Французский переговорщик: культурно-психологический портрет

В статье раскрываются вопросы, которые следует учитывать в ходе переговоров с французскими партнерами. Французских дипломатов отличает жесткость и настойчивость в борьбе за национальные интересы, они стремятся влиять на принятие решений по всем ключевым вопросам мировой политики. Традиция политического лидерства, доминирования, навязывания своей воли другим сказывается на самооценке и амбициях французов. Часто их воспринимают как высокомерных и самоуверенных партнеров, убежденных в том, что они всегда правы. Иностранные партнеры отмечают пренебрежительное отношение французов к себе, их чувство интеллектуального превосходства над другими. Французские переговорщики отличаются острым, тренированным умом, владением логикой, умением красиво говорить. Критическое мышление, умение использовать слабые стороны партнера придают остроту и соревновательность в общении с ними. Французы ценят интеллектуальные способности и красноречие своих партнеров, а также уникальный опыт и знания. Французским партнерам трудно идти на компромиссы, они не любят торговаться. Переговоры для них имеют значение, если есть шанс получить ощутимую выгоду, или если нет возможности решить проблему другими средствами. Если французы заинтересованы в соглашении, они заранее готовятся к уступкам. В ходе переговоров они могут использовать тактику конфронтации, навязывать длительные дискуссии «о принципах», затягивать переговоры, часто не имеют запасной переговорной позиции и отстаивают основную до конца переговоров. Несмотря на настойчивость в отстаивании своих интересов, французы обладают здравомыслием, умеют адекватно оценивать ситуацию, и это позволяет прийти к соглашению. Французы особенно чувствительны к пренебрежительному отношению к себе. Исследователи объясняют это тяжелым наследием прошлого. Потери, понесенные Францией в результате внутренних конфликтов и военных поражений, негативно сказались на национальной психологии и способствовали возникновению у французов чувства уязвимости и неуверенности в себе. Противоречивость национального характера определяет непредсказуемость поведения французов. Они демонстрируют умение использовать разнообразные переговорные стратегии и тактики, различные стили общения: от строго и «холодного» до радушного и открытого. Во французской культуре ведения переговоров необходимо учитывать контекст разговора, вербальную и невербальную коммуникацию. Для успешного сотрудничества с французами важно установить и поддерживать хорошие личные отношения. Все это требует немалых усилий и чуткости.