Современные тенденции управления доходами в гостиничном бизнесе: теоретический аспект

«Когнитивизация в условиях новой парадигмы развития социально-экономических отношений» [7, c. 48] становится доминантным в любом управленческом процессе, так как знания именно в области управления доходами будут, на наш взгляд, способствовать устойчивому экономическому росту любого гостиничного предприятия.

Многие учебные заведения уже давно взяли курс на реализацию правильной образовательной политики – «обеспечить современное качество образования на основе соответствия актуальным и перспективным потребностям личности, общества и государства» [5, с. 5], внедрив в учебные планы такие дисциплины, как «Экономика и предпринимательство», «Бизнес-планирование на предприятиях туризма и гостеприимства», «Управление устойчивым развитием гостиничного предприятия», «Специализированные программные комплексы и системы управления отелем» (уровень бакалавриата, например).

Управление доходами (Revenue Management) представляет собой важнейший аспект гостиничного бизнеса, который направлен на максимизацию доходов от продажи номеров и других услуг отеля. В понятие «управление доходностью» необходимо включать: 1) определение целевой аудитории (ЦА); 2) определение канала продаж; 3) определение времени – сезонность, время недели, дня; 4) определение продукта; 5) определение тарифа. Это сложный и многогранный процесс, который включает в себя использование различных стратегий, методов и технологий для оптимизации доходов. Основная цель управления доходами состоит в том, чтобы продать правильный продукт, правильному клиенту, в правильное время, по правильной цене и через правильный канал.

Управление доходами в гостиничном бизнесе является одной из наиболее актуальных и востребованных тем в современной индустрии гостеприимства. В условиях высокой конкуренции и изменяющихся рыночных условий отелям необходимо эффективно использовать свои ресурсы для достижения максимальной прибыли и устойчивого роста.

Важность этой темы обусловлена несколькими ключевыми факторами. Рост конкуренции среди гостиниц и появление новых форм размещения, значительно усилили конкурентную среду на рынке гостеприимства. В таких условиях отелям требуется применение продвинутых методов управления доходами для поддержания своей конкурентоспособности. Сезонные колебания спроса, которые сильно влияют на гостиничный бизнес, требуют эффективного управления доходами для оптимизации цен и заполняемости номеров в зависимости от текущих рыночных условий [9, c. 550].

Современные потребители становятся всё более требовательными и осведомлёнными, активно используя онлайн-ресурсы для поиска и сравнения вариантов размещения. Управление доходами помогает отелям адаптироваться к этим изменениям, предлагая персонализированные предложения и гибкие ценовые стратегии. Развитие технологий предоставляет отелям широкий спектр инструментов для управления доходами, включая системы управления доходами (RMS – Revenue Management System / оптимизация доходов через технологии), аналитические платформы и системы управления гостиницей (с помощью PMS – Property Management System / автоматизация управления отелем – можно ууправлять бронированием, номерным фондом, отчётностью и аналитикой, системой электронных замков в отеле, своевременно зарегистрировать гостя в МВД и рассчитать курортный сбор и др.). Эти технологии позволяют автоматизировать процессы, улучшать точность прогнозирования и повышать общую эффективность управления.

Глобальные экономические колебания и нестабильность могут существенно влиять на спрос в гостиничном бизнесе. Управление доходами предоставляет отелям возможность адаптироваться к экономическим изменениям и минимизировать риски, связанные с колебаниями спроса. Особое значение управление доходами приобрело в условиях пандемии COVID-19, которая привела к резкому снижению спроса и изменению поведения потребителей. В таких условиях эффективное управление доходами стало критически важным для выживания и восстановления отелей, требуя внедрения гибких стратегий ценообразования и улучшенного прогнозирования спроса.

Управление доходами как концепция зародилось в авиационной индустрии в 1970-х и 1980-х годах. Одной из основных причин появления этой практики стали значительные колебания спроса на авиабилеты, которые требовали гибкого и адаптивного подхода к ценообразованию.

В то время авиакомпании сталкивались с задачей максимизации доходов при наличии ограниченного количества мест на борту самолёта. В ответ на этот вызов была разработана стратегия управления доходами, которая включала прогнозирование спроса, сегментацию рынка и динамическое ценообразование. Это позволило авиакомпаниям продавать билеты по разным ценам в зависимости от времени покупки, маршрута и сегмента рынка, что существенно повысило их доходы [3, c. 88].

Ключевую роль в развитии управления доходами в авиации сыграли технологические инновации. Внедрение компьютерных систем бронирования и систем управления доходами позволило автоматизировать процессы прогнозирования спроса и ценообразования. Это значительно упростило задачу эффективного управления доходами и сделало возможным быстрое и точное реагирование на изменения рыночной конъюнктуры.

Вскоре после успешного внедрения методов управления доходами в авиационной индустрии, эти подходы начали активно адаптироваться и в других отраслях, включая гостиничный бизнес. Гостиничный бизнес также сталкивался с проблемами значительных колебаний спроса и необходимостью оптимизации доходов от продажи номеров. Сезонность, изменения в поведении потребителей и высокая конкуренция стали основными вызовами, требующими внедрения эффективных стратегий управления доходами. Отели начали применять методы управления доходами, заимствованные из авиационной индустрии, для прогнозирования спроса и установления гибких ценовых стратегий. Прогнозирование спроса стало основой для принятия решений о ценообразовании и управлении доступностью номеров.

Сегментация рынка позволила отелям предлагать различные цены для разных групп клиентов, таких как бизнес-туристы, отдыхающие или участники конференций. Динамическое ценообразование позволило гибко менять цены в зависимости от текущих рыночных условий и уровня спроса.

Технологии также сыграли ключевую роль в адаптации управления доходами в гостиничном бизнесе. Современные системы управления гостиницей и системы управления доходами интегрировали функции прогнозирования, ценообразования и управления инвентарём, что позволило отелям эффективно оптимизировать свои доходы и реагировать на изменения в спросе в реальном времени [2, c. 75].

Теоретические основы управления доходами включают в себя несколько ключевых концепций, таких как эластичность спроса и предложения, сегментация рынка, прогнозирование спроса и динамическое ценообразование.

Одной из основных теоретических основ управления доходами является понимание эластичности спроса и предложения. Эластичность спроса отражает степень чувствительности количества запрашиваемых номеров к изменениям в их цене. Высокая эластичность означает, что небольшое изменение цены может существенно повлиять на спрос. Понимание этого позволяет отелям адаптировать свои ценовые стратегии в зависимости от уровня спроса [4, c. 69].

Эффективное управление доходами также базируется на сегментации рынка, что подразумевает разделение клиентов на разные группы по определённым признакам, таким как цель поездки, бюджет, длительность пребывания и другие характеристики. Это позволяет отелям устанавливать различные цены для разных сегментов рынка, оптимизируя доходы от каждого сегмента. Например, бизнес-туристы могут быть менее чувствительны к ценам, чем туристы, путешествующие ради отдыха.

Точность прогнозирования спроса играет важную роль в управлении доходами. Прогнозирование основывается на анализе исторических данных и текущих рыночных тенденций для предсказания будущих уровней спроса.

Это позволяет отелям заблаговременно принимать решения о ценах и доступности номеров, снижая риски и увеличивая доходы. Современные технологии и аналитические инструменты значительно улучшают точность прогнозов, предоставляя отелям конкурентное преимущество.

Динамическое ценообразование – один из излюбленных видов ценообразования отельерами – является ключевым элементом управления доходами. Этот метод предполагает гибкое изменение цен в зависимости от текущих рыночных условий, уровня спроса и предложения. Например, в периоды высокого спроса отели могут повышать цены, чтобы максимизировать доходы, тогда как в периоды низкого спроса могут предлагать скидки для привлечения гостей и увеличения заполняемости.

Современные системы управления доходами интегрируют все вышеупомянутые концепции и обеспечивают автоматизацию процессов ценообразования, прогнозирования и управления доступностью номеров. Эти системы используют сложные алгоритмы и большие данные для оптимизации решений и повышения эффективности управления доходами. Аналитические инструменты позволяют отелям собирать и анализировать огромные объёмы данных о рынке, конкурентах и клиентах.

Это обеспечивает более глубокое понимание рыночных тенденций и потребностей клиентов, что способствует принятию более обоснованных решений и улучшению стратегий управления доходами [8, c. 229].

Инновационный подход к продажам услуг за последние 5-7 лет стал играть существенную роль в повышении конкурентоспособности гостиничного предприятия, а значит, и его доходности, которой тоже надо управлять: «именно в этой сфере такие технологии находят своё применение намного быстрее, нежели в других сферах жизнедеятельности человека» [6, c. 89].

Эффективное управление доходами также включает оптимизацию использования различных каналов продвижения и дистрибуции, таких как онлайн-туристические агентства (OTA), корпоративные продажи, прямые бронирования через веб-сайт отеля и другие каналы. Каждый из этих каналов имеет свои преимущества и недостатки, и отели должны сбалансировать их использование для максимизации доходов.

Современные подходы операционного менеджмента в гостиничном бизнесе значительно развились за последние 20 лет. Важным аспектом этого развития стало активное использование различных стратегий управления доходами и распределения ресурсов. Зарубежные исследования доказали, что эффективность деятельности гостиничного предприятия зависит в основном от стоимости номеров, продолжительности пребывания гостей и каналов продвижения услуг.

Продолжительность пребывания гостей также играет важную роль в управлении доходами. Гостиничные предприятия должны разрабатывать стратегии, направленные на увеличение средней продолжительности пребывания, поскольку это напрямую влияет на общий доход. Исследования показывают, что правильное управление продолжительностью пребывания позволяет существенно повысить доходность гостиницы [1, c. 115].

Каналы продвижения услуг являются ещё одним важным элементом управления доходами. Хотя эффективное использование различных каналов продвижения может значительно повысить видимость и доступность гостиничных услуг для потенциальных клиентов, сосредоточение исключительно на каналах продвижения не приведёт к существенному увеличению доходов. Необходимо интегрировать стратегии продвижения с управлением стоимостью номеров и продолжительностью пребывания для достижения оптимальных результатов.

Зарубежные специалисты также исследовали связь между системой взаимоотношений с клиентами и эффективностью управления доходами. Они пришли к выводу, что использование потенциала CRM (Customer Relationship Management – система управления взаимоотношениями с клиентами) позволяет оптимизировать доходы гостиничного предприятия за счёт повышения удовлетворённости клиентов и укрепления их лояльности.

Итак, гостиничные предприятия не будут получать существенного увеличения доходов, если их стратегии управления доходами будут сосредоточены только на каналах продвижения. Для достижения оптимальных результатов необходимо разрабатывать стратегии, основанные на комплексном подходе, который включает управление стоимостью номеров, продолжительностью пребывания и эффективное использование CRM-систем. При этом конкретная политика формирования тарифов должна зависеть от особенностей каждого конкретного гостиничного предприятия.

Таким образом, управление доходами является критически важным аспектом гостиничного бизнеса, требующим чётко сформулированного плана, измерения эффективности, повышения квалификации сотрудников и обеспечения технической поддержки. Применение таких подходов позволяет гостиничным предприятиям получать ту часть дополнительной прибыли, которая могла бы быть упущена без использования эффективных стратегий управления доходами.