Особенности мотивации сотрудников предприятий торговой сферы на основе показателей эффективности работы

Результат изменения системы материального стимулирования работников должен быть документально закреплен в документе «Мотивационная схема сотрудника». В рамках исследования был предложен порядок разработки мотивационных схем менеджеров торгового зала и менеджеров по снабжению торговой организации ООО «Мастерстрой». Компания занимается оптовой и розничной реализацией профессионального инструмента на Юге России.

Для того, чтобы составить мотивационную схему сотрудника, необходимо провести следующие действия:

• а)    Определить должность в структуре компании.

• б)    Определить ключевые показатели эффективности (KPI) для должности и вес каждого в составе переменной части заработной платы, исходя из целей, поставленных для данного уровня организационной структуры.

• в)    Определить порядок расчета показателей.

• г)    Определить разброс процента выполнения показателя, значение коэффициента показателя и смысл его значения.

• д)    Определить соотношение «фиксированная часть» и «переменная часть»» в заработной плате.

• е)    Определить формулу расчета переменной части заработной платы.

• ж)    Сформировать мотивационную формулу, по которой будет осуществляться расчет заработной платы.

• и)    Составить таблицу всех возможных вариантов размеров заработной платы при всех возможных значениях ключевых показателей эффективности.

Этап 1. Менеджер торгового зала – ключевой сотрудник торговой организации. Так как компания занимается оптовой и розничной реализацией профессионального инструмента, от компетенции и заинтересованности в результате данного сотрудника зависит финансовый результат компании. В настоящее время существует проблема малой заинтересованности сотрудников в результатах. Существует стандарт менеджера торгового зала, который часто нарушается сотрудниками.

Этап 2. В качестве показателей эффективности работы сотрудника предлагается использовать показатель удовлетворенности клиентов (KPI1) и показатель объема реализации (KPI2). Проблема удовлетворенности клиентов является острой, но все-таки для данной должности основным показателем эффективности является объем реализации. Удельный вес KPI1 в составе заработной платы будет составлять 30%, удельный вес KPI2

составит 70%.

Этап 3. Показатели эффективности рассчитываются по стандартной формуле процента выполнения плана.

KPI = В ат _x 100%

Вплан где Вфакт – фактическое выполнение;

Вплан – плановое выполнение

Для менеджера торгового зала ООО «Мастерстрой» формулы расчета показателей эффективности будут выглядеть следующим образом:

KPI

КПО ф

КПО пл

X 100%

где KPI1 – показатель удовлетворенности клиентов;

КПОф – фактическое количество положительных отзывов от клиентов;

КПОпл – план по количеству положительных отзывов клиентов.

KPI

ОР ф ОР пл

X 100%

где KPI2 – показатель объема реализации;

КПОф – фактический объем реализации, руб.;

КПОпл – плановый объем реализации, руб.

Этап 4. План выполнения показателя должен быть выполнимым и составлен таким образом, чтобы стимулировать сотрудника на эффективную работу и конечный результат. Каждому диапазону выполнения плана соответствует мотивационный коэффициент расчета заработной платы. Коэффициенты для показателя удовлетворенности клиентов представлены в таблице 1.

Таблица 1 – Мотивационный коэффициент расчета заработной платы для KPI1

Процент выполнения показателя	Коэффициент
Выполнение плана менее 70%	0
Выполнение плана 70-85%	0,5
Выполнение плана на 86-95%	1
Выполнение плана 96-100%	1,1

Коэффициенты для показателя объема реализации представлены в таблице 2.

Таблица 2 – Мотивационный коэффициент расчета заработной платы для KPI2

Процент выполнения показателя	Коэффициент
Выполнение плана менее 50%	0
Выполнение плана 50-70%	0,4
Выполнение плана на 71-85%	0,6
Выполнение плана 86-95%	0,7
Выполнение плана 96-100%	1

Выполнение плана 101-110%	1,2
Выполнение плана более 110%	1,5

Как видно из таблицы 1 и 2, коэффициенты расчета заработной платы мотивируют работников на стопроцентное выполнение плана и его перевыполнение. При этом в компании принято решение о том, что если работник показывает результаты сверх мотивационной таблицы, то ему будет выплачена индивидуальная премия на усмотрение руководителя отдела в пределах 25000 руб.

Этап 5. На данном этапе необходимо определить соотношение фиксированной и переменной части заработной платы. Для того, чтобы заработная плата имела мотивационный характер, было предложено следующее соотношение:

• -    Фиксированная часть заработной платы – 30%;

• -    Плановая сумма переменной части заработной платы – 70%.

Для того, чтобы это соотношение перевести в численное значение, необходимо определить среднерыночную заработную плату сотрудников в регионе. Проведем мониторинг заработной платы менеджеров торгового зала, используя данные HR-порталов. Результаты мониторинга представлены в таблице 3.

Таблица 3 – Мониторинг заработной платы менеджеров торгового зала

Компания	Должность	Заработная плата	Источник
ООО «Ваш дом»	Продавец-консультант	18500 руб.	rostov.rabota.ru
ТЦ Мир Ремонта (ХДМ-Юг)	Продавец-консультант	22000 руб.	rostov.rabota.ru
ООО Интерра	Продавец-консультант	26000 руб.	rostov.rabota.ru
ООО Сервис продукт,	Менеджер по привлечению клиентов	27000 руб.	rostov.rabota.ru
ООО Март	Администратор торгового зала	20000 руб.	rostov.rabota.ru
Сеть супермаркетов цифровой техники DNS	Менеджер торгового зала	25000 руб.	rnd.superjob.ru
Сириус Телеком	Менеджер торгового зала	17000 руб.	rnd.superjob.ru
ООО КДМ	Менеджер торгового зала	20000 руб.	rostov.hh.ru
ООО Чистодел	Продавец-консультант	27500 руб.	rostov.hh.ru
ООО БТЛ	Продавец-консультант	30000 руб.	rostov.hh.ru
Средняя заработная плата		23300 руб.

В ходе проведенного мониторинга было выявлено, что средняя заработная плата менеджеров торгового зала в однородных компания в г. Ростов-на-Дону составила 23300 рублей. Для целей составления мотивационной схемы примем среднюю заработную плату 24000 рублей.

Фиксированная часть = 24000 руб. х 30% = 7200 руб.

Плановая сумма переменной части = 24000 руб. х 70% = 16800 руб.

Данное соотношение показывает, что если работник не покажет положительных результатов труда, он все равно получит фиксированную часть 7200 руб. В случае полного выполнения всех запланированных показателей его заработная плата составит 24000 руб. (сумма фиксированной и плановой суммы переменной части).

Этап 6. Формула расчета переменной части будет выглядеть следующим образом:

ПЧ = ПСПЧ X £ МК^

n

^{х УВ}КР1„

где ПЧ – переменная часть заработной платы;

ПСПЧ – плановая сумма переменной части заработной платы;

^МКKPIn – мотивационный коэффициент KPIn

УВ

^KPIn – удельный вес KPIn

Таким образом выведем формулу расчета переменной части для менеджера торгового зала компании:

ПЧ = 16800 руб. X ( МК_крл X 30% + МК_крп х 70%)

Этап 7. Определим итоговую формулу расчета заработной платы для менеджера торгового зала.

ЗП = 7200 руб. + 16800 руб. х ( МК_крп х 30% + МК_крп х 70%)

Этап 8. На данном этапе необходимо рассчитать все возможные варианты расчета заработной платы для менеджера торгового зала. Итоги расчета представлены в таблице 4.

Таблица 4 – Заработная плата менеджера торгового зала

KPI1 KPI2	менее 50%	70-85%%	86-95%	96-100%
менее 50%	7200 руб.	9720 руб.	12240 руб.	12744 руб.
50-70%	11904 руб.	14424 руб.	16944 руб.	17488 руб.
71-85%	14256 руб.	16776 руб.	19296 руб.	19800 руб.
86-95%	15432 руб.	17952 руб.	20472 руб.	20976 руб.
96-100%	18960 руб.	21480 руб.	24000 руб.	24504 руб.
101-100%	21312 руб.	23832 руб.	26352 руб.	26856 руб.
более 110 %	24840 руб.	27360 руб.	29880руб.	30384 руб.

Для составления мотивационной схемы менеджера по снабжению будем следовать тому же порядку действий, что и при составлении мотивационной схемы для менеджера торгового зала.

Этап 1. Менеджер по снабжению – ключевой сотрудник ООО «Мастерстрой». Задача менеджеров по снабжению в установленные сроки выполнять заявки по закупке инструмента, которые поступают от отдела продаж компании. Одной из проблем в работе менеджера является нарушение порядка оформления сопровождающих документов. Менеджеры несвоевременно предоставляют в бухгалтерию компании документы, необходимые для формирования отчетности, в частности товарнотранспортные накладные, счет-фактуры, договоры с поставщиками. Также часто возникает проблема с нарушением сроков исполнения заявок.

Этап 2. В качестве показателей эффективности работы сотрудника предлагается использовать показатель своевременности выполнения заявки (KPI1) и показатель оформления сопровождающих документов (KPI2). Данные показатели практически в равной степени важны для качественной работы менеджера по снабжению, однако срок исполнения заявки – является основным показателем эффективности. Удельный вес KPI1 в составе заработной платы будет составлять 60%, удельный вес KPI2 составит 40%.

Этап 3. Для менеджера по снабжению ООО «Мастерстрой» формулы расчета показателей эффективности будут выглядеть следующим образом:

KPI

СВЗ ф СВЗ пл

X 100%

где KPI1 – показатель своевременность исполнения заявки;

СВЗф – фактическое количество заявок оформленных в срок;

СВЗпл – плановое количество заявок оформленных в срок.

Следует заметить, что плановое количество заявок оформленных в срок – это количество всех заявок, поступивших в течение месяца, т.е. все поступившие заявки должны быть выполнены своевременно.

KPI

ОСД ф ОСД пл

x 100%

где KPI2 – показатель оформления сопровождающих документов;

ОСДф – фактическое полное оформления сопровождающих документов;

ОСДпл – плановое полное оформления сопровождающих документов.

Плановое полное оформления сопровождающих документов – это количество всех пакетов документов по заявкам, поступивших в течение месяца, т.е. все пакеты документов должны быть оформлены в полном объеме.

Этап 4. Коэффициенты для показателя своевременность исполнения заявки представлены в таблице 5.

Таблица 5 – Мотивационный коэффициент расчета заработной платы для KPI1

Процент выполнения показателя	Коэффициент
Выполнение плана менее 80%	0
Выполнение плана 80-90%	0,5
Выполнение плана на 91-95%	1
Выполнение плана 96-100%	1,1

Коэффициенты для показателя оформления сопровождающих документов представлены в таблице 6.

Таблица 6 – Мотивационный коэффициент расчета заработной платы для KPI2

Процент выполнения показателя	Коэффициент
Выполнение плана менее 50%	0
Выполнение плана 50-70%	0,5
Выполнение плана на 71-90%	1
Выполнение плана 91-100%	1,2

Этап 5. На данном этапе необходимо определить соотношение фиксированной и переменной части заработной платы. Для того, чтобы заработная плата имела мотивационный характер, было предложено следующее соотношение:

• -    Фиксированная часть заработной платы – 40%;

• -    Плановая сумма переменной части заработной платы – 60%.

Для того, чтобы это соотношение перевести в численное значение, необходимо определить среднерыночную заработную плату сотрудников в регионе. Проведем мониторинг заработной платы менеджеров по снабжению, используя данные HR-порталов. Результаты мониторинга представлены в таблице 7.

Таблица 7 – Мониторинг заработной платы менеджеров по снабжению

Компания	Должность	Заработная плата	Источник
ООО Проф-Пресс	Менеджер по снабжению	25000 руб.	rostov.hh.ru
ООО Южрегионстрой	Менеджер по снабжению	28000 руб.	rostov.hh.ru
Группа компаний «Дон-сервис»	Менеджер по снабжению и логистике	25000 руб.	rostov.hh.ru
ООО Профит-Лига	Специалист отдела закупок	32000 руб.	rostov.hh.ru
X5 RETAIL GROUP	Специалист по закупкам и промо	33000 руб.	rostov.hh.ru
Группа компаний XXI Век	Менеджер отдела снабжения	22000руб.	rnd.superjob.ru
Ростсельмаш	Ведущий менеджер по снабжению	30000 руб.	rnd.superjob.ru
Ростовский Колбасный Завод - Тавр	Специалист по закупкам	25000 руб.	rnd.superjob.ru
ООО Артроникс	Менеджер по снабжению	20000 руб.	rnd.superjob.ru
ГК Юг Руси	Ведущий менеджер по снабжению ТМЦ	40000 руб.	rnd.superjob.ru
Средняя заработная плата		28000 руб.

В ходе проведенного мониторинга было выявлено, что средняя заработная плата менеджеров по снабжению в однородных компания в г. Ростов-на-Дону составила 28000 рублей.

Фиксированная часть = 28000 руб. х 40% = 11200 руб.

Плановая сумма переменной части = 28000 руб. х 60% = 16800 руб.

Данное соотношение показывает, что если работник не покажет положительных результатов труда, он все равно получит фиксированную часть 11200 руб. В случае полного выполнения всех запланированных показателей его заработная плата составит 28000 руб. (сумма фиксированной и плановой суммы переменной части).

Этап 6. Формула расчета переменной части будет выглядеть следующим образом:

ПЧ = 16800 руб. X ( МК_{кр n} X 60% + МК_{кр /2} х 40%)

Этап 7. Определим итоговую формулу расчета заработной платы для менеджера по снабжению.

ЗП = 11200 руб. + 16800 руб. х ( МК^_п х 60% + МК^ _п х 40%)

Этап 8. На данном этапе необходимо рассчитать все возможные варианты расчета заработной платы для менеджера по снабжению. Итоги расчета представлены в таблице 8.

Таблица 8 – Заработная плата менеджера по снабжению

KPI1 KPI2	менее 80%	80-90%	91-95%	96-100%
менее 50%	11200 руб.	16240 руб.	21290 руб.	22288 руб.
50-70%	14560 руб.	19600 руб.	24640 руб.	25648 руб.
71-90%	17920 руб.	22960 руб.	28000 руб.	29008 руб.
91-100%	19264 руб.	24304 руб.	29344 руб.	30352 руб.

Таким образом, предложенные мотивационные схемы сотрудников, являются действенным инструментом проектирования эффективной и справедливой системы оплаты труда менеджеров торговых организаций.