Разработка маркетинговой политики развития ключевых клиентов предприятия

Pryadko S.N., Associate Professor, Department of Management and Marketing Belgorod State National Research University Russia, Belgorod Chechena S.V., expert in educational and methodical work, Institute of Management, Belgorod State National Research University Russia, Belgorod DEVELOPMENT OF MARKETING POLICY OF DEVELOPMENT OF KEY     CUSTOMERS     OF     THE     ENTERPRISE

Annotation: The article substantiates the necessity of using the marketing policy of development of key clients of the enterprise (client-oriented policy). Partial methodological development of the proposed marketing client-oriented marketing policy of the manufacturing company is presented - the formation of goals and the choice      of      tools      for      implementing      this      policy.

В условиях жесткой конкурентной среды все более важное значение приобретает    клиентоориентированная    маркетинговая    политика производственной компании. Выделение ключевых клиентов, особые подходы к работе с ними – свидетельство соответствующего уровня менеджмента в компании, и, прежде всего, маркетинга и управления продажами. Работа с ключевыми клиентами становится системной и эффективной. Эта честная работа с клиентом, когда клиенту не навязывают продукты и услуги, которые ему на самом деле не нужны. Данная работа требует серьёзного изучения, внедрения самых современных технологий.

При реализации клиентоориентированной маркетинговой политики производственной компании необходимо учитывать следующие аспекты:

• •    управление взаимодействием с клиентами, а именно: использование программного обеспечения для производственной компании, индивидуальный маркетинг, клиентский сервис и обслуживание на веб-сайте;

• •    управление опытом клиентов, направленное на личные контакты с клиентами;

• •    управление результатами работы с клиентами, направленное на последствия, которые получают клиенты от использования продуктов и услуг, а особенно от долгосрочных отношений.

Основные цели и инструменты внедрения предлагаемой маркетинговой клиентоориентированной маркетинговой политики в деятельность производственной компании представлены в таблице 1.

Таблица 1 - Цели и инструментарий внедрения клиентоориентированной маркетинговой политики в деятельность производственной компании

В основе развития клиентоориентированных маркетинговых программ лежат возможности разрабатывать совместные с клиентами долгосрочные проекты сотрудничества. Необходимо использовать стратегии бизнеса, где главная цель – создание для клиента ценности получаемой продукции. Чтобы иметь устойчивые высокие финансовые результаты, производственным компаниям необходимо добиться устойчивого роста клиентской лояльности и внедрять маркетинговую политику обслуживания ключевых клиентов.

Предлагаемый нами подход, направленный на развитие клиентоориентированной маркетинговой политики, позволит решить ряд стратегических задач – сформировать клиентоориентированную маркетинговую политику предприятия, повысить конкурентоспособность предприятия, увеличить рыночную долю и пр.; а также ряд оперативных задач – расширить клиентскую базу, увеличить объемы продаж и прибыли предприятия и пр.