найти любую интересующую информацию о товаре. Стоит отметить, что в последнее время предприятие широко использует прессу для рекламирования своей новой продукции, как это было на основе нового регулятора напряжения марки 7332.3702 и цифровой «Тахограф ТЦА – 02 НК Исполнение У».

Стоит отметить, что предприятие зачастую принимает участие в разного рода конференциях, в частности в 2016 году компания приняла участие в ежегодной конференции "Автоэволюция-2016"[4].

«Автоэволюция» - серия мероприятий, на которых производители автомобилей и компонентов ежегодно встречаются с представителями правительственных структур, обсуждают актуальные вопросы автоиндустрии, обмениваются эффективными технологическими и управленческими решениями, находят новые контакты и идеи для развития бизнеса в непростых экономических реалиях. Несомненно, участие в подобных форумах поднимает имидж предприятия и подталкивает потребителей более пристальней наблюдать за компанией. Для успешного сбыта продукции на рынке B2B предприятию «Автоэлектроника» необходимо задействовать в своей деятельности и другие коммуникативные каналы - паблик рилейншз, усилить работу с внешней и внутренней общественностью.

В результате проведённого исследования были рассмотрены современные коммуникативные каналы выведения продукции на рынок, изучены способы воздействия на потребителей. Таким образом, продвижение товаров производственно-технического назначения, является важнейшей составляющей маркетинговой деятельности коммерческого предприятия.