Модель компетенций - как основа программы корпоративного обучения

Персонал любой организации – это ее главный ресурс. Квалифицированные сотрудники обеспечивают стабильность и эффективность работы компании. Деятельность продавцов является главной в коммерческих организациях, чья деятельность осуществляется в сфере розничной торговли. Эффективность функционирования такой организации напрямую зависит от профессиональных компетенций продавцов.

Рассмотрим основные этапы при составлении программы обучения продавцов в организации,основной деятельностью которой является розничная торговля.Развитие и функционирование организации зависит от совместных действий всех сотрудников, каждый из которых выполняет определенную функцию.

Важно определить приоритеты обучения в зависимости от категории сотрудников. Обучение руководителей компании, менеджеров среднего звена и линейных сотрудников имеет разные цели и содержание. Целевые группы обучения определяются в результате оценки текущих проблем компании, общих потребностей в обучении в данный момент времени.

Результатом становиться определение состава учебных групп, их количество и возможный график обучения. Обоснованием выбора продавцов-консультантов как целевой группы для обучения в розничной торговой организации, служат следующие причины. Первая – большинство участников рынка предлагает аналогичный ассортимент товаров, поэтому конкурентным преимуществом компании становится качество сервиса (обслуживания) , которое она предлагает клиенту. Вторая причина – при снижении продаж в условиях кризиса профессиональная подготовка продавцов-консультантов приобретает решающее значение. Поэтому запрос организаций,чья основная деятельность сфера розничной торговли,прежде всего направлен на обучение продавцов-консультантов.

Благодаря модели компетенций можно выявить потребности организации в обучении, это даст возможность оценить сотрудников на соответствие этой модели , а значит, на результатах этой диагностики спланировать обучение.

Следующий этап – диагностика сформированности ключевых компетенций у выбранных целевых групп.Основное содержание этого этапа работ составляет оценка степени сформированности у персонала умений / знаний /установок / качеств, входящих в состав ключевых профессиональных компетенций. Этот этап построен на экспертной оценке и профессионально-ориентированной психодиагностике. Подбор методов основывается на понимании содержания профессиональной деятельности продавца-консультанта.

При разработке процедур и методов оценки могут быть использованы методы тестирования, наблюдения на рабочем месте, интервью и т. д. В зависимости от задач психодиагностики подбираются методики, которые позволяют выявить уровень развития ключевых компетенций. Результатом этого этапа становиться выявление потребностей участников в развитии тех или иных умений или профессиональных качеств. На этом этапе необходимо оценить текущую компетентность персонала, с целью разработать план обучения для сокращения различий между требуемым и существующим уровнями компетентности.

Мы предлагаем при планировании содержания программы обучения продавцов-консультантов опираться на модель компетенций и в зависимости от результатов диагностического этапа выбирать соответствующие методы обучения. Эффективно построенная программа корпоративного обучения должна опираться на профессиональную компетентность как элемент образовательной системы организации. Компетентность является основанием и одним из результатов обучения.